信息不对称与股份制寿险公司的多重代理问题
出处：论文网
时间：2005-08-17
摘 要：信息不对称是保险市场的主要特征之一，它给保险公司的经营管理等各个方面都带来了很大的影响。本文首先介绍了信息不对称和委托代理理论；并利用这一理论分析了股份制寿险公司的多重代理问题，即股东与经营者之间的代理问题、保险公司与营销员之间的代理问题以及保险公司与客户之间的代理问题；最后提出了解决多重代理问题的思路和对策。
关键词：股份制寿险公司 信息不对称 多重代理 对策
去年，中国最大的寿险公司—中国人寿—在经过股份制改造后成功的实现了海外上市，成为中国第一家同时登陆美国和香港资本市场的国有金融企业，标志着中国寿险业的发展以及中国金融业的改革进入了一个新的时期。但我们必须清醒地认识到，上市既带来机遇，但同时也带来挑战。例如，对于股份制寿险公司来说，在公司治理上：如何处理好广大股东投资者与公司经营者之间的关系？在个险销售上：如何将庞大的营销员队伍的负面影响降到最低？在后台管理上：如何提高和控制承保风险的质量，进而提高公司的风险控制和防范能力？对于这些问题进行研究并提出对策不仅对已经上市的股份制寿险公司在新的平台上实现新的发展具有重要的现实意义；而且对于今后即将要进入海内外资本市场的其他寿险公司也具有重要的借鉴价值。本文尝试从信息不对称的角度对以上问题进行分析和探讨。
一、信息不对称与委托代理理论
在现代经济学中，传统的一般均衡理论隐含着完全信息假定,即市场参与人之间不存在信息不对称问题,事实上,这个假定与现代经济的实际情况相距太远。因为现实中市场参与者之间的信息一般是不对称的,所谓信息不对称就是在相互对应的经济人之间不作对称分布的有关某些事件的知识或概率分布。在经济学中可以用委托人—代理人理论来分析信息不对称问题（张维迎，1996）。“委托人”和“代理人”这两个概念来自法律。在法律上，当A授权B代表A从事某种活动时，委托—代理关系就发生了，A称为委托人，B称为代理人。但经济学上的委托—代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。[1]简单地说，知情者(informed player)是代理人，不知情者(uninformed player)是委托人。当然，这样的定义背后隐含的假定是，知情者的私人信息（行动或知识）影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者承担风险。这一点也表明，非对称信息问题与委托—代理问题是等价的问题。总之，只要在建立或签订某种合同前后,市场参加者双方所掌握的信息不对称,这种经济关系都可以被认为属于委托人—代理人关系。
委托—代理理论就是专门研究信息不对称引起的逆向选择问题与道德风险问题。其中逆向选择是指在建立委托人—代理人关系之前,代理人已经掌握某些委托人不了解的信息,而这些信息有可能是对委托人不利的。代理人有可能用这些对委托人不利的信息签订对自己有利的合同,而委托人由于信息劣势处于对已不利的选择位置上,从而可能导致逆向选择。道德风险是指代理人在使其自身效用最大化的同时损害委托人或其他代理人效用的行为,也就是在建立委托人—代理人关系后,代理人可能利用信息优势做出损害委托人利益的行为。
二、股份制寿险公司的多重代理[2]问题
正如前文所述，信息不对称是市场经济的一种常态，因而几乎各个行业都存在因此而带来的“委托—代理”问题（下文简称“代理”问题），保险行业也不例外，以股份制寿险公司为例：首先，就保险公司的股东与公司经营管理者之间的关系而言，经营者处于信息优势为代理人，而股东处于信息劣势为委托人；其次，就保险公司与营销员之间的关系而言，一方面，从经济学角度看，营销员在保单销售中处于信息优势因而可以看成代理人，而保险公司处于信息劣势为委托人；另一方面，从法律角度看，营销员与保险公司签订的代理合同中已经明确指明，前者是代理人，而后者是委托人；最后，就保险公司与投保人之间的关系来看,投保人处于信息优势为代理人,而保险公司处于信息劣势为委托人。
（一）第一类代理问题：股东与经营者之间的代理问题
