软件行业企业竞争战略的选择
软件行业的发展于上世纪九十年代开始兴起，至今20年有余。软件行业的发展上使用领域划分、软件系统的建设规模及行业规模上已空前壮大，且软件行业企业也如雨后春笋般建立起来。软件行业的产品为无形商品，是一种使用服务。其不同于硬件产品或其他货物，存在配置、指标等硬性可作为评判等级或规则的且能影响价格的指标条件。用户只有在软件（系统）正式上线投入使用后，才可从用户交互界面、易用性、性能使用效果等方面进行综合评价。软件行业企业如何选择合适的竞争战略，能否正确地在生产活动中应用战略，将成为软件行业企业能否在面临诸多对手竞争时可以脱颖而出，并逐步成为行业领域的领导企业的关键因素。
美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔.波特在其《竞争战略》一书中，提出三种基本竞争战略，即成本领先战略、差别化战略和重点集中战略。本文将对软件行业企业如何选择将这三类战略应用于企业生产活动中进行详细阐述。
一、成本领先战略
成本领先战略是指企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。企业凭借其成本低的优势，可以在激烈的市场中获取有利的竞争优势。[1]
1.准确的销售定位，评估软件项目建设成本
在软件系统建设项目招标阶段，作为企业的销售人员应充分了解并理解自身企业对于该软件系统建设的承担能力以及售后部门（如软件开发部）的建设能力。要根据软件系统以往建设经验、建设部门的人员构成对于本次招标项目的金额、投入人员比做出全面分析，初步评估项目建设成本及获取可能攫取的毛利润，尔后准确做出是否进行投标或承接的意向决定。
2.准确的需求定位，减少项目中后期修正需要投入的人员成本
用户在软件系统可行性研究阶段、系统招标阶段及系统签订合同后同乙方进行第一次需求分析讨论时，其对于自身需求的理解，一般是概念模糊的。具体而言，用户对于建设成果的理解仅限于满足自身的何等业务需要，但具体软件设计并且开发什么样子，用户是没有明确概念的。如果任由用户思想发挥，势必会造成工期延长、中后期开发出的成果物不符合用户最终想法。
如果软件系统开发至中后期，用户认为开发出的成果物不符合其自身应用理念，需要进行修正，那么往往代价是巨大的。因此，如果乙方想要按照既定工期甚至缩短工期，以减少人员投入成本，那么就必须在项目建设初期深入理解用户需求，将需求分析说明书及系统详细设计做到准确、细致，并获取用户的认可。对于用户一些尚未明确、想法模糊的需求要利用行业经验进行适当引导，既要保证需求设计的详尽细致、定位准确，又要避免项目前期投入的人员成本及时间周期过大。在获取用户的需求确认后，在项目建设过程中严格按照需求分析及详细设计进行建设保证就不会造成项目建设中后期的大规模修正，从而保证项目的建设成本不被扩大。
3.汲取以往软件系统（产品）建设经验，避免重复建设，减少成本
一个软件企业，其承接的软件系统项目往往是某一行业内无论是业务特点还是技术方案都较为相似。如果每一个项目（系统）的建设工作都是从头开始，那么该企业的生产投入成本将始终居高不下。既然承接的软件系统项目具有相似性，那么无论是需求设计级阶段还是编写程序代码阶段，其之前项目留下来的过程资料都可以进行大面积的重复使用。如对于某一子功能来讲，如配置管理、登录系统，每个综合系统都具备这两个基本功能。那么无论是需求设计、还是程序，都可以在新项目（系统）的大需求下，做些许小的调整，尔后进行复用，那么这一块较之计划上投入的人员使用成本趋近于0，从而缩短整个系统建设周期，节约人力成本。
对于用户较为模糊的需求，也可通过以往系统（产品）的建设经验帮助用户快速理解准确定位出自身需求及最终实现方式，节约时间成本。
4.逐步将软件系统形成软件产品
