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中国平安保险公司营销问题及对策研究

出处:论文网
时间:2016-07-01

中国平安保险公司营销问题及对策研究

  对于保险公司而言,市场营销是扩展公司业务面积,实现企业经济效益最大化的主要方式之一,但是随着我国市场经济的快速发展,市场中对保险业务的需求量不断增加,另外在传统保险项目需求的基础上,其它种类保险新项目的市场需求也在不断增加,这就使得保险公司需面临着传统保险营销手段与现代市场需求之间的矛盾,以平安保险公司为例,一方面,随着保险市场的多元化发展,以人寿保险、意外财产保险及人身意外险的为主的险种已难以适应市场需求,这就要求中国平安保险公司必须要认清市场发展状况,适度调整公司营销策略。另一方面,随着人民群众购买力的不断提升,保险市场对保险需求的已不再仅限于单一险种,这要求保险行业必须要以市场为导向,适度转变保险营销策略,从保险公司营销策略内部入手,发现问题,解决问题实现保险公司营销策略的转变。因此说,本文以中国平安保险公司为例,探讨保险公司营销问题,并提出相应对策,具有十分重要的现实意义。

  一、平安保险公司内部营销策略现状

  2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元,同比增长33.1%,这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看,2014年平安保险已实现保险、银行投资业务的拓展,构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系,特别是在保险业务方面,平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种,并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法,对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。

  (一)平安保险营销策略现状

  在市场经济不断发展,人民群众可支配收入不断提高,保险需求不断增加的背景下,平安保险立足于市场需求,发展出了多元化的保险营销策略,综合来看,现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面,一是构建其完善的网络营销策略,该策略主要针对互联网络迅速发展的今天,将保险营销手段与互联网相结合,通过将市场营销手段根植如互联网络,搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段,使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合,实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状,将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合,通过保险产品的搭配组合来实现市场推广,同时根据市场购买力状况,在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上,结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段,实现平安保险产品的市场营销。

  (二)平安保险营销管理体系现状

  为适应市场经济的发展需求,以及平安保险业务扩展需要,平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看,现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面,已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系,并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理,从互联网营销手段的管理体系方面来看,平安保险以门户网站为依托,搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法,如:专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等,都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中,平安保险依托传统营销管理体制,构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系,使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。

  二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析

  (一)保险产品结构更新较慢,结构不合理

  近几年来,平安保险公司推出了不少新产品,如责任险、工程险,就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展,但由于销售力度和销售策略不到位,例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者,随着市场经济的快速发展,保险市场中供求关系的转变,消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体,而传统的保险产品越来越难以适应市场需求,另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫,但是市场需求的不断转变,也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。

  1.总体来看平安保险的产品更新速度方面,传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来,这样的产品更新具有被动性特点,虽然能够在短时间内保障保险产品的销售,但是随着市场中其它保险公司的介入,这样的供求状况势必会产生一定的变化,从而在一定程度上影响到保险产品的销售,而转变产品更新理念,有意识的超前定位产品需求,按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权,是取得经济效益的最佳办法,但具体来看,现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段,保险产品虽有更新,但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。

  2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主,其它保险产品所占比例人较小,这与市场经济发展下,保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展,市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险,这样的市场转变,就要求保险公司必须要有市场敏锐性,适度转变保险产品搭配结构,从市场需求角度调整保险产品结构,使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整,从而发挥不懂保险产品的最大经济效应,但是由于传统保险营销   思想的影响,平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段,对平安保险的市场营销影响巨大。

  (二)对营销重点的调整不恰当,缺失营销重点

  在营销重点中,平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题,主要变现在,对营销过程中人事的调整不到位,使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才,对营销产品的调整方面,则过多的将人为主观因素考虑其中,而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点,在一定程度上影响了保险公司的经济效益。

  保险营销中,人事调整的重点不恰当,在保险人事调整中,将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去,使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员,而在市场经济快速发展的今天,虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位,但是其它险种需求也在快速提升,而专业型人才的缺失,则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上,而忽略了市场经济快速发展之下,其它险种的营销,使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广,使险种难以得到市场的广泛认知,在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。

  三、建议及意见

  (一)建立完善的网络销售方式,解决产品搭配问题,提高产品市场影响力

  随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来,越来越多的消费者通过网络采购商品,以满足高效率、快节奏的生活需要。平安保险的电子销售网络目前已覆盖全国,但如同虚设,难以发挥其应有的作用。目前平安保险应该根据外部条件和自身的实际情况制定循序渐进的分阶段发展规划,如从简单的企业宣传网上业务,完善公司用于内部管理的内部网,再进一步发展到网络保险公司。分阶段实施电子商务,不仅能够充分利用平安保险现有的各种资源,尽量减轻投入的代价,可以避免一次性改造可能给企业经营带来的过度冲击。与此同时,针对市场需求,有效地搭配保险产品,实现保险产品与市场需求的完美契合,以保障产品在市场中的影响力,从而为市场营销带来一定的便捷。

  (二)拓宽营销渠道,调整营销重点,合理搭配营销人员

  从市场业务中平安保险营销重点不突出的现状出发,平安保险应确立直接销售和间接销售并举的模式,即建立起直销和中介营销两大体系,实行“两条腿”走路的方针,将保险营销方式按市场需求进项重点调整,将保险公司的营销渠道进行全面拓宽,使平安保险营销重点能够与市场需求状况及市场发展状况相结合,同时,应该综合合理分配营销人员作为调整市场营销重点的主要方法之一,将营销人员按照险种及市场需求有效合理分配,使人员能够实现轻重搭配,便于以最佳的结构发挥最大的优势。

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