这一类代理问题是所有的股份制公司均存在的问题，不管其所在行业、地区或国家有何不同。代理问题是股份公司与生俱来的内在缺陷。[3]在股份制企业中，股份公司的资本结构的性质决定了两权分离的不可避免，因而也就决定了经理人在公司经营中的不可或缺，这就必然导致代理问题的出现（张屹山，2001）：一是委托人和代理人之间存在着严重的信息不对称。作为委托人，尤其是一般中小股东，既不能准确获知代理人的素质、条件禀赋等自然条件，也不能对代理人的工作行为如努力程度、机会主义做法的有无进行全面的观察。特别的是，对于类似中国人寿这样机构多、分布广的全国性保险公司而言，分支机构的经营者行为的信息就更难以被准确和及时了解。二是委托人和代理人责任不对称。代理人自然地掌握着企业的经营管理权，却对企业的盈亏不负责任，而委托人失去了对企业的经营管理权，却最终要对企业的盈亏负责任。这种责任上的不对称，极大地弱化了对代理人的制约，使代理人可能不认真决策和努力工作。三是委托人和代理人的目标函数不同。资本所有者作为委托人拥有剩余索取权，所追求的目标就是资本增值和资本收益的最大化，最终表现为对利润最大化的追求。而拥有公司控制权的经理人员作为代理人，一方面追求更高的薪金、奖金、津贴等货币效用；另一方面还力图获得如舒适的办公条件、气派的商业应酬等更高的非货币效用等。这种目标函数的不同与信息不对称交织在一起进一步加大了代理问题发生的可能性。
（二）第二类代理问题：保险公司与营销员之间的代理问题
如果说第一类代理问题是任何一家股份制企业都会遇到的问题的话，那么第二类代理问题就是寿险公司所特有的代理问题，而这一问题是伴随着中国寿险营销制度的产生而产生的。寿险营销制度中，保险公司和营销员之间是委托—代理关系，在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具信息优势的一方，因此就必然导致代理问题的产生。另外，寿险公司与其代理人通过签订代理合同建立了委托—代理关系，但从经济学角度来看，这种代理合同是不完全契约，这同样也会导致代理问题。除此之外，我国营销制度之所以存在如此严重的代理问题，还表现在激励机制的不合理：一是营销员薪酬体系中的强规模激励机制（叶朝晖，2003）。从我国寿险市场的实际情况来看，我国寿险公司在量与质的均衡中，还是更多地注重业务规模，强调增长速度。现行营销制度中的薪酬方案正是以这种经营目标为导向的。保险公司无法完全了解代理人的行动过程，但可以观察到他们的行动结果。保险公司薪酬设计主要是以新保单推销和增员这两个可观察的结果变量作为激励点。二是营销员管理中的弱声誉激励机制。由于保险公司与营销员之间签订的代理合同是不完全的，这就使保险公司面临较大的法律风险，而这种不完全契约主要是通过声誉机制来自动执行的（张维迎，2002），但在实施过程中，代理人却缺乏强力的声誉机制约束。而声誉机制缺乏的根本原因又在于保险公司的“人海”战术及“软化”管理[4]。营销队伍中普遍存在的“大进大出”现象就反映了很大一部分新人进行的不是重复博弈，而是一次或有限的几次博弈。由此可知，由于现行寿险营销制度使用的业务政策强化了数量规模的激励机制，弱化了代理人的声誉机制，其结果是保险公司面临的代理问题日益严重，整个寿险行业的诚信度和可持续发展受到严峻考验。
（三）第三类代理问题：保险公司与客户之间的代理问题
第三类代理问题与第二类代理问题一样，是属于保险行业所特有的代理问题，对寿险公司的稳健经营和长期发展会带来严重的影响和危害。保险市场是一个典型的信息不对称市场，由于保险机制的固有特性，无论是保险的买方还是卖方都不可能如愿获得足够的信息，这种对信息占有的不对称状况，很容易被保险市场参与者所利用，引发代理问题，并导致保险市场运行的低效率（刘喜华，2003）。保险公司与客户之间存在的代理问题，具体原因主要有：一是信息资源的非对称性。由于信息的不对称，致使一方拥有而另一方缺少；一方知晓而另一方欠缺，给保险经营造成障碍，以至扰乱了保险市场。二是风险管理的非系统性。保险公司在风险系统管理上存在着一些比较明显的问题：比如风险意识淡薄、不注意收集和分析信息资料、没有运用有效的方法对风险加以处理等等（车驰，2001）。三是经营管理的非融合性。在经营上，承保、防灾、理赔还没有形成有机结合、相互连动、相互制约的运作体系，从而也就不能杜绝各类代理问题的发生。四是法规约束的非有效性。从规范整个保险市场来看，现有的法律还远远不够，尚不能形成完备的保险法律体系，而且缺乏自我约束和有效的法律监督。同时，有关保险条款的内容界定面也较宽，缺乏司法解释，保险的行政规章还不健全、不配套。因此，解决保险市场中的信息不对称问题，约束保险当事人的行为、减少逆向选择和道德风险的出现也就显得力不从心。
三、解决多重代理问题的思路与对策
