论施工企业投标报价策略与技巧
【Abstract】In recent years， with the economic development and social progress， the construction industry is facing good opportunities for development， with the construction industry is also increasingly fierce competition. In the face of fierce market competition， the construction enterprises in the project bidding， the ability to develop a scientific tender price directly affects the construction enterprises′ bidding. This paper introduces the concept of bidding strategy， analyzes the main problems of bidding decision early to consider and explores the bidding strategies and skills， hoping to provide a reference for the construction enterprise bidding， to promote the construction of enterprises carried out smoothly.
【Keywords】construction enterprise； tender offer； strategy； skill
【中图分类号】F284 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）04-0092-03
1 引言
随着建筑行业的发展，建筑企业之间的竞争日趋激烈，建筑工程投标质量直接影响着企业在激烈的市场竞争中的生存。目前，针对建筑企业而言招投标已经成为建筑行业企业竞争的基本手段，只有制定科学、合理的投标计划，才能使得企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。投标报价策略对于企业和项目而言都是至关重要的，如何才能保证企业投标报价策略的科学性是当前急需研究的问题。
2 投标报价策略的概念
所谓投标报价策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署以及参与投标竞争的方式和手段，投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富[1]。投标报价决策是投标人根据自身的具体情况，考虑相关风险的基础上制定的，投标决策是否具有竞争性和科学性直接影响着企?I能否中标和中标后企业施工工程能否盈利的问题，任何的投标价格都是在投标企业追求合理的利润空间的基础上实现的，因此企业需要十分重视投标报价策略。
3 投标报价决策前期需要考虑的主要问题
3.1 投标报价决策的依据
投标报价决策的依据主要是投标企业根据自身的风险评估资料和各项具体的指标由相关的算标人员算出的投标价格。投标企业在进行投标的时候要根据自身的实际情况，了解项目本身的情况并考虑合理的利润空间的基础上进行投标工作。在投标过程中最忌讳的是盲目投标，甚至为了中标不惜压低投标价格，以低于成本价格进行中标，盲目竞标很容易使得企业落入竞争的陷阱。在投标价格制定的过程中某些公司往往会获取一些“标底价格”或是竞争对手的“标价情报”等，但是这些只能是作为投标价格的参考，千万不能本末倒置，盲目地采用所谓的内部消息等导致企业投资报价决策的失败。
3.2 在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策
投标决策是由投标人和工程造价咨询公司员工结合企业自身的实际情况并充分考虑可能存在的风险的基础上，通过一些精准的计算方法计算出来的[2]。但是由于投标情况十分复杂，很难界定在投标过程中可能存在的问题，因此在进行算标时除了对于基价、费用摊入系数等进行必要的考核和修正以外，还需要投标决策人全面考虑期望的利润空间、可能存在的风险和承受风险的能力。如果遇到项目风险较大的情况，投标人应慎重考虑投标项目的可行性，一定要在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策。
3.3 低报价不是得标的唯一因素
