自我表现理论概述

　　在现实生活中，往往还有一种情况，有些人会作出与对方表现相反的自我表现。如果与自己有关系的对方是自己所不喜欢的甚至是自己所讨厌的人，即使对方表现出来的态度和所提的建议和自己相同，自己也会故意作出相反的自我表现，以显示自己与对方并不合拍，有不同的个性，从而和对方保持一定的社会距离。
　　　　3.2　交往的情境
　　个人的自我表现往往以情境为转移。格根[16]以一群新入学的海军学员为研究对象，把他们分成A、B两组，交给每组被试同样的工作任务，但是给以不同的指导语。对A组说的指导语特别强调必须团结合作，才能很好地完成任务；对B组的指导语强调必须正确而有效地解决问题，才能很好地完成任务。这样两组所接受的指导语不同，要求A组被试搞好人与人之间的关系，要求B组被试充分发挥自己的才智和责任感。然后要求各组每一个被试在小组内作自我介绍，这实际上也是在一定的情境下所做的自我表现。
　　研究结果发现，强调要有效解决问题的B组被试，较多地作出对自己肯定的自我评价，让大家知道他的才能、特长和优点，目的是让他人了解自己和自己保证完成任务的决心与信心：而强调搞好关系的A组被试，他们在作自我介绍中表现得非常谦虚，甚至批评自己的缺点，他们估计这样的自我介绍会给大家留下好的印象，便于以后的和睦相处，团结合作，把工作做好。他们认为如果一开始就表现得自高自大，可能会引起他人的反感，搞不好关系，从而对今后的工作不利。
　　俗语所言：“到什么山唱什么歌”即是对交往情境影响人的社会行为的真实描述。
　　　　3.3　所属群体的参照
　　个人参加了某一个群体，就是这个群体中的一员，从而会自觉地维护这个群体的利益和形象。因此其自我表现也会发生相应的变化。
　　个人的行为往往以所属的群体为参照，也就是所属群体的规范对个人的自我表现有一定的影响，我们可以把这种影响理解为一种约束力。
　　自我表现受所属群体的影响的事实，在小学生中也明显地存在。有的少先队员在马路上与同伴发生争执，进而动手扭打之前，先把红领巾解下来放好，然后再打架。说明这个少先队员意识到：少先队成员不允许作出越轨行为，而打架是少先队组织所不允许的，要受到社会的指责。因此，解下红领巾打架这一自我表现，是为了免受团体规范的约束。
　　　　4　自我表现——自觉的印象控制
　　在社会心理学中，人们把自觉的印象控制过程称作自我表现。自我表现是人与人之间相互作用的一个基本方面。在现实社会中，人们经常有意识地去按照一定的模式表现自己，以便给别人留下一个自己所期望的印象，并借此达到某一预定的目的。
　　自我表现的原则
　　　　4.1　角色获得
　　在我们与任何人的交往中，别人对我们应当如何行为都有一定的期望。当我们的行为符合别人的期望时，别人的期望得到了实现，情感上就会有愉快的感受，并自然地产生对我们悦纳的情感反应。相反，如果我们的行为不符合别人的期望，人们的期望无法实现，则在情感上就会有不愉快的感受，并自然地会对我们产生拒绝的反应，我们的行为越是偏离人们的期望，人们的失望也就越强。相应地，情感上对我们的排斥也越大。严重时，别人对我们的不愉快会转化为直接的讨厌。
　　大量的研究表明，准确了解别人期望的最有效的途径是“角色获得”(role  taking)[5]，即站在别人的立场上，体验别人的角色，了解别人在特定的交往情境中的期望与情感。通过角色获得，我们可以知道别人在特定条件下期望我们怎样行为，从而了解到此时此刻我们的自我表现是最恰当的。由此，我们就可以调节自己的行为，使其符合我们的期望。心理学家发现，通过角色获得，我们可以十分细致地了解别人在特定条件下对我们的感受。如果需要，我们甚至可以知道应该选择怎样的姿势，用多高的声音和别人说话等等。
　　　　4.2　相互支持
　　交往的过程中时自我表现达到良好效果的第二个原则是，自我表现必须不侵犯别人的尊严。社会生活有如一个舞台，每个人都扮演着一定的角色。人们通过扮演各种角色的过程来实现自己的社会职能。每一个角色扮演者，对于自己的角色形象都有一种期望，如果自己的角色扮演（换一个角度看就是自我表现）符合了别人对角色形象的期望，则别人就会感到他们的价值得到了实现，就有了“面子”(face)，有了尊严。当人们的行为没有达到自己期望的角色形象要求时就会对自己的行为感到窘迫。如果是别人损害了人们的“面子”，使人们的尊严受到威胁，则人们就会对其持高度的排斥态度。所谓成功的社会交往实质上就是交往的双方以各自的自我表现相互支持，既使对方的期望得以实现，同时也达到自己的目的。即行为要于人有益，于己有利。许多人在社会交往过程中，不懂得“相互依赖，相互支持，一伤俱伤，一败俱败”的道理，在别人出现失误或面临困难而不能顺利实现自己的期望时，不是积极帮助别人弥补失误、渡过难关，而是袖手旁观，幸灾乐祸甚至增加别人的困难。心理学家通过研究已经证实，这种方式最不利于友情的维持和发展。而在别人尊严面临威胁时给予别人最有力的支持，则可以有效地将双方的友情推向一个更高的水平。所以，相互支持是一个很重要的自我表现原则。
