企业―供应商强制性权力和信任对合作绩效的影响研究
中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）015-000-05
一、引言
在经济技术日益进步且竞争加剧的环境中，全球化和信息化使客户需求变得更加复杂多样，在这个以客户为主导的时代，捕捉客户需求变化并及时对变化做出反应的能力变得至关重要，这就给制造企业（以下简称企业）提出了新的挑战。因此独立经营的传统格局终将被打破，企业与顾客、企业与供应商、企业与其他相关利益群体的相互作用和相互影响日益密切，逐渐从孤立生产转变为合作经营。传统制造企业面对竞争者时，通常是采取一切可能的手段击败对手，企业的成功往往是以对手的失败或消失为基础。但随着技术的不断更替，企业赖以生存的市场环境发生了很大的变化，企业必须面对新市场环境的特点，如产品更新换代的周期不断缩短、迅速消失的顾客忠诚度以及消费的日益个性化等。这些都迫使企业的竞争手段发生了根本的变化，靠合作共生共赢的理念成为当前企业发展的新观念。但是，良好的合作关系并不是一蹴而就能形成的，合作过程中面临的很多不确定性和复杂性因素会阻碍双方的合作关系。在此情况下，如何通过有效地管理企业与其供应商之间的合作关系，提高企业合作绩效，促进企业竞争力的提升，成为企业面临的一个亟待解决的问题。
随着对企业合作绩效研究的日益深入，总结国内外学者对影响合作绩效的一些因素中，大多数学者认为信任对合作具有至关重要的作用，信任程度越高，越能促进双方的合作绩效；也有学者选取权力这一影响因素，通过研究企业使用不同类型的权力分析双方合作关系的改变，提出有些权力可能会引起冲突或者破坏成员间的长期合作关系，如强制性权力，还有一些权力可能会增加成员间的认可、促进彼此的合作，如非强制性权力。而在信任和权力之间又存在相互影响的关系，信任程度的高低会使企业一方在行使同样的权力时，产生不同的作用效果，对双方的合作产生不同的绩效。此外，关系承诺在企业间关系研究中也受到越来越多的关注。在合作关系中，关系承诺可以减少不确定性和复杂性程度，增进双方对彼此的心理认同和接受程度。信任程度越高，合作双方对彼此的承诺越牢靠；一方强制性权力使用频率越高，越会增进另一方的算计性承诺。Morgan和Hunt（1994）指出关系承诺是关系双方获取有利结果的关键，是保持长期伙伴关系的核心因素，对合作绩效有着积极影响[1]。可以说信任、权力、关系承诺和合作绩效之间存在着显著的影响机制。
本文以制造企业为研究对象，基于350份正式问卷的调研结果，研究企业-供应商强制性权力和信任对合作绩效的影响，并引入信任为自变量的同时身兼调节变量。以企业-供应商强制性权力对合作绩效的影响研究作为一条主线，以信任对合作绩效的影响作为另一条主线，以信任在企业-供应商强制性权力对合作绩效影响过程中所起的调节作用为第三条主线，在此基础上引入关系承诺作为中介变量，研究企业-供应商强制性权力和信任通过关系承诺对合作绩效的间接影响。
二、理论发展
合作是供应链正常运作的核心。各企业之间的合作有利于信息和资源在供应链上顺利流通，使得供应商能及时获取企业的需求信息，积极响应，提高企业的满意度，降低运作成本，从而改善供应链的运作效率，这些都可以归结为供应链企业之间合作所带来的绩效的改善，即合作绩效的改善。本文对合作绩效的定义主要借鉴Megee和Ganesan等人的观点，即合作为企业带来的短期绩效价值和效果情况，以及合作对企业与其供应商长期关系的影响[2][3]。本文主要是从制造企业的角度来分析企业-供应商强制性权力和信任对合作绩效的影响，故本文从经济指标和非经济指标对合作绩效进行测量从而进行量表开发。对合作绩效的影响因素中，信任和关系承诺起着重要的作用，结合中国制造企业的性质及高权力距离等文化背景，强制性权力在双方企业的合作中也发挥着重要的影响力。