根据上文的分析，股份制寿险公司存在着比较严重得多重代理问题，这些代理问题虽然不是可以完全消除的，但保险公司仍然可以找到一些行之有效的办法和措施。在解决所面临的多重代理问题时，根本原则是必须着眼于综合治理，而不是仅仅关注某一类代理问题；同时，要兼顾到保险人、客户、大股东、中小股东、管理层、普通员工以及广大营销员等方方面面的利益。对于股份制保险公司而言，在这三类代理问题中，第一类代理问题直接决定着公司的长期发展和在资本市场的表现，它的主要解决出路在于真正建立起现代公司治理结构，从机制上协调好所有者和经营者之间的委托代理关系；第二类代理问题虽然说只是寿险公司业务销售中存在的现象，但对保险公司的经营质量和社会声誉的影响却是决定性的，它的主要解决思路是完善现有的营销制度，从制度上解决营销员的长期激励和稳定预期问题；第三类代理问题是整个保险行业都面临的共同问题，它的解决一方面要靠各家保险公司提高风险防范意识和内部管理水平，但另一方面更重要的是要注意借助和发挥整个行业甚至社会的力量。
（一）构建内外部治理机制，解决第一类代理问题
进行股份制改造实现海外上市只是改革的手段，而建立现代公司治理结构从根本上处理好委托代理关系才是改革的目的。公司制只是为解决委托代理问题提供了一种制度框架，具体问题的解决还要靠一系列运行机制来保证（张屹山，2001）：
1、董事会规范化。董事会规范化的主要表现在：一是董事会的构成要有多样化。除了股东代表之外，董事会还应包括本企业的职工代表、有关经济和管理等专家代表。二是董事会在法律上要成为真正的企业法人代表。董事会的任务是代表所有者维护企业的长远利益，监督企业资本运用的安全。因此，政府应该把手里剩余的企业管理权也给予企业，尤其是选择经理的权利。但现实是目前国内各保险公司尤其是国有控股的保险公司的高层管理人员的任命仍然要受到政府有关部门或多或少的影响和制约，这显然不利于股份制保险公司建立真正意义上的公司治理结构。
2、经理层职业化。经理层是国有控股的股份制寿险公司经营好坏的关键，是企业发展的核心动力。为了确保企业资产的保值和增值，既要有一个良好的经营者选择机制，同时又要培育一个高素质的企业家阶层，企业家阶层的存在使得所有者有可能挑选有经营才能的人来做经理，良好的经营者选择机制使得有经营才能的人有可能被所有者选中来做经理，两者缺一不可。比如，典型的“偷懒问题”可以通过激励机制加以解决，而“无能行为”只能通过经理市场竞争来解决。
3、完善监督机制。监督机制包括内部监督机制和外部监督机制。内部监督机制主要是指现代企业内部的制衡机制，即经营管理企业的各个权力组织之间的权力分配,例如董事会对经理层的监督，监事会对董事会和经理的监督。外部监督包括政府监督、所有者监督和舆论监督等。对于中国的股份制寿险公司来说，目前最为重要的是要加强和规范信息披露工作，减少股东与经营者之间的信息不对称。
4、完善约束机制。对股份制寿险公司的约束主要分为有形约束和无形约束。其中有形约束来自3个方面：中介组织、金融机构和法律法规。对于海外上市的股份制寿险公司来说，在这方面的约束就更为明显，比如因为中国人寿在香港和美国两地同步发股上市，就要受到这两地有关法律法规的约束[5]；另一种约束力量是来自于市场的无形约束。其中市场的竞争机制是企业面临的主要无形约束，比如经理市场和产品市场的竞争。
5、完善激励机制。在现代企业中明确了委托—代理关系，并且建立了监督机制和约束机制后，企业经营效益的大小、资产保值增值的幅度大小就取决于对企业的经营管理层的激励制度。激励就是运用经济的和非经济的方式，充分调动经营者的积极性，并发挥其最大潜能。
（二）完善现有的营销制度，解决第二类代理问题
对于现行的寿险营销制度的弊端，有关人士提出两种改革思路：一是在现有制度框架内进行完善，二是彻底改变目前的个险营销组织形式，并提出两种转制方案，即将代理人转为公司员工的企业化方案和将营业部转为专业代理公司的市场化方案。以目前中国寿险业的发展特征和阶段来看，现行的寿险代理制无疑仍是具有效率优势的一种营销模式，并在相当一段时期内仍将在我国寿险市场占主导地位。因此，采取健全激励机制、强化代理人声誉机制等措施，完善现行营销制度应当是解决代理问题进而提高公司及行业信誉的工作重点：
1、补充业务品质指标，消除薪酬结构中品质激励盲点。委托人的经营目标是激励机制的导向。在现行的代理人薪酬结构中，作为收入主体的佣金部分体现的是数量激励，几乎没有涉及品质激励（叶朝晖，2003）。品质指标难以量化，但并不是不能量化。对于业务品质，可以用客户满意度、投诉率、退保率等指标加以衡量，使激励机制兼顾量与质两方面。
2、减少代理人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件（张维迎，2002）。重复博弈就意味着寿险代理人要有较高的留存率，有持续从事寿险营销工作的能力。对此，保险公司可以通过有选择地增员、加大培训力度以及为优秀营销员提供养老金计划和股票期权等方式来降低代理人的流动性。
