正视现实，积极应对--浅谈入世后证券经纪业务面临的挑战
出处：论文网
时间：2006-07-13
从改革开放后跨国公司在中国的发展情况来看，我觉得境外券商的如果进入中国市场后，很可能以合资的形式为主，因为合资可以迅速扩大规模，占领市场。同时，境外券商一般会选择收入水平、文化水平和投资意识都比较高的沿海地区高端个人客户和大的机构客户为突破口，这是他们的强项。
我们现在可能有一种误区，以为我们已有自己的客户群，并了解他们，可以接受外资的挑战，其实上未必如此，事实上，老外有时比我们更了解我们的客户，他们在进入一个市场时，往往都进行深入、细致的而且很长时间的市场调查研究，制订好营销策略，并随时进行调整，他们不仅能够了解我们的客户需要什么，还了解哪些是他们能够提供，而我们不能提供的，并依靠这些优势，树立客户的认同度并据此留住客户。反观我们现有的营业部，随便走一个经理，就可以带走一批客户，客户对企业的认同远远低于对员工的认同，这正是中国企业的不足之处。
我想，如果不在观念和机制上进行改变，将来我们很被动。因此，我将阐述我的第三个观点：证券业一定看准趋势，要顺势而为。
证券经纪业务的发展趋势是什么，我想有四个趋势，一是合业的趋势，二是国际化的趋势，三是电子商务化趋势，四是大型化、集团化、股份化趋势。
看准趋势固然重要，把握趋势，顺势而为更重要。对于中国证券业来说，现在就应有所准备：
第一、要作好合业经营的准备，现阶段，由于＜证券法＞实施尚不足一年，真正合业还有待时日，但舆论导向已经开始了。证券公司可以选择一些银行、保险公司、大的投资公司、大的机构投资者作为战略合作伙伴，开展业务创新，如综合理财服务等，到条件成熟时，还可以互相参股。
第二、要与国际接轨，证券公司应多走出去，向国外券商学习，有条件的券商可以先在香港设立分支机构，熟悉国际市场的运作规则，服务方式和服务理念。必要时，与外商合作也是一个不错的选择。
第三、调整现有的人员结构。这几年来，券商在吸引人才上可以说大赢家，一些大券商的博士可能比一个大学还多，但是现在券商的人才结构还是比较单一的，多为经济学出身在，而随着证券电子商务化及客户服务的深化，我们更需要懂证券、懂营销，有IT背景，精通法律和客户心理方面的复合型人才，只有这样的人才，才能适应经纪业务新的营销方式，适应电子商务的发展潮流，要知道，券商开网站并不难，难的是把握电子商务的精髓。
第四、券商要改变观念，要主动出击，寻找战略投资者，通过联合重组，最终走上市的道路。这一方面可以将券商搞大，与外商竞争，另一方面，可以改变券商的经营机制，建立符合市场规律的现代企业制度，并可以通过员工持股或股权奖励的方式，留住自己的人才，因为只有留人才，才能留住客户。
总之，我不是一个悲观主义者，对于券商来说，加入WTO，挑战大于机会，但我想，只要大家认识到了，而且也去做了，我们总是有机会的。
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