结合学术界对权力内涵的总结，西方学术界有两种观点，一种观点是“权力的基础观”。此观点是基于French &Raven（1959）对构成权力的五种因素（专家权力、参照权力、法定权力、奖励权力和惩罚权力）的阐述[4]。Raven & Kruglanski（1970）在五种权力因素的基础上又添加了一种新的构成权力的因素，即信息权力，并且在此后的研究中被广泛接受[5]。另一个观点是资源依赖观点，Emerson（1962）认为，A对B的权力大小取决于B对A的依赖程度，这种依赖程度会因为两者的目标差异程度低而变高，也会因为A与B之间增加的激励性投资而变高[6]。于是，不少研究学者认为企业对供应商的权力来源于供应商对企业的依赖。早期研究权力的学者们认为上述两种权力的观点是不相同的，但庄贵军（2007）指出，上述两种观点在更深层次上其实是统一的，即：两者都产生于对权力被动方来说有价值的资源[7]。企业间的依赖是因为一方对另一方资源的需要（资源依赖观点），而一个企业所拥有的资源可以被组合为不同的权力基础（权力基础观点）。所以本文认为权力是指因B对A有某种资源的需要，而使A拥有了对B某些决策行为的影响能力。并采用Frazier & Summers（1986）的分类方法，将权力分为强制性权力（强迫权力、合法权力和奖赏权力）和非强制性权力（参照权力、专家权力和信息权力），认为：强制性权力是供应链上一方企业迫使另一方企业不得不按照自己意愿改变行为的能力；非强制性权力是供应链上一方企业为另一方企业提供特定支持而使其自愿符合该企业意愿的能力[8]。 在企业合作的基础上，信任被认为是合作关系成功的一个非常重要的因素。Morgan 和Hunt（1994）指出，在既有竞争又有合作关系的战略联盟内部，合作企业的信任机制会成为影响联盟双方合作意愿的重要因素，信任不仅是合作伙伴关系形成的基础，也是合作伙伴获取良好合作绩效的必要条件[1]。信任是合作的关键原则，能够比事先的预测、依靠权威或谈判等手段更经济地减少合作内部的复杂性与不确定性，并能因此改善合作绩效。根据Mayer对信任的定义，结合研究对象，本文将信任定义为：在合作过程中，企业相信并期待供应商会完成对双方有益的行为，并且企业没有对供应商的行动过程进行监视或控制。具体信任的内涵包括以下几点：（1）诚实信任。根据Mayer的界定，诚实信任是指一方相信另一方会坚持以往的原则的程度，即被信任方其前后具有的一致性，言行的一致、正义感的持有等特点都会让信任方进行对其诚实的评估和判断[9]。（2）仁善信任。是信任的另一个重要组成部分，是指合作双方在合作过程中都需要评估对方的仁善程度，双方应都具有仁善的特质，能够学会分享让对方享受到更好的环境和利益。（3）才能信任。是指合作双方对彼此合作过程中的专业知识和技术、任务执行的熟练度和效率以及具有的相关丰富阅历和经验等，是能使企业在一些特有领域内具有影响力的技能组合、特征或能力，即基于特定能力而产生的信任。具有才能的企业会吸引合作伙伴与其继续合作并且提高信任。关于信任的分类很多，学者们采用不同的分类方法，研究信任各维度对其他变量的影响作用，还有一些学者研究跨企业间的信任，认为信任就是企业双方的信任，是包含诚实、任善和才能的信任，不同的内涵表现了信任的程度，将信任看作一维变量，因本文研究企业对供应商的信任，是跨企业间的信任，所以本文也将信任看作一维变量。
关于关系承诺具体含义的研究由来已久，学术界也从不同角度给予了有不同的解释，通过梳理，发现学者们对关系承诺的内涵特征有一个共识，即认为合作双方之所以做出关系承诺，首先是对彼此存在一定的信任，其次是意识到要想长期维系这种合作关系所带来的长期利益，彼此会为了实现长期利益愿意付出努力甚至是牺牲短期利益。这也是本文关于关系承诺的定义，即企业一方为了发展其与供应商稳定关系的需要，愿意牺牲短期利益以维持长期关系，并相信对方也希望保持关系的稳定性。并且本文对于关系承诺的分类，参照 Mathieu 等（1990）分类方法，将关系承诺分为情感性承诺和算计性承诺[10]。
三、研究假设和概念模型
1.研究假设