3、加快信息化建设，提高信息反馈速度，增大营销员机会主义行为的代价。保险公司建立高效率的客户反馈信息系统对代理人声誉机制的建立具有至关重要的意义。保险公司应利用相关信息手段进行主动、及时的客户跟踪回访，提高代理人展业信息的传播效率，起到有效的监督作用。另外，保险行业的诚信需要各个参与方共同维护，因此，有必要提倡和推广由监管部门或行业协会公开发布“违规代理人黑名单”的做法，加大惩罚信息的透明度，促进代理人声誉机制的建立。
（三）丰富风险管理手段，解决第三类代理问题
解决投保客户中的信息不对称问题，不仅要求保险公司进一步树立风险意识和加强风险管理，更为重要的是建立一套行之有效的制度和办法，采取一系列行之有效的手段和措施，切实增强防范和化解信息不对称的能力。
1、搜集更多的信息，防范投保前的逆向选择。保险公司在接受投保时，应当注意搜集更多有关投保人的信息，对不同的群体规定不同的保费。例如，保险公司应该对投保医疗险的被保险人进行身体状况调查。对身体状况良好的人群要降低保费，以吸引他们来投保；对于身体状况较差的人群可以适当提高保费。而对于已患重病的人群则拒绝承保。搜集更多的信息虽然可以缓解信息不对称的情况，但同时也要尽量控制搜集信息的成本。
2、发展顾客关系，鼓励客户介绍优质顾客。通过优质服务，提高顾客的满意度和忠诚度，以获得顾客介绍。这不仅可以大大降低促销成本，而且也在一定程度上可降低信息不对称和审查成本（原磊，2004）。保险企业还可以同介绍者建立长期的关系，当被介绍的客户表现优良，可对介绍者适当奖励，鼓励客户继续介绍新的优质顾客。
3、采用风险分摊制度，防范投保后的道德风险。保险公司在推出新的条款时，应该对风险分摊的情况进行明确，将风险是否发生与投保人的自身利益结合起来，为投保人做好预防措施，防止风险的发生提供了经济上的动力，从而有效地减少投保人的冒险行为，防范“道德风险”。
4、利用“声誉”机制，激励投保人注重自我防范。保险公司在承保时规定如果投保人或者投保单位在一年或更长的时间里没有发生风险意外，在投保人或单位下一期投保时则可以认为其具有良好的声誉而适当降低其保费。根据博弈论的观点，博弈双方在经过多次博弈后，会发觉良好的声誉可以给自己带来好处，便会尽量维护已建立起来的良好声誉（张维迎，2002）。近年来，保险公司在确定医疗保险费用时，逐步采取一种“经验定价”的方法，即用企业过去一年中花销的医疗费用来决定企业要支付的保险费，这便是利用声誉机制的一种方法。
5、通过政府和法律强制购买。由于存在不对称信息以及由此产生的“逆向选择”问题，使得一些政府行为和法律手段成为必要。因为政府的强制购买，增加了大量的低风险类型客户，可以大大减少投保中的逆向选择问题并提高保险公司的承保质量。而且通过政府强制企业和个人购买某些种类的保险，如医疗保险等，无论是对高风险类型投保者，还是低风险类型投保者都是有利的，因为对于高风险客户而言，保险费的降低可以节省开支，无疑是一件好事；而对于低风险客户而言，保险费不再高得无法接受，完全可以通过投保而保障自己的工作和生活。这样就能实现保险公司、高风险客户和低风险客户的“共赢”的结果。
应当指出的是，保险公司经营管理面临的信息不对称及其带来的代理问题是永恒的，信息不对称的存在使得公司运行的各个方面都不能达到最优状态，而任何针对性的策略都只能尽量抑制和减轻不对称信息对保险公司经营管理的束缚。因此，要完全解决股份制寿险公司中存在的多重代理问题，还有待于社会各界对信息不对称状态下保险市场的行为规律进行深入和持续的研究。
参考文献：
1、张维迎：《博弈论与信息经济学》，上海三联书店、上海人民出版社1996年版
2、张维迎：“法律制度的信誉基础”，《经济研究》2002年第1期
3、张屹山：“论国有企业改革的根本问题是解决委托代理关系”，《中国工业经济》2001年第11期
4、刘喜华：“信息不对称与最优保险契约设计”，《中国软科学》2003年第10期
5、叶朝晖：“我国寿险营销制度的评价与改革”，《保险研究》2003年第3期
6、原磊：“保险业中的信息不对称问题及对策”，《济南金融》2004年第1期
7、车驰：“论市场中信息不对称与保险经营”，《保险研究》2001年第8期
[1] 注：如不特别指明，本文都是从经济学角度来定义委托人和代理人的。
[2] 本文的多重代理是从数量和种类角度进行界定的，而不是从常见的层级角度。
[3] 参见：马克思：《资本论》（三卷），人民出版社1975年第一版。
[4] 国内的保险公司考虑到竞争的激烈和增员的困难，对违规营销员的处罚往往比较宽松，这反而会助长营销员机会主义行为。
