浅析中小企业应收款管理存在的问题和基本对策
与大型企业相比，中小企业规模小、资金不足、技术设备落后、产品结构单一、创新能力不足，一直处于产业链的依附环节，资源配置不合理，经济效益较低，不利于其长远发展。随着我国市场竞争趋势的不断加强，一些中小企业为了进一步扩大规模，提高其知名度和影响力，在资金不足的情况下，不得不选择利用商业信用赊账销售的形式获取商品和劳务，应收账款随之产生。应收账款是企业流动资产的重要组成之一，它是伴随着企业的销售行为而出现的一项债权，必须严格控制和管理，以提高企业的资金利用率，有效降低经营风险，实现其持续稳定发展。一般地，应收账款主要由企业销售产品或服务时应向债务人或者代购单位索取的费用组成，包括包装费、运杂费、材料费、定金等。但中小企业由于资金有限，融资能力不强，财务管理能力不足，一旦发生应收账款周转缓慢，资金回笼困难，现金流量不足，企业正常经营就会受到影响。轻则限制企业的快速发展，重则关系到企业的生存。
1 中小企业应收账款管理中存在的普遍问题
1.1 为了在市场竞争中占有一席之地，盲目赊账销售
由于我国民营中小企业准入门槛低、一些产品的可自制性强、企业财务管理不规范、企业的市场竞争优势不明显。在当前的市场竞争环境下，一些中小企业为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，提高其经济效益，就必须不断扩大其销售规模，以提高销量来增加利润，维持企业的发展。而在企业资金不足的情况下，企业就不得不采用赊账的方式销售，盲目扩大产品的销售量，试图以商业信用来争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的。
1.2 对客户的资质与信用缺乏必要的分析和评估
企业对有业务往来的客户的资信进行科学的分析与评估是赊销的基本条件。特别对民营中小企业来说，自身融资能力不足，抗风险能力不强。对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等进行必要的分析评价是非常重要的环节。我国的民营中小企业，特别是小微企业，在财务管理上重视不足，企业为了节约人工成本，通常只有1名会计，1名出纳，有的甚至连会计都是兼职的，会计的工作职能仅限于为企业做做帐、报报税，没有设置专门的信用管理部门。由于对客户的资信状况不了解，或获取的资信信息失真，使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增加，给中小企业造成的经济损失也是重大的。
1.3 应收账款管理跟踪、执行、监督不力
大部分中小企业应收账款与销售部门没有进行利益关联，致使销售部门人员对客户的资信信息不重视，一味追求销售业绩。而财务部门相对独立，对相关信息的获取渠道有限，有时客户的资信状况出现问题，财务部门不能及时跟进调节。销售人员对财务部门提供的应收账款催缴通知，往往为维护好购销双方的合作关系，不愿意向采购客户催缴。而企业又缺乏相对的监督管理机制，导致一些应收账款久拖不决，甚至最终变成了坏账、死账。
2 应收账款管理中存在问题的原因分析
2.1 风险意识不强
一方面，由于我国中小企业准入门槛低，产品的可复制性强，许多企业经营者看到哪个行业市场需求旺盛，就投入到哪个行业，盲目扩大生产销售，忽视了生产过剩引发的市场风险。一旦出现产能过剩，大批产品被积压，不得不采取降价、赊销的手段去处理消化库存。另一方面，只看到账面利润，忽略了应收账款中所包含的机会成本。其中，机会成本主要指将资本投放在应收账款上时，所损失的一切其他收入的总和，如投资有价证券可有利息收入等。
2.2 管理制度不规范
中小企业大多缺乏科学合理的销售观念，没有树立完全销售的理念，即企业销售人员不仅要把产品或服务销售出去，还要做好后续收款工作，只有这样才能称为一个完整的销售过程。而目前一些企业销售人员仅仅把销售产品作为自己的目标，而忽略了收款环节。与现金交易不同，信用交易通过签订账单的形式进行交易，卖方以此为债券凭证，最终获得货款。具有一定的风险性。另外，企业目前尚未建立起规范的收款管理制度，业务人员没有明确的收款目标和方向，缺乏科学的收款手段，造成企业周转失灵，影响其未来发展。
2.3 内部控制衔接不紧密
应收账款的内部控制衔接实际上是一种管理责任的衔接。一是大部分中小企业因管理制度不健全，财务部门与销售部门缺乏沟通和协调，缺乏相互配合意识，部门关联性不强，销售部门将销售作为自己的唯一目标，而财务部门只负责账务管理，没有给销售人员提供完整的收欠款情况，责任范围划分模糊，工作效率低下；二是缺乏科学合理的收款计划和方案，销售人员在收款时具有很大的盲目性和随意性，收款程序不明确，事前准备工作不足，货款回收率较低。
3 加强应收货款管理，提高货款回收率的主要解决对策
企业要想加强应收货款管理，提高货款回收率，就必须制定切实可行的管理计划和方案，并根据企业目前的经营状况以及客户的信用情况制定出相应的信用政策，并强化监督执行机制，确保各项工作落实到位。
