针对女性消费心理企业营销策略探析
1 研究现代女性消费心理的重要性
现代女性是消费市场的主力军，是消费中最重要的部分。女性消费者不仅数量大，且在购买活动中起着特殊重要的作用。女性是一个重要的消费群体，她们对市场的变化最敏感，也最准确。虽然绝大多数女性不精通经济学原理和市场规律，但她们几乎天天与市场打交道，市场和变化她们最了解。女性是否愿意花钱，如何花钱，对消费市场的启动和经济增长起着举足轻重的作用。据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财的只有20%。因此，研究现代女性可以洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来消费的新动向。
2 现代女性消费的新特点
首先，现代女性消费者喜欢使用方便的电子产品。心理学研究表明，女性消费者更加善于感性思维，因此，多数女性对电子产品的复杂性具有恐惧和排斥心理。具体表现为，对电子产品的知识缺乏和对产品功能原理的无知，在购买这类产品时，通常会找丈夫、男性朋友或同事代劳。在选择产品过程中，通常会选择使用方便、操作简单、维修方便的产品。因此，在营销时，除了体现对女性消费者的柔情呵护，还要意识到女性消费者在购买电子产品时的依赖性。
其次，现代女性喜欢那些能让自己身心轻松的产品。研究表明，80年代以后出生的女性消费者，得益于科学技术的迅猛发展，她们深入地使用多种手段和方法调节身心平衡，消费领域的众多产品和服务都成为她们压力的工具。例如，女性是否应该吸烟已无法成为人们争论的噱头，各个阶层、各种职业的女性可以在各种场合体验吸烟的自在感受，无须顾及他人的目光。
再次，现代女性喜欢那些能让自己更有魅力的产品。有史以来，女性在不同的社会环境中有着共同的社会角色，那就是审美角色。女性魅力是女性内化的价值观，也是男性对女性评价的标准。凡是能够让女性添加魅力的产品，永远是女性消费者追逐的目标。毫无疑问，女性魅力可以直接用女性形象魅力来代替。在当前中国社会中，女性的形象魅力掌握在时尚杂志和时尚品牌的手中。时尚杂志和时尚品牌喋喋不休地告诉女性消费者何为形象魅力，如何提升形象魅力，无论采用何种手段，忍受多少痛苦，花费多少金钱，只有女性的形象魅力才是最宝贵的财富。塑造形象魅力的迫切要求营造出风行全国的瑜珈练习、医学整容、时装饰品、美容化妆等巨大的消费市场。
最后，现代女性喜欢那些让自己更加独立的产品。随着女性的独立意识日益增强。独立意味着自由，意味着生活空间的扩大。近年来，现代女性消费者因追求独立而催生的女性市场令人瞩目。女性汽车、女性房产相继浮出水面。
2 针对现代女性消费的营销策略
2.1“一见钟情”的产品策略
现代女性购买产品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企业可以从产品功能、产品质量、产品设计、产品包装等多方面去迎合女性消费者，激发购买欲望。企业在产品开发和品牌策略中，首先要突出美感。要求产品的造型美观，外包装漂亮精美，色彩和谐，款式新颖、时尚，能够美化女性的自我形象或美化个人生活环境，尤其是在服装、化妆品、保健产品等方面。其次，要讲究实用性。产品要具有实用性，特别要注意一些细节设计，能最大限度地满足女性消费者的某种需要，能给她们带来实际的好处和利益。再次，要注重便利性。产品要使用方便和保养、维修方便，能节省时间，特别是主副食品、用具等。要知道，每一种新的、能节省时间、减轻家务劳动的方便消费品，女性都乐意接受，并愿意首先尝试。最后，还要注意多样化、个性化。既要生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同年龄、不同职业的女性消费者的需要，又要努力塑造品牌的个性化形象，满足消费者表现个性的需求。使她们对自己的产品一见钟情、爱不释手。
2.2“灵活多变”的价格策略
一般的日常生活用品采取低价策略。由于日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感，所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给人一种物超所值的感觉，这样她们就会重复购买。
对新产品、儿童消费品等采用高价策略。利用“一分钱一分货”“好货不便宜”的心理准则，使其感到物有所值。现代女性都追求个性和自我实现，因此对于一些与众不同的新产品，女性消费者愿意出高的价钱。同时，现在的家庭儿童已经成为家庭的中心，为了让孩子有出息，她们愿意花高价钱为孩子购买学习用品、智力开发用品等；孩子是女人心中的太阳，只要是对孩子有益或者是孩子喜欢的东西，商品再贵，家长也会满足他们的需要，尤其是母亲更是视自己的孩子为掌上明珠，有求必应。因此，针对儿童用品或新产品，企业应该采用高价策略。
灵活运用价格心理策略。价格不仅是产品价值的表现，它还包含着社会心理价值。在购买过程中，消费者喜欢通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使得女性对产品价格的认识更加丰富，通过所购产品的价格，可以表明自己的社会地位、文化修养等。比如女性为显示其身份可能会在商场、专卖店中毫不犹豫的买下上千元一件的衣服，而在菜市场却为一、两元钱和卖家讨价还价半天。因此，企业应注意产品价格的心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。
2.3“心动行动”的促销策略
利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费，已经成了企业最有效的招术之一。女性喜欢消费，也热衷消费。但当这种热衷与传统中女性节俭观念相矛盾时，女性便需要一种方法来消解这种矛盾。而折扣赠券、让利促销无疑是较好的解决之道。但同时，让利也必须有个度。如果减价幅度太高，又没有合理借口令女性接受，女性先天敏感的个性会使她们转而怀疑产品本身的品质，从而降低冲动购买的欲望。再者，女性在购物时注重数量，这也是为什么女性常常喜欢购买一些大包装家庭产品的原因。但前提是商家必须算出女性能够接受大包装的量，计算成本然后给予顾客适当的让利。否则就无法起到诱导消费者的作用。
2.4利用渠道，制造氛围
谈到氛围，女性大概是最容易受被氛围所感染的人群了。由于对安全感的要求高，她们对自身环境的敏感程度也相应增加。因此一旦处于一种大氛围影响之下，女性很可能做出超越常理的冲动购买行为。这在女性而临恐慌和激动情绪时下表现得尤为明显。
利用各种营销渠道，营造消费氛围，有时就要制造出一种人头攒动的拥挤场面。这也是为什么有些商场在做特卖时，总是把场地圈得相对较小的原因。心理学认为，人们在做出选择时会受两个因素的影响：1、他们自己怎么想? 2、他们认为别人怎么想? 当在人们缺乏足够依据来进行判断时，他们就会按照自己所认为的绝大多数人的观点行事，即从众。正如前面谈到的，从众能带来给女性避免犯错的安全感。商家如能巧妙利用这种心理，利用各种渠道，营造出恰如其分的潮流氛围，也就使女性不自觉地打开了她们的荷包。
- 上一篇：中小企业CIO人才应应运而生
- 下一篇：数据挖掘在企业CRM中的研究
