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商业银行发展个人理财业务实证研究

出处:论文网
时间:2017-06-17

商业银行发展个人理财业务实证研究

  中图分类号:F830 文献标识码:A

  文章编号:1004-4914(2016)05-121-03

  一、商业银行开展个人理财业务的动因

  (一)我国私人财富市场蕴含巨大市场价值,个人理财市场需求旺盛

  随着我国经济改革深入发展,社会经济结构中私人、个人经济占有份额快速提升,在整个社会财富中个人财富所占比重越来越大。根据招商银行和贝恩公司发布的《2015中国私人财富报告》,2014年末,我国个体可投资资产达到112万亿人民币,较2012年年均复合增长率达到16%。高净值人群规模达到126万人,同比增长22%,高净值人群持有的个人可投资资产规模达到37万亿元,同比增长17%。根据和讯网统计,2015年我国商业银行共计发行77860款理财产品,同比增加17%。因此,我国个人理财市场都显示出强烈需求信号,发展潜力广阔。

  (二)发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径

  利率市场化后,依赖传统存贷款利差收益的盈利模式日趋困难,加上我国处于经济转型和金融改革的特殊时期,经济增速放缓导致资产质量下降,经营风险增加,银行急需拓展新的利润增长点。从国外发达国家商业银行的经验来看,个人理财业务是银行新的利润增长点,具有巨大的发展空间。据有关资料统计, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上,个别银行甚至达到全部收入的70%。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%,其中个人理财业务利润贡献度接近50%。

  (三)发展个人理财业务是参与新形势下同业竞争,发挥国内商业银行自身优势的需要

  个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势,在商业银行业务发展中占据着重要位置。与外资银行相比,国内商业银行具有不可比拟的网点、网络和人员优势,更熟悉本地区的市场和客户,客户认知度也更高,理财业务的拓展也就更容易。

  个人理财业务发展得如何,将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量,发掘更大规模的个人优质客户资源,才能占领高端个人业务更大的市场份额,才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。

  除此之外,在资本市场对存蓄资金和客户不断分流导致的“金融脱媒”压力下,理财业务可以低成本地稳定存款和客户,提高资金回报率。

  二、某商业银行个人理财业务实证分析

  笔者选取了某商业银行一个网点理财销售数据进行实证分析,通过分析购买理财产品客户的各项指标数据,以期对商业银行理财产品销售进行更深入的探索。

  (一)购买过理财产品客户的描述性统计分析

  选取购买过该行理财产品的535人购买情况为样本研究对象,运用描述性统计方法来分析这些客户的特点,以期能够更加全面地了解不同层次客户需求情况。

  一是从理财产品的投资方向来看,按资金用途大致分为以下5类(见表1)。

  由此看出,销售最好的是基建贷款类和债券类产品,这说明购买理财产品客户多数可能是风险规避型投资者,他们在追求资产保值增值的同时,更看重资金的安全性。而从人均购买理财产品金额来看,5类产品的人均购买金额近似,都在10万元左右,这可能是目标客户。

  二是从客户的年龄结构来看,为了更全面地分析不同年龄群体对理财产品的选择偏好,文章从整体年龄结构(见图1)、购买不同投资方向理财产品的客户年龄结构(见图2)和不同收益率形式理财产品的客户年龄结构(见图3和表2)这三个方面进行了分析,研究发现:年龄结构基本一致,40~60岁和71~80岁年龄段的客户是该行理财产品的购买主力(见图1,图2,图3和表2)。

  这样的年龄结构比率与我们人生的收支曲线相吻合(见图4)。

  从收入支出曲线我们可以看到,在人生的不同阶段,收入和支出在多数情况是不平衡的。人生收支在总量上的不一致和时间上的严重不匹配是我们理财规划的主要动因。这从一定程度上解释为什么40~60岁是银行理财产品购买的主力。而从图4和表2分析发现,在18~40岁这个年龄段,曲线发生交叉,说明这个年龄段更倾向于选择固定收益类理财产品,可见不同年龄阶段对理财产品的收益率形式也不尽相同。

  三是从购买次数来看(见图5),大部分客户只购买过一次1~2次,均值是1.957次。说明市场潜力还很大,理财产品的数量、类别、期限结构等还需进一步丰富,满足客户多样化需求。

  四是从购买金额来看(见图6),金额集中在5~10万这个范围内,均值为11.23万元,客户购买理财金额有明显地倾向性。由于大部分客户都只购买过1~2次理财产品,出于谨慎性原则,大部分客户前一两次购买一般会选择5~10万元的“门槛”做尝试,因而产生这样的趋势图。

  (二)实证研究分析

  1.变量的选取和模型的建立。通过以上的分析,选取客户购买理财的次数为因变量Y,以此来反映客户购买理财产品的意愿的强烈程度。同时选取可能影响客户理财行为的客户累计定期存款总额、年龄和理财产品的日收益率为自变量,建立Logistic模型如下:

  Y=β0+β1X1+β2X2+β3X3+ε

  在该模型中,Y表示因变量客户购买理财产品次数,βi表示回归系数,i=0,1,2,3;X1表示客户的定期存款总额,反映客户购买理财产品的能力;X2表示客户的年龄,不同的年龄阶段,对理财产品的需求不尽相同;X3表示理财产品的日收益率,在前台销售理财产品了解到,一般客户购买理财产品时都会关注产品期限和收益率,而产品期限越长,收益率也相对较高,为了防止这两个变量存在多重共线性问题,笔者选取了日收益率这个变量来反映理财产品的收益效率,其中,理财产品的日收益率=理财产品的年收益率/理财产品的期限*100%。   2.样本的选取。通过筛选,笔者从购买过我行理财产品的535人中选取了满足各项条件的123人,共计购买理财产品294次。其样本描述性统计情况如下(见表3)。

