论民营中小微外贸企业出口困局与一达通的服务策略
一、中小微企业的出口困局
（一）付款渠道不畅
据深圳市一达通企业服务有限公司（以下简称”一达通”）调查，目前外向型中小微企业出口业务以前T/T为主，分布比例达到72.5%，信用证付款方式使用比例偏低，导致中小微企业大量的订单流失。这是因为信用证结算的基本流程是发货后凭货物文件到银行结算，结算的周期长，而且结算成本大，将占用中小微企业的大量资金，对中小微企业来说，风险很大。
（二）出口环节复杂
出口环节复杂有两个方面的含义：一方面，一笔外贸业务订单，从接单到产品出口，要经过原材料采购、打样、生产、检验、托运、出口报关、保险、发货、结汇、出口退税等许多环节，中小微企业在业务量较低时，如果只聘用一个人处理这些业务，即使加上出口环节的费用，从承担的人工成本角度而言也是低效的；另一方面，出口办理的每一个环节费用，也是约束出口的原因，无论是保险，还是托运货物，企业都没有出口量大的优势，因而在与有关服务部门进行价格谈判时，中小微企业处于弱势地位。
（三）货款结算风险大
货款结算的实质是买方的信用，国际贸易中常用的结算手段有赊销、T/T、托收、信用证、保理等。但是，中小企业对于这些手段使用并不广泛。中小微外贸企业宁愿选择现款交易，或者使用前T/T结算，而不愿意选择信用证结算，更不用说托收、赊销等方式的使用。国际上主流的结算方式是赊销、或者是用信用证结算，买方凭借信用先拿到货物，到规定时间再付货款，卖方发货时间与买方支付时间有较长的周期，这种方式既容易造成流动资金紧张，又增加了收不到货款的风险，是中小微企业不敢使用的。即使使用了信用证结算，凭出口方交货文件向银行结算，也不像大公司有专门文件制作员，业务熟练，准确率高，而中小微企业则由于外贸专业人员的专业水平有限，往往会造成不必要的损失。
（四）出口退税滞后
按照国家鼓励出口政策，中小微企业出口货物后，应该及时享受到退税，但因为种种原因，则可能出现退税不及时，甚至享受不到退税的现象。第一，由于业务量小，受地方政府财政安排的影响，一些大的出口企业优先获得退税，小微企业并不能及时得到退税。第二，在由大外贸公司代理出口时，由于代理方截留，中小微企业享受不到退税。甚至一些小微企业在买单出口时，根本享受不到出口鼓励政策。第三，有些小微企业的出口额很小，退税额也很少，所以不愿去办理小额退税。
二、一达通出口服务的优势
一达通成立于2001年，开始服务的客户仅100余家，现在已经超过万家，2013年其一般贸易出口额排全国第五位。一达通取得如此大的成功与找准方向，定位于中小微外贸服务领域，形成了自己的核心竞争力密不可分。
（一）建立了新型的外贸供应链服务平台
2003年，一达通开发了国内第一个在线进出口服务系统。它以电子商务为工具，以进出口流程服务为核心，创造性地将电子商务平台与银行信贷平台相结合，为中小微企业提供供应链融资。通过运用自身处理系统能力，将监管、申请、投放、还款等相关融资业务纳入统一的信息化网络处理平台，集物流、电子商务、支付结算、退税融资、理财规划于一体，为中小微企业提供了全方位、多层次的供应链金融服务。
（二）整合碎片化需求，建立标准化流程
无论是中小微企业的融资需求，还是运输、保险、报关业务，在相对于大企业来说，初级服务提供商都认为这是小需求，或者是“碎片化”的需求，服务部门都没有意愿为此提供令人满意的服务。一达通把各类中小企业外贸交易的碎片化需求整合在后台，并以标准化的模块来满足需求。在一达通的通关金融物流平台，一共设置了11个业务岗位。其流程为：由一达通业务员接洽客户服务需求订单，业务员根据客户提交的资料和需求输入电子商务平台，系统自动按照标准，解读该订单涉及到的具体岗位。随后，平台智能通知相关岗位专业处理人员，在指定时间内做好指定业务的环节。每个环节做完以后，系统会把数据自动转给下一个岗位，每个岗位按照标准做好自己的业务。不管客户是何种产品，货源产地，运输方式，结算方式，一达通都可以进行标准化的处理。
（三）推出融资服务，打通企业资金瓶颈
