浅析公司信贷业务营销措施
一、指导思想
围绕整体经营战略部署，开拓思路、努力创新、总分联动、强化竞争、提高效率，不断加大公司信贷业务营销力度，深度挖掘优质客户，努力实现公司信贷业务发展新局面。
二、营销措施
（一）高度重视 坚定信心 实现目标
在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。
（二）有保有压 稳定优质 确保主办
一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。
（三）细分市场 引导投向 抢占客户
一是开展有效的市场调研。贷款营销的基础是市场调研，在全面了解把握区域经济特点的基础上，确定营销市场。广泛收集客户信息，并加以分析，从中筛选优质目标客户，用心培育，使之成为金融机构优质客户；二是引导信贷投向。通过筛选金融办、工信委提供的融资需求客户名单、分行自主营销域内客户、参考金融同业优质信贷客户等方式，抢前抓早，提前储备优质客户，推进拓户工程，信贷规模力争向电力供应、装备制造、医院和文化等行业的优质客户倾斜；三是建立总行直营团队。为提高对公司客户的营销服务水平，优化全行营销资源配置，依据省内地域经济特点，总行层面建立直营团队，对重点行业和客户开展营销、维护等全方位金融服务，提升金融机构对公司客户的竞争力；四是实施有效的联动营销机制。总行深入客户和业务一线，特别是对重点项目和重点客户，强化现场业务指导，与分支机构共同研究设计个性化融资解决方案，从业务环节上提升市场反应力和应变力；五是提供个性化金融服务。目前各金融机构的信贷产品同质化现象突出，因此以客户为中心的营销理念应贯穿工作始终。依据客户的经营特点、结算方式、融资需求，通过产品组合、本外币联动等方式为客户提供个性化金融服务。
（四）提升技能 强化服务 建立机制
一是提升信贷从业人员的业务水平和技能。通过自主学习、业务积累、经验交流、现场指导、集中授课等方式，引导信贷从业人员不断加强自身修养和素质建设，使其成为信贷营销、业务创新和风险度量的行家里手；二是强化信贷从业人员的服务意识。分行层面强化服务客户意识，特别是对重点客户，成立前中后台相关人员参加的营销团队，提高营销客户的时效性和准确性。总行层面强化服务分支行意识，答疑解惑做到首问负责制，原则上一个工作日处理完毕。业务受理力争做到提前介入，通过与分行和客户有效沟通等方式，避免业务反复上报，真正将问题消化在萌芽之中，实现无缝对接，提高工作效率；三是建立考核奖惩机制。总行依据年度工作目标分解落实到各分行，并按月统计各行指标完成情况，按季进行考核，对信贷指标业绩突出、交叉销售能力强、综合贡献度大的分行给予适当奖励，在充分调动相关部门和人员拓展信贷业务工作积极性的基础上，引导分行在有效防控风险的前提下，积极营销金融业务产品。
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