　　　　4.3　特殊的自我表现策略
　　在实际的人与人之间的相互作用过程中，人们除了在通常的人际情境中使自己的行为符合于自己的角色形象期望之外，在某种特定的情境中，他们还经常有意识地使用有些特殊的方法以向别人表现自己，借以给别人留下各种不同的印象（当然，这些印象不一定符合社会期望），以达到不同的目的。
　　社会心理学家琼斯(E.E.Jones)等人1982年总结了人们主要的特殊表现策略，包括逢迎(ingratiation)、恫吓(intimidation)、自我抬高(self-promotion)、显示(exemplification)、恳求(supplication)等5种[15]。
　　　　4.3.1　逢迎
　　这是最为常用的自我表现技术。它是用一定的策略性行为（抬高别人、遵从别人观点、送礼等）来影响别人，以增加自己个人品质的吸引力，使自己看起来令人喜欢。
　　逢迎的两种常用的方法，一是赞美别人；一是赞同别人的观点。大量的研究表明，赞美只是在别人看来是可信和真诚的时候才起作用。同样，对别人的观点表示赞同，态度也必须是由衷的，否则倒反会增加别人的反感，弄巧成拙。从功能上讲，这两种常用的逢迎方法都对别人的自我价值感起支持作用，从而增加别人对自己的接纳性。
　　　　4.3.2　恫吓
　　与使用逢迎令别人喜欢自己的目的相反，恫吓在于给别人造成一个恐怖的印象，使对方由于害怕而完全接受控制，由此达到自己的目的。在人际交往中，有些人常常一开始就造成一种声势，先声夺人，让别人摸不着头脑，从而控制别人对自己的印象。
　　　　4.3.3　自我抬高。
　　运用这种策略的目的在于，想使自己在别人看来有能力。在使用这种策略时，人们既可能在总体上抬高自己，也可能在某些特殊的方面抬高自己。自我抬高的人往往承认自己有一些小的不足，这样会使自己抬高的某些方面让人觉得更可信。
　　　　4.3.4　显示。
　　显示的目的在于给别人以正直和品行高尚的印象，并由此使别人感到其中的差距，引起别人的内疚感。领导者常常使用这种方式确立自己的形象，如故意放弃一些小的利益，借以显示自己道德上的高尚，从而赢得别人的尊重，增加自己的影响力。
　　　　4.3.5　恳求。
　　这一策略是向别人表白自己的弱势和对别人的依赖。它和显示正好相反，目的在于引起别人的同情，进而得到别人的帮助。这是人们在其他策略使用无效时最后的一种被动的印象控制方法。这也是一些人赢得别人帮助的常用手段，同时，也是一些人骗取别人信任、同情和其他物质帮助的伎俩。
　　琼斯等人所做的系列研究发现，人们会根据不同的时间、场合或对象选择这5种特殊的自我表现策略其中的一种或几种。不同的人，对不同的策略也有不同的偏好。但是，可以肯定，几乎每个人都会使用某种策略达到自己的目的。
　　总观已有的关于自我表现的研究，我们认为自我表现是一个重要的社会心理学课题，国外心理学家对有关问题进行了许多研究，但研究缺乏系统性，仅仅关注自我表现的类别、策略等问题，对于更广泛的领域尚未涉及。
【参考文献】
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　　[13]　Laux  L,Schutz  A.We  are  good.Self-presentation  ofpoliticians:Self-enhancement  and  credibility.MUnchen,Germany:DTV,1996
　　[14]　Schutz  A.Self-presentation  of  politicians.Analysis  ofcampaign  performances.Weinheim,Germany:
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　　[15]　Jones  E  E,Pittman  T  S.Toward  a  general  theory  of  strategicself-presentation.In:Suls  J.ed.Psychological  perspectives  of  theself.Hillsdale,NJ:Erlbaum,
1982.231-263
　　[16]　时蓉华.新编社会心理学概论.北京：东方出版中心，1998

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