[5] 比如，美国和中国的寿险保费收入统计标准就区别很大，国内目前卖得很火的投资分红类保险的保费收入在美国就只能按很低的比率折算成上市公司的收入。
关键词：股份制寿险公司 信息不对称 多重代理 对策
去年，中国最大的寿险公司—中国人寿—在经过股份制改造后成功的实现了海外上市，成为中国第一家同时登陆美国和香港资本市场的国有金融企业，标志着中国寿险业的发展以及中国金融业的改革进入了一个新的时期。但我们必须清醒地认识到，上市既带来机遇，但同时也带来挑战。例如，对于股份制寿险公司来说，在公司治理上：如何处理好广大股东投资者与公司经营者之间的关系？在个险销售上：如何将庞大的营销员队伍的负面影响降到最低？在后台管理上：如何提高和控制承保风险的质量，进而提高公司的风险控制和防范能力？对于这些问题进行研究并提出对策不仅对已经上市的股份制寿险公司在新的平台上实现新的发展具有重要的现实意义；而且对于今后即将要进入海内外资本市场的其他寿险公司也具有重要的借鉴价值。本文尝试从信息不对称的角度对以上问题进行分析和探讨。
一、信息不对称与委托代理理论
在现代经济学中，传统的一般均衡理论隐含着完全信息假定,即市场参与人之间不存在信息不对称问题,事实上,这个假定与现代经济的实际情况相距太远。因为现实中市场参与者之间的信息一般是不对称的,所谓信息不对称就是在相互对应的经济人之间不作对称分布的有关某些事件的知识或概率分布。在经济学中可以用委托人—代理人理论来分析信息不对称问题（张维迎，1996）。“委托人”和“代理人”这两个概念来自法律。在法律上，当A授权B代表A从事某种活动时，委托—代理关系就发生了，A称为委托人，B称为代理人。但经济学上的委托—代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。[1]简单地说，知情者(informed player)是代理人，不知情者(uninformed player)是委托人。当然，这样的定义背后隐含的假定是，知情者的私人信息（行动或知识）影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者承担风险。这一点也表明，非对称信息问题与委托—代理问题是等价的问题。总之，只要在建立或签订某种合同前后,市场参加者双方所掌握的信息不对称,这种经济关系都可以被认为属于委托人—代理人关系。
委托—代理理论就是专门研究信息不对称引起的逆向选择问题与道德风险问题。其中逆向选择是指在建立委托人—代理人关系之前,代理人已经掌握某些委托人不了解的信息,而这些信息有可能是对委托人不利的。代理人有可能用这些对委托人不利的信息签订对自己有利的合同,而委托人由于信息劣势处于对已不利的选择位置上,从而可能导致逆向选择。道德风险是指代理人在使其自身效用最大化的同时损害委托人或其他代理人效用的行为,也就是在建立委托人—代理人关系后,代理人可能利用信息优势做出损害委托人利益的行为。
二、股份制寿险公司的多重代理[2]问题
正如前文所述，信息不对称是市场经济的一种常态，因而几乎各个行业都存在因此而带来的“委托—代理”问题（下文简称“代理”问题），保险行业也不例外，以股份制寿险公司为例：首先，就保险公司的股东与公司经营管理者之间的关系而言，经营者处于信息优势为代理人，而股东处于信息劣势为委托人；其次，就保险公司与营销员之间的关系而言，一方面，从经济学角度看，营销员在保单销售中处于信息优势因而可以看成代理人，而保险公司处于信息劣势为委托人；另一方面，从法律角度看，营销员与保险公司签订的代理合同中已经明确指明，前者是代理人，而后者是委托人；最后，就保险公司与投保人之间的关系来看,投保人处于信息优势为代理人,而保险公司处于信息劣势为委托人。
（一）第一类代理问题：股东与经营者之间的代理问题
这一类代理问题是所有的股份制公司均存在的问题，不管其所在行业、地区或国家有何不同。代理问题是股份公司与生俱来的内在缺陷。[3]在股份制企业中，股份公司的资本结构的性质决定了两权分离的不可避免，因而也就决定了经理人在公司经营中的不可或缺，这就必然导致代理问题的出现（张屹山，2001）：一是委托人和代理人之间存在着严重的信息不对称。作为委托人，尤其是一般中小股东，既不能准确获知代理人的素质、条件禀赋等自然条件，也不能对代理人的工作行为如努力程度、机会主义做法的有无进行全面的观察。特别的是，对于类似中国人寿这样机构多、分布广的全国性保险公司而言，分支机构的经营者行为的信息就更难以被准确和及时了解。二是委托人和代理人责任不对称。代理人自然地掌握着企业的经营管理权，却对企业的盈亏不负责任，而委托人失去了对企业的经营管理权，却最终要对企业的盈亏负责任。这种责任上的不对称，极大地弱化了对代理人的制约，使代理人可能不认真决策和努力工作。三是委托人和代理人的目标函数不同。资本所有者作为委托人拥有剩余索取权，所追求的目标就是资本增值和资本收益的最大化，最终表现为对利润最大化的追求。而拥有公司控制权的经理人员作为代理人，一方面追求更高的薪金、奖金、津贴等货币效用；另一方面还力图获得如舒适的办公条件、气派的商业应酬等更高的非货币效用等。这种目标函数的不同与信息不对称交织在一起进一步加大了代理问题发生的可能性。