中小微企业在谈判时，不能接受外商提出的赊销支付业务，对信用证结算业务也犹疑不定，关键在于中小微企业的资金紧张，而且求贷无门。一达通利用已经逐渐成熟的供应链金融业务，大胆创新，为中小企业保驾护航，相继创新推出了贸易融资服务、信融保、赊销保业务。
一达通通过平台聚集起数千家中小微企业，2011年时，它的营业规模已经达到3.5亿美元。根据“集零为整”的原则，一达通凭借庞大的规模形成了与银行贷款融资的议价能力。通过一达通的平台，企业贸易的流程数据一目了然，银行减轻了贷前调查和贷后管理的成本。因此银行也愿意与这样的企业合作，通过一达通这个服务平台，中小微企业获得了贸易业务的贷款，银行节省了监管成本，一达通则获得中间服务收益，形成三方共赢的局面。
阿里巴巴收购一达通后，一达通又推出创新的融资业务。信融保是一达通针对信用证交易项下出口企业面临的主要问题推出的一站式解决方案，服务涵盖审证制单、打包贷款、信用证买断三大模块，客户可以按照需求灵活地进行选择。它的业务运营模式是一达通的专业审证，可以确保交易安全；低门槛打包贷款：中小微出口企业凭真实贸易订单即可获最高300万的融资额度；100%信用证买断：提前垫付100%信用证款项，风险完全买断、快速回笼资金，一站式解决信用证难题，专业进出口服务团队提供一站式出口服务。 赊销保是供应商与海外买家合同谈判时，以赊销作为收支手段，可以由供应商申请，通过一达通对其提供的海外买家资信调查，代买保险和贸易融资等全部金融服务。它允许经过中信保资质审核的优质买家使用一达通授信额度向阿里巴巴供应商作赊销采购。供应商在履行合约发货后立即获得一达通垫付的最高80%的应收款，而剩余款项则会在买家到期履约付款后获得，大大降低了卖家做赊销业务的资金周转压力，帮助供应商打开原先难以承接的赊销市场。
（四）服务费用标准化
一达通服务一般有三个收益来源。第一种来源是出口代理收费，一达通代理服务定价标准化，无论外贸订单的大小，每单收取1000元的服务费，在2013年3月实行自助服务后，费用变为原来的一半，如果是阿里巴巴的会员采取自助服务的话，服务费则为零。为了提高竞争力，2014年5月13日，阿里巴巴集团宣布外贸企业通过其旗下“一达通”平台完成出口，免收代理费，且企业每出口1美元，还可获得最高3分人民币的补贴。对于阿里巴巴电商平台上的出口企业，不仅免费办理代理业务，还有出口补贴，因此，第一种来源所占的收入比例非常小。
第二种来源是规模返点。在外贸环节的各个服务部门，会针对各类顾客按照业务规模采取分类定价、分类管理的模式，虽然中小微企业的服务需求量远不及大型外贸公司，但是因为出口操作流程一样，所以相比较而言，对小企业的服务定价一律偏高，而一达通的服务平台集零为整，将微小需求累积成规模需求，获得大客户的待遇。例如，一个集装箱的运价如果是2500美元，一达通通过整合平台上出口企业的需求，获得大外贸公司的地位，提升了与物流公司的谈判能力，可以获得1750美元的价格，这种模式，对于物流企业，获得了稳定的货运业务来源，出口企业则降低了运费，一达通也获得了中间的返点收益，合作的三方都获得了满意的结果。
第三是延伸服务收入。一家出口企业，按照常规，自己拿到出口退税至少需要30天以上。出口企业通过一达通平台出口，企业提供通关单、核销单和进项发票，之后由一达通为它完成整个出口报关的流程。一般地，一达通会在3个工作日内，通过银行贷款的方式将出口退税返还至该公司的账户。在这一过程当中，实际上是这家出口企业通过一达通间接向银行进行了融资，而一达通则会对企业收取退税金额一定百分比的融资利息。
三、总结
通过一达通贸易服务平台，一达通既发展了自身的出口业务，也为中小微外贸企业解决了出口业务中复杂流程、资金短缺、专业管理、结汇退税等难题，使中小微企业能够专心于自己的核心业务，稳定了一达通服务平台上中小微企业的群体数量。同时，关联上电子商务大企业阿里巴巴之后，一达通打通了从提供贸易信息到做贸易流程的全程贸易链，借助电子商务服务平台开展了更多的业务创新，使得在同行业竞争中获得了显著的优势。
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