应收账款管理是一种针对应收账款管理过程中的风险进行的应急管理，有效地保障了企业的合法权益，有利于企业的长远发展。其中，应收账款管理主要包括事前控制、事中管控以及事后监督三部分，通过实行切实有效的收账政策，提高了企业的账款回收率，保证了其经营资金的及时回笼。
3.1 加强对应收账款的事前控制
3.1.1 控制应收账款规模阀值 控制应收账款的阀值是降低企业经营风险的一条有效途径。这可以从阶段阀值和总阀值两个方面来进行衡量。应收账款阶段阀值是指一个月或者企业流动资金周转期来作为一个时间段，在这个时间段内为应收账款设定一个可承受的阀值，这个阀值可以避免应收账款集中产生。总阀值是指企业所有应收账款设定的一个阀值，这个阀值可以避免企业因经营环境恶化而陷于困境。
3.1.2 建立内部管控制度 企业就因人而宜地设立赊销审批、信用管理和坏账追讨清欠部门，或指定相应的负责人，实行责任到人，强化企业管理人员的责任意识，根据企业的现有实际，制定科学合理的管理计划和方案，明确责任范围。同时企业还要积极组织各项主题培训活动，加强对企业管理者的培训力度，通过培训不断提高销售人员的风险意识和责任意识，引入考核机制，激发员工的工作热情，提高其积极性和主动性，明确收款责任。另外，企业还必须严格收款核销机制，并作好记录，加强账务管理，避免呆账坏账的出现。
3.1.3 建立客户评审制度 企业可以通过调查走访的方式详细了解客户的经营状况、信用状况、财务状况等方面的情况，做到有的放矢，建立并逐步完善客户评审制度，建立客户信用档案，并不断补充和完善，以便为企业的收账工作提供有力的参考。同时，在企业的日常经营中还要密切关注客户的生产经营活动，及时调整收账管理政策，避免出现呆账坏账，最大程度地保证企业的经济利益。
3.2 加强对应收账款的事中监督
3.2.1 建立赊销审批制度 要想进一步加强企业应收账款的事中监督，就必须建立完善的赊销审批制度，明确工作范围和职责，强化赊销审批管理，落实责任到人，各级主管部门必须强化责任意识，做好应收账款控制和管理工作。同时，企业还要做好应收账款记录，将赊销时间、金额、期限、责任人等准确无误地记录下来，并妥善保管，定期检查，严格控制企业的赊销账款审批机制，防止过度赊销造成收款困难。
3.2.2 强化日常管理 企业在日常经营管理过程中，必须加强对应收账款的控制和管理，明确账目来源，力求账目清晰准确，账实相符，做到收支平衡。另外，企业还应建立和完善客户信用档案，做好客户信用记录，并以此为依据进行相应的信用评估，为企业信用政策的制定提供科学依据。须注意的是，企业在进行商业往来时，除了现金交易以外，其他供货业务必须签订相应的合同，在收到赊销申报单之后，必须在审批意见和客户意见相一致的情况下才能签订销售合同，在合同中要明确双方的责任义务，核对无误后即可交与信用管理和财务部门保管。
3.3 加强对应收账款的后续管理与控制
3.3.1 加强对应收账款的实时跟踪和监督控制 企业在放出应收账款之后，为保障资金及时回笼，保证资金的健康运作，就必须对应收账款进行及时跟踪，通过加强与客户的沟通和联系，提醒客户准确的收账时间，以免出现问题。同时，企业还要加强对产品和服务的质量监控，避免出现质量问题，引发纠纷，一旦发现问题要尽早处理，避免事态的进一步扩大。另外，企业要积极维护与客户的良好关系，以提高应收账款的回收率，保证资金尽快到账，降低经营风险，减少企业损失，以免影响企业的正常发展。
3.3.2 强化应收账款管理责任意识，提高工作效率 企业为进一步提高应收账款的回收率，就必须细化工作范围，强化管理人员的责任意识，实行工作责任制，明确工作范围。同时，企业还可以实行应收账款回收管理与工作绩效一体化，对账款回收完成较差的人员予以适当惩罚，而对工作完成质量较高的人员给予一定的奖励，以强化企业管理人员的责任意识，提高工作效率。
3.3.3 定期更新和完善企业客户的资信档案 随着企业的不断发展，其经营规模也逐步扩大，为了进一步明确其发展方向，推动其高效稳定发展，企业必须积极采取一系列有效措施，加强对客户财务状况、信誉状况以及经营发展状况的关注度，不断更新和完善客户资信档案，以便开展下一阶段的赊销业务，优化应收账款管理，提高管理效率，为企业发展战略的制定提供科学依据。对于一些信誉良好、还款周期短、经营状况良好的客户，企业可适当放宽信用政策。反之，则需加强信用管理，严格赊销程序。
4 结论
综上所述，随着市场竞争日益激烈，中小企业要想不被淘汰，不发生应收账款，一般是不可能的，我们不能否认赊销能给企业销售业绩的增长，但是因为应收账款管理问题存在的很多不利因素和中小企业本身的财力状况，我们也不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此，在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳的平衡点，实现企业应收账款管理目标就显得尤为重要。首先企业的管理者应从思想上引起足够的重视，另外还应对应收账款实行有效的控制，最大限度地化解应收款风险，处理解决好应收账款管理中的对立统一问题，努力实现企业应收账款管理的目标。