（二）第二类代理问题：保险公司与营销员之间的代理问题
如果说第一类代理问题是任何一家股份制企业都会遇到的问题的话，那么第二类代理问题就是寿险公司所特有的代理问题，而这一问题是伴随着中国寿险营销制度的产生而产生的。寿险营销制度中，保险公司和营销员之间是委托—代理关系，在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具信息优势的一方，因此就必然导致代理问题的产生。另外，寿险公司与其代理人通过签订代理合同建立了委托—代理关系，但从经济学角度来看，这种代理合同是不完全契约，这同样也会导致代理问题。除此之外，我国营销制度之所以存在如此严重的代理问题，还表现在激励机制的不合理：一是营销员薪酬体系中的强规模激励机制（叶朝晖，2003）。从我国寿险市场的实际情况来看，我国寿险公司在量与质的均衡中，还是更多地注重业务规模，强调增长速度。现行营销制度中的薪酬方案正是以这种经营目标为导向的。保险公司无法完全了解代理人的行动过程，但可以观察到他们的行动结果。保险公司薪酬设计主要是以新保单推销和增员这两个可观察的结果变量作为激励点。二是营销员管理中的弱声誉激励机制。由于保险公司与营销员之间签订的代理合同是不完全的，这就使保险公司面临较大的法律风险，而这种不完全契约主要是通过声誉机制来自动执行的（张维迎，2002），但在实施过程中，代理人却缺乏强力的声誉机制约束。而声誉机制缺乏的根本原因又在于保险公司的“人海”战术及“软化”管理[4]。营销队伍中普遍存在的“大进大出”现象就反映了很大一部分新人进行的不是重复博弈，而是一次或有限的几次博弈。由此可知，由于现行寿险营销制度使用的业务政策强化了数量规模的激励机制，弱化了代理人的声誉机制，其结果是保险公司面临的代理问题日益严重，整个寿险行业的诚信度和可持续发展受到严峻考验。
（三）第三类代理问题：保险公司与客户之间的代理问题
第三类代理问题与第二类代理问题一样，是属于保险行业所特有的代理问题，对寿险公司的稳健经营和长期发展会带来严重的影响和危害。保险市场是一个典型的信息不对称市场，由于保险机制的固有特性，无论是保险的买方还是卖方都不可能如愿获得足够的信息，这种对信息占有的不对称状况，很容易被保险市场参与者所利用，引发代理问题，并导致保险市场运行的低效率（刘喜华，2003）。保险公司与客户之间存在的代理问题，具体原因主要有：一是信息资源的非对称性。由于信息的不对称，致使一方拥有而另一方缺少；一方知晓而另一方欠缺，给保险经营造成障碍，以至扰乱了保险市场。二是风险管理的非系统性。保险公司在风险系统管理上存在着一些比较明显的问题：比如风险意识淡薄、不注意收集和分析信息资料、没有运用有效的方法对风险加以处理等等（车驰，2001）。三是经营管理的非融合性。在经营上，承保、防灾、理赔还没有形成有机结合、相互连动、相互制约的运作体系，从而也就不能杜绝各类代理问题的发生。四是法规约束的非有效性。从规范整个保险市场来看，现有的法律还远远不够，尚不能形成完备的保险法律体系，而且缺乏自我约束和有效的法律监督。同时，有关保险条款的内容界定面也较宽，缺乏司法解释，保险的行政规章还不健全、不配套。因此，解决保险市场中的信息不对称问题，约束保险当事人的行为、减少逆向选择和道德风险的出现也就显得力不从心。
三、解决多重代理问题的思路与对策
根据上文的分析，股份制寿险公司存在着比较严重得多重代理问题，这些代理问题虽然不是可以完全消除的，但保险公司仍然可以找到一些行之有效的办法和措施。在解决所面临的多重代理问题时，根本原则是必须着眼于综合治理，而不是仅仅关注某一类代理问题；同时，要兼顾到保险人、客户、大股东、中小股东、管理层、普通员工以及广大营销员等方方面面的利益。对于股份制保险公司而言，在这三类代理问题中，第一类代理问题直接决定着公司的长期发展和在资本市场的表现，它的主要解决出路在于真正建立起现代公司治理结构，从机制上协调好所有者和经营者之间的委托代理关系；第二类代理问题虽然说只是寿险公司业务销售中存在的现象，但对保险公司的经营质量和社会声誉的影响却是决定性的，它的主要解决思路是完善现有的营销制度，从制度上解决营销员的长期激励和稳定预期问题；第三类代理问题是整个保险行业都面临的共同问题，它的解决一方面要靠各家保险公司提高风险防范意识和内部管理水平，但另一方面更重要的是要注意借助和发挥整个行业甚至社会的力量。
