Z证券公司经纪业务问题及对策研究
证券经纪业务，证券公司通过设立的证券营业部接受客户的委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。证券公司及营业部还需代理证券的还本付息、分红派息、证券代保管、代理登记开户以及中国证监会批准的其他业务。在经纪业务中，证券公司仅收取一定比例的佣金作为有收入，不赚取证券交易过程当中的差价，仅是中介和咨询服务。
上个世纪末由于证券行业壁垒保护，经纪业务经历了一段高收益的行业发展阶段，到了本世纪初我国证券行业加快了对外开放的步伐，外资投行进入，证券行业准入条件下降，新的证券公司及其营业部的数量又呈现上趋势；证券经纪业务进入了市场化的浮动佣金时代，为了抢占市场吸引客户，证券公司纷纷下调佣金，甚至达到“零佣金”的程度；在互联网金融浪潮下，非现场开户、跨营业部开户、一户多开以及各种远程开户软件的应用，也都在一定程度上导致证券行业经纪业务竞争加剧。2017年4月官网信息，我国共有129家证券公司，未来竞争格局依然紧迫。基于这种行业形势，Z证券公司应该通过解决自身的问题才能在行业内占有一席之地，提升自身业务利润。
1 Z证券公司开展经纪业务中存在的问题
1.1 同业竞争激烈，传统经纪业务佣金不断下调
目前我国经纪业务实行的是浮动佣金制度，部分证券公司经纪佣金已经下降到了万分之一点五，接近或低于成本价，通过降低佣金去竞争有限的客户资源，造成经纪业务的利润空间越来越小，甚至影响到了其它业务的拓展。不降佣金也能留住客户资源成为证券公司亟待解决的问题。
1.2 经纪人展业过程中风险控制
尽管证券公司对经纪人准入有严格的证照要求，每年也都在开展线上和线下的后续教育、证券行业协会培训及违规风险警示，但证券经纪人在展业过程中依然会存在不遵循国家法律法规、自律性组织制定的有关行为准则，给经纪人个人、证券公司、客户带来多重风险。
1.3 具有优质资源的高质量经纪人匮乏
证券公司的经纪人往往处于公司最前沿岗位，接受证券公司的委托开展业务，业务水平能力和专业化程度、服务意识都不高，基于近几年宏观经济形势疲软证券市场持续低迷的状态，证券客户投资欲望的降低，银行理财、信托、基金房地产、保险等投资项目的火热，证券市场上经纪人新开发的优质客户资源非常有限，手中拥有优质客户资源的高质量经纪人更加匮乏。
1.4 经纪人的薪酬待遇及职业规划
目前证券经纪人的薪酬主要包括佣金提成，“牛市”时这部分收入非常可观，而在“熊市”或“猴市”时，佣金部分就会急剧下降。依靠证券行情的的薪酬待遇非常不稳定。经纪人与证券公司又仅仅是代理委托关系，经纪人职业发展问题不受证券公司重视，难以保证证券经纪人的忠诚度。证券经纪业务的成功离不开证券经纪人，如何实现双赢甚至多赢，必须从解决经纪人的薪酬待遇及职业规划问题。
2 Z证券公司开展经纪业务应对策略
证券经纪业务的发展规模以及收入结构影响着证券公司的整体发展，结合经纪业务三个发展阶段经纪人时代、投资顾问时代和互联网+时代，证券公司要走出同业竞争激烈困局、走出同质化经纪业务服务困局，就必须走创新和发展的经纪业务模式。发挥经纪业务的主动性，以更全面、更便利、更人性化的服务方式提高证券公司收入水平。
2.1 改变证券公司的竞争优势
传统经纪业务仅仅是提供交易的通道服务，证券公司数量增加，佣金水平不断下调，不断地挤压经纪业务的利润空间，可以基于经纪业务开发经纪人集合软件，例如九州证券的经纪宝，就是将大量的具有从业资格的非员工纳入到证券公司经纪业务范围内，快速完成客户数量、客户资金量的增量发展，这必然会改变证券公司的竞争优势及地位。
2.2 节约资金，减少投入，降低经营管理成本
相比于传统的经营管理模式，大量的固定成本影响了证券公司的利润。开发经纪人集合软件能够在降低经营管理成本，证券公司与经纪人间建立经纪合作关系，经纪人有业绩才有收入，证券公司有业绩才有支出，能够节约固定员工的薪酬成本和培养支出，降低了经营管理成本。
2.3 提高非经纪业务开展的空间，完成市场开拓，提高盈利能力
证券经纪业务的高速发展会带来客户数量、客户资金量的增加，这为证券公司的投资顾问业务、资产管理业务、综合性财富管理、私人定制理财管理、IB业务等提供了发展空间。私人定制理财管理开展的前提必须先有客户，根据私人客户的需求，充分考虑产品风险、收益、流动性等因素，为客户量身定做产品计划。不难理解没有客户资源，众多的非经纪业务开展往往受限。证券经纪人通过市场的培育，把大量相对成熟的投资者引进到证券市场中，就证券公司而言，是一个宏观的市场开拓过程。证券经纪人通过接受投资者的委托代理，以实现客户保值增值为目的，这种市场开发，能够实现投资者、证券公司、经纪人三方面的共赢，同时能够在投资者之间起到广泛的宣传效应，能够提高客户的忠诚度，使客户成为证券公司的忠实客户，完成市场开拓，提升证券公司盈利能力。
2.4 提高经纪人数量及质量和控制展业风险
浮动佣金制的实施，正在对证券经纪业务构成巨大冲击，通过经纪人团队集合发展，建立兼职经纪人制度，推行经纪人战略。九州证券的经纪宝，通过非员工计入经纪宝，利用互联网在线快速成为公司证券经纪人，降低了公司中经纪人支出成本，经纪人享受全额佣金提成，工作便利性高，业绩考核合格压力小，吸引了大量从业人员加入。对经纪人建立业务限制、报告制度、损失赔偿制度等，提高了经纪人数量及质量的同?r也控制了展业风险。同时提高经纪人专业化、素质化能力，突破局限于信息的传递，实现行业经纪人的高端化。
2.5 完善经纪人职业发展规划，留住优秀经纪人
证券经纪业务离不开证券经纪人，帮助证券经纪人完成职业规划，会吸引优秀的或具有成功潜力的经纪人的加盟，建立经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。对经纪人而言当下取得的收入水平固然重要，但是未来的职业发展前景更重要。那些成功的经纪人更加注重长期的职业发展前景，而不仅仅是一时的收入水平，可以从多个方面培养经纪人。偏重于新客户开发的销售型证券经纪人；偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务的服务型证券经纪人；兼顾新客户的开发和客户服务的全面型经纪人；在自身营销成功的基础上，复制自己的成功经验，组建、管理新的经纪人的营销团队长；除此外还有私募孵化经纪人、理财顾问、资产管理人、公司管理人员等。只有不断的完善经纪人职业发展规划证券公司才能培养更多成功的经纪人。
3 结语
综上所述，证券公司经纪业务的更好开展，可以通过互联网APP软件的开发及有效使用，多种手段并用才能更好的发展证券经纪业务，提升自身业务利润和行业地位。
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