制约库区中小企业营销发展中的瓶颈分析
一、三峡库区中小型企业现状
受体制、金融、政策落实不到位等因素影响，三峡库区中小企业发展仍然缓慢，尚未成为库区国民经济发展的主导力量。一是经济总量偏小。2005年库区中小企业增加值占地方生产总值的37.8%，比全市低5.5个百分点，实现增加值不到全市中小企业增加值总量的三分之一；中小企业单位仅占全市的29.6%，从业人员仅占全市的36.9%。二是规模偏小。截止2005年末，库区中小企业单位中90%以上是个体经济，私营企业仅有1.41万户；库区民营工业企业中，户均实现增加值仅为210.44万元，规模以上工业企业仅占一成多。三是自我创新能力较弱。大多数民营企业缺乏经营管理和专业技术人才，研发能力不强，尤其是研发资金投入不足，产品科技含量普遍较低，缺乏以名优新特产品参与市场竞争的能力。
二、制约库区中小企业营销发展中的瓶颈分析
企业的市场营销活动是企业经营活动的中心环节，是企业应对外部环境变化，确保企业生存与发展的重要保证。三峡库区由于区域环境、三峡移民等因素，中小企业在市场营销活动中存在诸多问题，主要表现在以下几个方面。
1.市场营销观念落后
市场营销观念在营销实践中经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。调查数据显示，三峡库区将近一半的中小企业管理者认为 “营销就是广告及推销”，有的认为“营销就是卖东西”。相当多的中小企业经营管理者还停留市场营销观念的初级阶段，尚未进入现代营销时代。
2.市场营销调研意识缺失，市场调查业务外包，不注重市场调查质量，市场调查费用浪费
库区的大多企业尚未建立市场调查机构，深入和专业的市场调查分析工作，没有专业的市场部门、人员和专项市场调查预算，没有市场调查的数据作为市场营销决策的信息支持，盲目决策。库区中小企业委托专业市场调查公司进行市场调查的也屈指可数，中小企业在进行市场营销环境分析时，往往只重视对微观环境的分析，而忽视了宏观环境的变化和影响。结果是市场调查费用上升了，企业的营销效果不好。钱花了，企业没了。
3.营销手段单一、营销方法基本上以模仿为主，不切实际，营销费用浪费严重
我国中小企业市场营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放20多年来，西方企业营销理论与方法从引进、传播到推广应用，我国企业基本上是“照葫芦画瓢”，主要表现为机械地套用营销理论。库区一些如生产榨菜的中小企业，质量、服务处于同一水平层次， 它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战，低价竞销。三峡库区的一些从事旅游的中小企业，为了争夺旅游线路、争夺游客，降低旅游服务质量，降低服务水平，低价倾销。这样使得企业的营销费用大幅上升，产品成本升高。
4.库区企业很少开展网络营销，网络营销存在诸多误区，未发挥营销网络的功能，网络营销浪费
互联网的交互式、动态性、即时性和跨越时空界限等特性，为中小企业的低成本市场开拓提供了契机。但是三峡库区，由于区域环境，交通条件，文化因素的制约。网络营销没有成为信息时代中小企业开展营销活动的主要方式。与江浙、远海城市比较，存在较大差距。许多中小企业经营管理者对网络营销还认识不清，对企业如何实施网络营销还存在很多误区，如：满足销售现状，认为企业没必要进行网络营销，或不了解网络营销，误认为企业承担不起网络营销的成本支出，或虽重视网络营销，但不熟悉网络营销方法，收效甚微等，以致于未发挥营销网络的功能，失去了拓展市场空间的机会。这样我们会看到，这样一个现象。有的企业花了大量的金钱，买了很多电脑，组建了网络营销室，效果并不理想。
5.盲目开展企业公关，公关促销费用浪费。
在营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的运用和开展公关活动中，对很多基本的推广要求把握不到位，甚至不一致，降低了营销推广的效果，照成公关费用的浪费。具统计调查，库区一家白酒企业，公关费用一年在100万元以上。
6.盲目模仿，求大求洋，机构臃肿，营销人员素质偏低，严重浪费人力资源
三峡库区中小企业营销人员普遍业务素质不高，营销人员文化程度普遍偏低，对营销工作的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和沟通能力，大大削弱了营销计划执行的效果，更有甚者，有的企业销售人员服务态度不好、缺乏耐心、与客户争吵甚至污辱客户。
三、解决库区中小企业营销过程浪费的对策
1.树立现代企业营销观念。三峡库区的中小企业一定要牢固树立现代营销观念，转变对市场营销的认识。营销不是靠单一的手段，模仿就行，他是一个从企业产生开始到把产品传递到消费者手中的一个循环往返的系统。
2.有条件的企业，可以建立自己的市场调查机构。我们的企业不要认为搞市场调查是市场调查公司的事，企业自己也可以做市场调查，把所有的市场调查业务外包给市场调查公司是不负责任的。就是外包给市场调查公司，也要加强管理。
3.使用恰当的营销组合，合理使用促销费用。合理使用营销组合，对企业营销创新。麦卡锡的4PS，菲利普.科特勒的 6Ps，现代的11Ps，4R理论，4C理论够可以创新，不要墨守成规。找到属于三峡库区中小企业的核心营销模式，降低营销费用，降低产品成本，为企业的营销探索新路。
4.注重营销人员的培训，建立一支精干的营销团队。加强对企业营销人员的培训管理，建立一支精干的营销团队。留住营销的核心人才，为企业提供人力资源保障。
该文章系重庆市教委科学技术研究项目KJ101903《重庆三峡库区中小企业精益化营销战略研究》研讨内容。