（一）构建内外部治理机制，解决第一类代理问题
进行股份制改造实现海外上市只是改革的手段，而建立现代公司治理结构从根本上处理好委托代理关系才是改革的目的。公司制只是为解决委托代理问题提供了一种制度框架，具体问题的解决还要靠一系列运行机制来保证（张屹山，2001）：
1、董事会规范化。董事会规范化的主要表现在：一是董事会的构成要有多样化。除了股东代表之外，董事会还应包括本企业的职工代表、有关经济和管理等专家代表。二是董事会在法律上要成为真正的企业法人代表。董事会的任务是代表所有者维护企业的长远利益，监督企业资本运用的安全。因此，政府应该把手里剩余的企业管理权也给予企业，尤其是选择经理的权利。但现实是目前国内各保险公司尤其是国有控股的保险公司的高层管理人员的任命仍然要受到政府有关部门或多或少的影响和制约，这显然不利于股份制保险公司建立真正意义上的公司治理结构。
2、经理层职业化。经理层是国有控股的股份制寿险公司经营好坏的关键，是企业发展的核心动力。为了确保企业资产的保值和增值，既要有一个良好的经营者选择机制，同时又要培育一个高素质的企业家阶层，企业家阶层的存在使得所有者有可能挑选有经营才能的人来做经理，良好的经营者选择机制使得有经营才能的人有可能被所有者选中来做经理，两者缺一不可。比如，典型的“偷懒问题”可以通过激励机制加以解决，而“无能行为”只能通过经理市场竞争来解决。
3、完善监督机制。监督机制包括内部监督机制和外部监督机制。内部监督机制主要是指现代企业内部的制衡机制，即经营管理企业的各个权力组织之间的权力分配,例如董事会对经理层的监督，监事会对董事会和经理的监督。外部监督包括政府监督、所有者监督和舆论监督等。对于中国的股份制寿险公司来说，目前最为重要的是要加强和规范信息披露工作，减少股东与经营者之间的信息不对称。
4、完善约束机制。对股份制寿险公司的约束主要分为有形约束和无形约束。其中有形约束来自3个方面：中介组织、金融机构和法律法规。对于海外上市的股份制寿险公司来说，在这方面的约束就更为明显，比如因为中国人寿在香港和美国两地同步发股上市，就要受到这两地有关法律法规的约束[5]；另一种约束力量是来自于市场的无形约束。其中市场的竞争机制是企业面临的主要无形约束，比如经理市场和产品市场的竞争。
5、完善激励机制。在现代企业中明确了委托—代理关系，并且建立了监督机制和约束机制后，企业经营效益的大小、资产保值增值的幅度大小就取决于对企业的经营管理层的激励制度。激励就是运用经济的和非经济的方式，充分调动经营者的积极性，并发挥其最大潜能。
（二）完善现有的营销制度，解决第二类代理问题
对于现行的寿险营销制度的弊端，有关人士提出两种改革思路：一是在现有制度框架内进行完善，二是彻底改变目前的个险营销组织形式，并提出两种转制方案，即将代理人转为公司员工的企业化方案和将营业部转为专业代理公司的市场化方案。以目前中国寿险业的发展特征和阶段来看，现行的寿险代理制无疑仍是具有效率优势的一种营销模式，并在相当一段时期内仍将在我国寿险市场占主导地位。因此，采取健全激励机制、强化代理人声誉机制等措施，完善现行营销制度应当是解决代理问题进而提高公司及行业信誉的工作重点：
1、补充业务品质指标，消除薪酬结构中品质激励盲点。委托人的经营目标是激励机制的导向。在现行的代理人薪酬结构中，作为收入主体的佣金部分体现的是数量激励，几乎没有涉及品质激励（叶朝晖，2003）。品质指标难以量化，但并不是不能量化。对于业务品质，可以用客户满意度、投诉率、退保率等指标加以衡量，使激励机制兼顾量与质两方面。
2、减少代理人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件（张维迎，2002）。重复博弈就意味着寿险代理人要有较高的留存率，有持续从事寿险营销工作的能力。对此，保险公司可以通过有选择地增员、加大培训力度以及为优秀营销员提供养老金计划和股票期权等方式来降低代理人的流动性。