企业在进行投标的过程中能否中标不是由单一的投标价格决定的，因此低报价不是中标的唯一因素。在决定企业能否中标的过程中需要综合考量投标企业的承办资质、施工团队和设计团队素质等。如果企业一味地进行压低价格投标即便是得偿所愿顺利的中标，也会在后续的施工过程中受到标价过低影响，使得企业的这项施工工程很难获利，甚至出现亏损的可能。
4 投标报价的策略与技巧
投标人在进行最终报价的时候需要根据企业的情况进行“全面考虑、综合调整和合理报价”的原则，进行严密的计算，防止由于相关人员的工作失误造成错报、漏报、超标等，进而影响企业在投标过程中中标的概率。在企业投标的过程中，投标报价的策略和技巧的选择是十分重要的。目前，关于企业的投标报价的策略和技巧较多，主要有不均衡报价法、多方案报价法、先亏后盈法、争取评标奖励等等。下面介绍几种在投标过程中常用的投标报价的策略和技巧。 4.1 不平衡报价法
不均衡报价法是指在工程项目的总报价确定之后，通过调整项目的内部报价，既不提高总报价又不影响项目中标的情况下，追求企业在结算时获取更好经济效益的策略[3]。以下几种情况下可以采用不均衡报价法：
①根据项目各个环节结账时间的早晚来确定报价的方法。对于结算较早的项目可以报的较高一些，如：开办费、基础工程、土方开挖等，这样做的目的是为了早期获取更多的资金便于资金的周转。对于后期的项目，可以在进行报价的时候适当地降低如：装饰工程等。
②设计图纸不明确，未来的工程量上存在着极大的修改的可能。如果预测未来在工程量上存在着增加的可能性，那么可以采取提高单价的方法；如果未来在工程量上存在着降低的可能性，那么可以采取降低单价的方法。
③在招标的工程量清单中，虽然详细地列举了需要施工的项目，但是并没有具体的表明施工的数量，这些施工的项目在以后的施工过程中很有可能会遇到，这时候可能根??情况适当的提高报价。
④对于遇到专业性较强的项目，在未来企业可能面临着转包的情况，这时候可以适当地降低报价。
⑤在工程中设备进行安装时，对于施工中特殊的设备、材料等，业主由于不懂专业知识，很难进行市场的询价，这时候可以适当地提高报价，以获得较高的利润。
4.2 多方案报价法
多方案报价法主要适用于一些招标文件中存在着工程范围不明确、不公正、条款不清楚的状况时，企业要在充分的估计可能面临的风险的基础上给出的一个报价[4]。多方案报价法是指企业按照企业的招标文件制定一个合理的申报价格，并同时提出如果某些条款发生变动的条件下报价可上升或可下降的额度等。
4.3 其他几种投标报价策略
投标报价策略除了不均衡报价法和多方案报价法之外，还存在着以信取胜、以快取胜、以廉取胜、低报价高索赔的策略、长远发展策略和无利润投标策略等。
①以信取胜。以信取胜指的是企业凭借多年来在行业里建立的良好的企业形象和信誉，以技术和管理上的优势，以良好的工程质量和健全的质量保证体系来争取中标。例如：A公司为行业内较有名气的建筑施工公司，先后承建了多项国家大型工程项目，在行业内有较高的知名度，这时候A公司在进行投标的时候已有的良好的行业内形象和信誉成为其成功中标的重要影响因素。
②以快取胜。以快取胜是指在保证工程质量的情况下，通过采用一定的技术措施缩短工程的施工周期，从而实现降低工程施工成本的目的，来实现企业在投标中中标目标。
③低报价高索赔的策略。在招标工程不是在用固定的总价进行承包的条件下，可以根据招标文件中不明确之处并可能因此进行索赔的情况下，可以在进行报价时报一个较低的价格先争取中标，待以后再寻求索赔的机会。
④长远发展策略。长远发展策略是指在进行工程竞标时并不是为了获利而是为了企业未来的发展，一方面是想着通过此项工程的高质量完工树立企业在行业中的良好的信誉和形象，另一方面采取此项战略可能是为了企业开辟新的市场。因此在采取这项战略时企业主要是通过微利甚至亏本的方式来实现企业中标。例如：B公司是新成立的建筑施工公司，在行业内缺乏知名度， B公司非常希望自身中标，希望通过此项建筑工程来实现自身在建筑行业树立良好形象的目标。因此在进行投标策略制定的时候，B公司从长远发展的角度考虑，可能会采取低价的投标策略争取中标。
⑤无利润投标策略。无利润投标策略是指在进行算标时根本不去考虑利润进行投标[5]。这种方法主要是在以下情况下可能会出现：工程承包后会分包给分包商；对于分期招标的工程，首期先以较低的价格中标，为二期工程的投标获取优势。
5 结语
在激烈的市场竞争中每一个企业面临着同样的外部竞争环境。对于建筑企业而言每一次投标活动都是一次学习的机会，都是一场无硝烟的战争，只有在投标过程中运用合适的报价策略，提高企业报价的科学性，才能在这场战争中不断壮大自身的力量，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。