由于大部分企业与供应商之间的依赖关系是不平衡的，在企业-供应商关系中，企业通常比供应商强势（权力大），而强势企业常常只考虑自己一方，单方面获得好处而将合作方的利益置之度外。利益受损的企业在此情况下，亦会利用相同的手段给予算计和还击。因此，拥有权力的企业过多地使用强制性权力并不利于合作双方关系的持续性和长久性发展，学者们普遍认为强制性权力是信任和双方合作的消极要素，它不利于促进企业之间的关系质量和关系满意度。合作的成功往往来源于对双方关系的信任与对合作的坚持，而强制性权力表现出了对合作关系的否定。
基于以上分析，提出以下假设：
H1：企业-供应商强制性权力对企业-供应商情感性承诺有消极的影响。
H2：企业-供应商强制性权力对企业-供应商算计性承诺有积极的影响。
H3：企业-供应商强制性权力对合作绩效有消极的影响。
信任可以简化供应链系统的复杂性，增强专业化水平，提高企业之间的有效沟通及合作水平。只有保持足够高的信任程度，才能进一步推动企业间的协作互动，促进合作伙伴间的忠诚度，从而建立一种成功的关系模式。企业对供应商的信任，会增加企业对供应商的承诺，有助于企业更好地感知市场转变和消费行为偏好，增强企业应对不确定性的能力，提高合作绩效。
基于以上分析，提出以下假设：
H4：信任对企业-供应商情感性承诺有积极的影响。
H5：信任对企业-供应商算计性承诺有消极的影响。
H6：信任对合作绩效有积极的影响。
关系承诺为企业之间的合作关系提供了坚实的基础。合作关系的持续性和紧密度取决于企业对合作关系的承诺类型，一种是，关系承诺偏向于情感和非经济性的方向考虑，会使得企业间的关系更加紧密和牢靠，不因外在的利益而轻易地改变合作对象；另一种是，关系承诺偏向于算计和经济性的方向考虑，会使双方的合作关系更具功利性，很容易因外在的利益的吸引而更换合作伙伴。Morgan和Hunt（1994）的KMV模型指出，关系承诺是影响合作绩效的重要变量[1]。当一方对另一方创立了长期关系承诺时，其能促进企业的合作绩效改善。关系承诺的存在会促使合作伙伴建立长期的合作关系，从而产生自发性努力与投资的意愿，减少合作关系中机会主义行为，降低合作的交易成本，促进合作双方更紧密的联结，提高合作伙伴间的沟通水平并减少分歧等。显然，上述这些影响都会促进合作绩效的提升。
基于以上分析，提出以下假设：
H7：企业-供应商情感性承诺对合作绩效有积极的影响
H8：企业-供应商算计性承诺对合作绩效有消极的影响
当企业对供应商信任程度高时，企业对供应商的投资便是对彼此间关系的一种承诺，供应商相信对方不会用这种机会主义利用自己，不会因利益而不惜牺牲对方的所得。所以企业对供应商的信任程度很高时，即使企业使用强制性权力，供应商也会相信此时的权力运用是能够为自身带来益处的，因而能促进企业-供应商的关系承诺，进而供应商愿意采取相关行动增加合作绩效。相反，如果伙伴间彼此不信任，一方强迫另一方按照自己的意愿行事，会被认定为机会主义行为，增加双方的冲突，使得受压迫的一方起到抵触甚至反抗的行为，抑制伙伴关系的开发和持续，从而降低情感性承诺，改变企业给予的承诺和行动意向，影响双方的合作绩效。 基于以上分析，提出以下假设：
H9：企业-供应商强制性权力与企业-供应商情感性承诺的关系中，信任起到正向调节作用。
H10：企业-供应商强制性权力与企业-供应商算计性承诺的关系中，信任起到负向调节作用。
H11：企业-供应商强制性权力与合作绩效的关系中，信任起到负向调节作用。
2.概念模型
根据以上假设，本文构造概念模型如图1所示。其中，“信任*强制性权力”表示信任的调节作用。
四、实证研究
1.量表设计
本文问卷设计中，变量的测量采用李克特（Likert）5级量表，用数字1-5分别代表受调查对象对问卷各题项所描述问题的认可程度。在对问卷进行设计的过程当中，总共分为五个部分：
（1）基本情况部分。主要包括：公司规模和公司性质，公司的行业类别，被调查者的部门以及对公司与主要企业之间的合作的了解程度等。