上文谈到，一个软件企业，其承接的软件系统项目往往是某一行业内无论是业务特点还是技术方案都较为相似。那么在有些类业务系统上，其需求设计、程序编码可以几乎完整复用的情况下，就可以将该系统全套封装成为“产品”。其实，微软公司的操作系统Windows、甲骨文公司的数据库系统Oracle、ESRI公司的地理信息系统ArcGIS都是依靠“卖光盘”的形式，攫取大量利润。那么对于软件企业来讲，应用系统的开发即便不能100%复用，但形成“产品+为用户进行二次开发”的销售手段，也将大大降低软件建设的投入成本。
当软件企业将其最为擅长的重点主体功能体形成产品，建设开发一次便可交付用户使用（售卖），对于用户特定需求进行简单二次开发满足用户需要将成为企业成本领先战略中最高的成本控制、成本领先战略层次。
二、差别化战略
差别化战略指企业提供与众不同的产品和服务，满足顾客特殊的需求，形成竞争优势的战略。企业运用这种战略主要是依靠产品和服务的特色，而不是产品和服务的成本。[2]
1.软件系统提供的系统功能对不同行业用户具有针对性，形成同竞争对手的差异
同一套软件系统针对不同行业用户、甚至是相同行业、相同单位的不同使用部分的用户来讲，其主体功能相似，但扩展功能往往相异。如果软件企业能够根据对于不同行业用户的应用背景做深入了解，不要预想完全照搬以往行业经验，区别于其他软件企业提供真正能满足用户需求的建设成果，形成产品和服务的特色，将会在竞争对手中脱颖而出 例如应急业务系统，在突发事件发生时用户可利用应急业务系统分析得出相关应急业务分析结论，为应急处置提供辅助决策。但之于石油石化、应急广播等行业应急，其特点迥异。石油行业应急侧重救援物资、救援路径的分析。对于院墙内炼化企业和管道企业来说，其业务特点又各不相同。对于广播应急其业务特点更多为发送手段、呈现方式、播发频率等的分析结论。
因此，深入理解用户需求、深入学习相关行业背景知识，在软件应用系统正式投入使用后，能切实为用户解决难题，是软件企业必须要做的功课之一。只有结合行业特点，提供的系统设计、建设的系统成果才是真正用户想要的、才是真正能够为用户解决问题的，才是用户在招标阶段以及每一次项目（软件系统）建设时重点看中的因素。
2.提升产品技术特点差别化，垄断某一软件项目周期建设
政府、央企、国企的软件建设往往具备周期性的特点，如项目一期建设一般是“探路”，满足基本业务需要；项目二期建设一般为“雕琢”，扩大业务功能，系统提升；项目三期建设一般为“2.0升级”，改善系统建设应用模式，多级联动。那么，如果软件企业承接了该软件项目一期建设，如果想继续二期甚至是三期的工程建设，必须在技术特点上具备差别化。
一方面，采用先进的软件开发技术，该类技术为企业的知识产权，其他软件企业一旦承接二期项目建设，在技术上无法对一期应用技术进行延续，造成该竞争对手大量人员成本、技术成本的投入。当用户企业进行评估时，往往更加倾向于一期建设上企业及其技术的沿用。
另一方面，软件企业在一期建设时，应使其软件产品的代码结构及数据库设计具备灵活性，松耦合的特点，方便自身对系统进行升级，即二期建设周期在设计、研发阶段周期缩短，不必从头开始，同竞争对手形成差异。
3.软件系统（或软件产品）同运维服务绑定销售，提供差异化的售后服务
软件企业在其承建的软件项目交付后，在使用培训、售后服务（如维修、系统运维）、系统升级等方面提供较之其他竞争企业非常优质的服务。无论是售前、建设、交付、售后都同其他竞争企业有着明显的差异化优势，帮助企业提升自身行业形象，提升自身在用户单位中的口碑。
三、重点集中战略
重点集中战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品和服务。[3]
企业致力于某一个或某几个软件应用行业，具备一系列行业化解决方案。软件行业企业，其承建的软件项目（系统）应具备较为相似的特点。这是由于其技术架构的特点、行业背景经验的决定的。企业应总结出以往行业软件建设经验特点，形成一系列行业化解决方案。把战略重点放在具备多年建设经验的软件行业上，对于该行业的背景知识、用户特点及使用习惯以及该行业业务发展趋势有着深刻的理解、分析和独到的建设经验，使得企业不断围绕一个或少许几个重点行业承担软香项目建设工作，逐步发展为行业领域的领导企业。（作者单位：太极计算机股份有限公司）