3、加快信息化建设，提高信息反馈速度，增大营销员机会主义行为的代价。保险公司建立高效率的客户反馈信息系统对代理人声誉机制的建立具有至关重要的意义。保险公司应利用相关信息手段进行主动、及时的客户跟踪回访，提高代理人展业信息的传播效率，起到有效的监督作用。另外，保险行业的诚信需要各个参与方共同维护，因此，有必要提倡和推广由监管部门或行业协会公开发布“违规代理人黑名单”的做法，加大惩罚信息的透明度，促进代理人声誉机制的建立。
（三）丰富风险管理手段，解决第三类代理问题
解决投保客户中的信息不对称问题，不仅要求保险公司进一步树立风险意识和加强风险管理，更为重要的是建立一套行之有效的制度和办法，采取一系列行之有效的手段和措施，切实增强防范和化解信息不对称的能力。
1、搜集更多的信息，防范投保前的逆向选择。保险公司在接受投保时，应当注意搜集更多有关投保人的信息，对不同的群体规定不同的保费。例如，保险公司应该对投保医疗险的被保险人进行身体状况调查。对身体状况良好的人群要降低保费，以吸引他们来投保；对于身体状况较差的人群可以适当提高保费。而对于已患重病的人群则拒绝承保。搜集更多的信息虽然可以缓解信息不对称的情况，但同时也要尽量控制搜集信息的成本。
2、发展顾客关系，鼓励客户介绍优质顾客。通过优质服务，提高顾客的满意度和忠诚度，以获得顾客介绍。这不仅可以大大降低促销成本，而且也在一定程度上可降低信息不对称和审查成本（原磊，2004）。保险企业还可以同介绍者建立长期的关系，当被介绍的客户表现优良，可对介绍者适当奖励，鼓励客户继续介绍新的优质顾客。
3、采用风险分摊制度，防范投保后的道德风险。保险公司在推出新的条款时，应该对风险分摊的情况进行明确，将风险是否发生与投保人的自身利益结合起来，为投保人做好预防措施，防止风险的发生提供了经济上的动力，从而有效地减少投保人的冒险行为，防范“道德风险”。
4、利用“声誉”机制，激励投保人注重自我防范。保险公司在承保时规定如果投保人或者投保单位在一年或更长的时间里没有发生风险意外，在投保人或单位下一期投保时则可以认为其具有良好的声誉而适当降低其保费。根据博弈论的观点，博弈双方在经过多次博弈后，会发觉良好的声誉可以给自己带来好处，便会尽量维护已建立起来的良好声誉（张维迎，2002）。近年来，保险公司在确定医疗保险费用时，逐步采取一种“经验定价”的方法，即用企业过去一年中花销的医疗费用来决定企业要支付的保险费，这便是利用声誉机制的一种方法。
5、通过政府和法律强制购买。由于存在不对称信息以及由此产生的“逆向选择”问题，使得一些政府行为和法律手段成为必要。因为政府的强制购买，增加了大量的低风险类型客户，可以大大减少投保中的逆向选择问题并提高保险公司的承保质量。而且通过政府强制企业和个人购买某些种类的保险，如医疗保险等，无论是对高风险类型投保者，还是低风险类型投保者都是有利的，因为对于高风险客户而言，保险费的降低可以节省开支，无疑是一件好事；而对于低风险客户而言，保险费不再高得无法接受，完全可以通过投保而保障自己的工作和生活。这样就能实现保险公司、高风险客户和低风险客户的“共赢”的结果。
应当指出的是，保险公司经营管理面临的信息不对称及其带来的代理问题是永恒的，信息不对称的存在使得公司运行的各个方面都不能达到最优状态，而任何针对性的策略都只能尽量抑制和减轻不对称信息对保险公司经营管理的束缚。因此，要完全解决股份制寿险公司中存在的多重代理问题，还有待于社会各界对信息不对称状态下保险市场的行为规律进行深入和持续的研究。
参考文献：
1、张维迎：《博弈论与信息经济学》，上海三联书店、上海人民出版社1996年版
2、张维迎：“法律制度的信誉基础”，《经济研究》2002年第1期
3、张屹山：“论国有企业改革的根本问题是解决委托代理关系”，《中国工业经济》2001年第11期
4、刘喜华：“信息不对称与最优保险契约设计”，《中国软科学》2003年第10期
5、叶朝晖：“我国寿险营销制度的评价与改革”，《保险研究》2003年第3期
6、原磊：“保险业中的信息不对称问题及对策”，《济南金融》2004年第1期
7、车驰：“论市场中信息不对称与保险经营”，《保险研究》2001年第8期
[1] 注：如不特别指明，本文都是从经济学角度来定义委托人和代理人的。
[2] 本文的多重代理是从数量和种类角度进行界定的，而不是从常见的层级角度。
[3] 参见：马克思：《资本论》（三卷），人民出版社1975年第一版。
[4] 国内的保险公司考虑到竞争的激烈和增员的困难，对违规营销员的处罚往往比较宽松，这反而会助长营销员机会主义行为。
[5] 比如，美国和中国的寿险保费收入统计标准就区别很大，国内目前卖得很火的投资分红类保险的保费收入在美国就只能按很低的比率折算成上市公司的收入。
- 上一篇：利国利民、长治久安的奠基石
- 下一篇：家庭财产保险的现状及发展策略