（2）强制性权力部分。本文衡量强制性权力的量表，主要是参考Brown et al （1995）和张金玉（2013）等的研究成果，通过问卷访谈并结合本文的研究目的与背景，得到本文的4个题项：p1-p4[11]。
（3）信任部分。本文衡量信任的量表，主要参考了Kumar & Nirmalya（1995）和张仁德（2011）的研究成果，通过问卷访谈结合本文的研究目的和背景，得到本文的7个题项：t1-t7[12]。
（4）关系承诺部分。本文衡量关系承诺的量表，主要参考了Morgan &Hunt（1994）和朱庆英、叶飞等（2013）的研究结果。通过问卷访谈并结合本文的研究目的和背景，得到本文的6个题项，包括了情感性承诺和算计性承诺两个因素：ac1-ac3；cc1-cc3。
（5）合作绩效部分。本文衡量合作绩效的量表，主要参考Rollo，Breuer and Singh（2002）；王承哲（2005）和张仁德（2011）的研究成果，通过问卷访谈并结合本文的研究目的和背景，得到本文的7个题项：cp1-cp7 。
2.样本数据及描述性统计分析
本次问卷调查共发放了350份问卷，回收了273份，回收率达到78%。其中有效问卷为239份，有效回收率达到68.3%。
3.各变量的信效度检验
4.信任的调节作用验证
5.结构方程模型检验
五、结果
1.强制性权力对关系承诺和合作绩效的影响
（1）强制性权力对关系承诺的影响
通过实证研究发现，强制性权力与情感性承诺之间标准化路径系数为-0.02，假设H1不成立，说明强制性权力与情感性承诺之间的相关系并不显著；强制性权力与算计性承诺之间标准化路径系数为0.35***，假设H2成立，说明强制性权力与算计性承诺之间呈现正向相关性。
直接影响路径为：强制性权力--->算计性承诺
（2）强制性权力对合作绩效的影响
通过实证研究发现，强制性权力和合作绩效之间标准化路径系数为-0.2，假设H3不成立，说明强制性权力对合作绩效没有直接的显著相关性。而算计性承诺和合作绩效之间的标准化路径系数为0.46***，与假设8得出相反结论，说明算计性承诺对合作绩效有正向影响，而不是负向影响。强制性权力与合作绩效间接效果即标准化回归系数为0.35*0.46=0.16；强制性权力与合作绩效没有直接效应，说明它们之间是完全中介的影响作用。
间接影响路径为：强制性权力--->算计性承诺--->合作绩效
2.信任对关系承诺和合作绩效的影响
通过实证研究发现，信任与情感性承诺之间标准化路径系数为0.84***，假设H4成立，说明信任对情感性承诺有正向影响；信任与算计性承诺之间标准化路径系数为0.79***，与假设H5刚好相反，说明信任对算计性承诺有正向影响，而不是负向影响；信任与合作绩效之间标准化路径系数为0.31***，假设H6成立，说明信任对合作绩效有正向影响；情感性承诺与合作绩效之间标准化路径系数为0.47***，假设H7成立，说明情感性承诺对合作绩效有正向影响。其中：
直接影响路径为：信任--->合作绩效
间接影响路径为：信任--->情感性承诺--->合作绩效
间接影响路径为：信任--->算计性承诺--->合作绩效
综上所述，直接影响路径的影响强度为0.31，间接影响路径中，通过情感性承诺的路径影响强度为0.4，通过算计性承诺的路径影响强度为0.36，所以关系承诺的两个维度对信任和合作绩效之间的中介效应都大于信任直接对合作绩效的影响，且关系承诺总的中介效应强度为0.4+0.36=0.76。说明关系承诺在信任和合作绩效之间起到了很好的中介效应，有关系承诺的存在，使得信任对合作绩效的影响更大了。
3.信任的调节效应
信任在强制性权力对情感性承诺的影响中没有调节效应。因为强制性权力和情感性承诺之间没有直接影响，所以不论信任程度如何，都无法通过改变强制性权力来显著地影响情感性承诺。信任在强制性权力对算计性承诺的影响过程中具有负向调节效应。信任在强制性权力对合作绩效的影响过程中具有负向调节效应。
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