会员制营销：让电子商务“连”起来
出处：论文网
时间：2006-10-19
My8848网上连锁店的出现，将会员制营销的基本形式提高了一个层次，已不仅仅是“指路”或者“讲解”那么简单，而是完全按照自己的喜好设计一个完整的网上购物网站，不仅可以从My8848网站中挑选所有适合在自己的网站销售的产品，还可以自己设计网页的内容和风格，也可以在任何你认为合适的位置展示产品，并自行加入对产品的评价等等。
能否成功？
一个成功的会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，既然My8848网上连锁店的本质仍然属于会员制营销，在很大程度上，也无法违背会员制营销的一般成功法则。
开展会员制营销最基本的条件是，要有一个提供这种计划的商业网站（下面简称网站）和一批加盟的会员网站（下面简称会员），计划的成功与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现了，也就是说，主要体现在三个方面。
（1）网站对会员制计划的影响
网站是计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任。
首先，要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。
第二，网站对会员制计划的推广也非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。
第三，提供适当比例的佣金并按时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。
第四，重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理——“二八原理”，也叫“Pareto 原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。
（2）会员对会员制计划的影响
会员是否能够通过会员制计划取得收益，取决于自己的实力和努力。
第一，会员自身的条件。用户通过会员的网站链接完成购物，其前提条件是，会员网站拥有一定的访问量，且访问者有可能成为网上消费者，否则，无论参与多少个网站的会员计划，也无论推荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。另一方面，会员网站起到介绍人的作用，介绍人是否值得信任对用户的购买决策同样具有重要影响。
第二，加入适合自己特点的会员制计划。提供会员制计划的网站可能很多，但并非每个网站都适合你，在选择会员制程序时，电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士提出了六条需要关注的基本原则，具有一定的参考价值，即：
·是否与自己网站的核心业务内容有关？
·是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？
·是否与网站访问者兴趣有关？
·是否考虑到会员网站的需要？
·是否可以反映出自己网站的价值？
·是否可以取得较好的效果？
第三，努力推广网站的产品。利用一切可能的机会，像推广自己的产品一样推广网站的产品。
（3）网站和会员之间的关系
网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。
网站和会员之间的相互关系，在表面上看起来类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制计划当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处于平等的地位，基本上受制于网站，如果是因为网站和会员的关系影响了会员制计划最终的成功，最主要的责任毫无疑问应该归于网站一方。
通过上面的分析可以看到，会员制营销的关键并非仅仅是一个功能完善的会员程序，还包含着一系列复杂的推广和服务环节。My8848拥有许多取得成功的有利因素，不过我们似乎仍然很难对My8848网上连锁店的成败得出十分肯定的结论，毕竟是新生事物，还有太多的不确定因素，不是靠简单的穷尽法或者排除法就可以得到唯一的答案，但是可以肯定，无论结果如何，都将对中国的电子商务和网络营销起到积极的促进作用。
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