  由表3知,样本中客户购买理财产品均值为3.79次,定期存款均值为25.96万元,年龄均值为54.78岁,理财产品日收益率均值为2.62%,样本数N=294。

  3.相关性分析。根据以上的模型,笔者对样本数据进行了相关性分析,分析结果如表4所示。

  可以看出,(1)客户定期存款总额(X1)与因变量客户的购买欲望程度(Y)之间是负相关的,说明顾客定期存款总额越高,顾客的购买意愿反而不强烈,从而间接反映了商业银行理财产品对于高净值人群的吸引力不高,中低端客户是该行理财产品的购买主力,这与前面大部分客户都购买5~10万元的统计分析结果是一致的。(2)客户的年龄(X2)与因变量客户的购买欲望程度(Y)之间也是负相关的,说明客户的年龄越大,客户购买理财的欲望越低。由于人生的不同阶段,收支的不均衡性,从而导致了40岁之前年龄段的客户购买我行理财产品人数较少,而41~60岁自然成了购买主力。(3)理财产品的日收益率(X3)与因变量客户的购买欲望程度(Y)之间是正相关的,说明单位时间内,产品收益率越高,客户的购买欲望越强烈,趋利效果明显。

  而从总体来看,三个变量中,年龄因素影响最大,客户的定期存款总额次之。

  4.多元线性回归分析。根据前面建立的模型,为检测相关性分析结果的可靠性,笔者对样本又进行了多元线性回归性分析,其分析结果见表5和表6。

  由表5知,F=4.408,显著性概率P=0.005<0.05,所以,整体而言,在显著性水平为0.05的情况下,回归方程通过了F检验,说明线性回归效果显著。

  由表6知,自变量X2和X3的回归系数都通过了t检验,在显著性水平为0.05的情况下显著,而变量X1在显著性水平为0.05的情况下不显著,说明客户的年龄和理财产品的收益水平对客户的投资决策影响明显,定期存款的多少对客户是否选择购买理财产品的影响相对较弱。由表2-6还知,三个变量之间的容差均大于0.1,其方差膨胀因子VIF值均小于10,说明回归模型中各变量之间不存在严重的多重共线性问题。

  5.研究结论。通过以上的相关性分析,我们发现,定期存款总额与客户购买意愿呈现负相关关系,,理财产品对5~10万的中低端客户的吸引力较大;客户的年龄与购买意愿也呈现出负相关关系,结合前面的人生收支平衡分析,确定了40~60岁这个年龄段的客户是理财产品的购买主力;理财产品的日收益率与购买意愿正相关,说明“性价比”高的理财产品更易受消费者的青睐。

  而从回归检验来看,模型整体上是显著的,说明假设的线性关系是成立的。但个别变量(X1)回归系数在t检验的95%的置信区间之外,说明定期存款的高低对客户的理财决策影响较小,而客户的年龄和产品自身的收益水平可能是影响投资者决策的重要因素。

  三、研究的启示

  (一)做好理财产品的市场定位和客户细分工作,提供差别化、个性化的金融产品

  由于网点分布地区不同,区域性差异导致客户的需求也不尽相同。通过年龄、学历、家庭收入和职业等要素全方位地主动地去了解客户的需求,明确产品和服务的定位。提高营销工作的效率,吸引更多的客户。并根据客户的不同需求,全面满足客户在不同时点,不同空间和不同方式的需求。

  (二)全力打造“信息化”网点,将数量优势转变为质量优势

  在信息化的今天,单纯拥有数量上的优势是很难在日益激烈的银行业竞争中取胜的。从本质上来说,银行各个网点就是一个个信息的交换平台,银行盈利的基础也就是建立在与客户之间相互交换信息的能力之上的。作为一个完整信息化平台,分支行应该具备及时的信息反馈功能。将商业银行各分支行打造成对外能提供高效、高品质的信息服务平台,对内能提供全面而准确的市场及管理信息的信息反馈平台,减少“信息不对称”问题,在信息化时代中占据先机,获得较强市场竞争力。

  (三)大力培养高素质的综合理财人员,注重培养员工的全局观和战略眼光

  高素质的综合理财人员的缺乏是国内商业银行普遍存在的问题,一方面,需要大量引进这些高素质的人才;另一方面,还应该加大对现有理财人员的培养,将其打造成具备各种投资市场知识,懂得营销技巧,又要通晓客户心理的高素质银行理财人才。而作为一名优秀的银行从业人员,还应该具备长远的战略眼光和全局意识。根据索罗斯的“反身性”理论,人的思维发挥了双重功能,一方面,参与者试图理解他们所参与的情境;另一方面,他们的见解又作为决策的基础影响着事件的进程。这两个功能相互干扰,其中任何一个都无法获得单独作用时的效果。所以,员工对企业战略目标的理解程度,将直接影响到其具体行为,从而影响到战略规划的最终执行效果。

  (四)建立合理绩效考核机制,规范理财业务操作流程,防范操作风险

  应根据理财销售特点建立合理有效的绩效考核机制,调动员工的积极性。还应制定详尽的业务操作流程规范和制度,提高效率,明确责任、权利和义务。除此之外,还要坚决杜绝虚假购买、违规代理客户购买等违规操作行为,防范各类操作风险,确保经营管理安全。

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