催化剂企业的物资采购策略
我国原油需求量巨大，催化剂涉及国家安全战略问题，特别是随着中国炼化行业的快速发展，炼化行业有希望成为我国继高铁、核电后的第三张国家名片，催化剂的作用更加重要。国内催化剂企业怎样在激烈的市场竞争中发展壮大，物资采购怎样为市场服务，成为国内催化剂企业非常现实的问题。
一、催化行业的特点及发展趋势
一是产品燃料洁净化的趋势。随着环境保护对油品质量的要求越来越严，石油炼制对催化剂的性能要求更为苛刻。因此未来炼油厂的加氢处理能力将会越来越大，加氢装置建设也将增多。二是产品供大于求，市场竞争越加激烈，产品价格将继续下滑。国内主要催化剂企业的扩产导致产能急剧增加；随着关税的下调，国外产品的低成本优势得到进一步体现。三是定制化服务与产品创新将成为催化剂企业的必然选择。催化剂发展除提高本身的基本性能（如高抗磨损能力、高抗金属污染能力）外，还应根据用户需求（如用户下游装置的需求，降低烯烃含量和硫含量的需求）来开发新产品。因为每个炼厂原油的输送渠道不同，油品根据不同产地呈现不同特性，导致催化剂品种的多样性。在产品开发、设计上引导客户参与，让客户去接受他们“自己的产品”。
二、物资采购现状
一是竞争不充分，且存在独家采购现象，市场议价能力不强，如高岭土、特种氧化铝载体、氧化锌等。二是部分主要资源性物资如稀土等材料通过贸易商供应，并且贸易商的采购源头来自同一家，严重影响供应安全。三是供应商过多，单一供应商的份额较小，导致公司议价能力较差，供应商的积极性不高。四是原材料市场价格波动大，导致订单流程审批时间长，严重影响供应的安全性和及时性，特别是制约新产品的研发速度。五是重采轻办。第一是质量问题频发，特别是当前的经济形势下，供应普遍开工不足，为了抢订单，在投标时拼命压低价格，中标后为了控制成本，不惜牺牲质量；第二是滞期交货问题屡见不鲜，供应商在投标时，采购方提出的什么条件都能答应，多紧的交货期都没问题。但一旦中标后，供应商常常难兑现投标时的承诺。
三、物资采购策略
（一）制定周密的年度采购计划
公司成立专项领导小组，整合市场、研发、生产、供应、人力资源、后勤等相关职能，以市场需求为指导，制定年度销售计划来指导公司的管理运营，并根据年度销售计划制定年度采购计划，根据市场的情况，季度和月度对年度采购计划进行调整；供应部门主动参与市场营销工作，根据客户的需求提前规划好相关原材料的采购和供应准备工作；在新产品开发的时候就考虑到物资的通用性和资源的丰富性，推进物资通用化和标准化采购，严格控制不合理的物资指定，避免独家采购。
（二）供应商的选择
一是强化统一管理，建立供应商的评价机制：建立供应商评价管理体系，成立公司领导牵头跨部门的供应商评价管理领导小组，选择、优化、激励、退出和有效管理供应商。二是合理选择供应商，严格控制流通商：除为必要的保供及危化品采购引入少量流通商以外，一般只引入生产商。生产商能直接提供产品时，在招标、联合谈判和询比价时原则上只允许生产商响应，避免因中标和公开询价引入流通商。新增供应商必须先通过招标程序再引入。三是优化供应商关系管理。由于供应商提供的产品和服务的技术含量不同，必须对供应商进行分级、分类管理。四是调整供应商的分级标准，用经济增加值（EVA）取代原有的采购金额，根据供应风险与经济增加值（EVA），将供应商分为四类：一般型、杠杆型、战略型、瓶颈型。五是与战略型供应商建立长期紧密的战略合作伙伴关系，共同成长与发展，寻求共赢；与杠杆型供应商建立较紧密的业务合作关系，要使杠杆作用最大化，寻求价格最低；与瓶颈型供应商密切沟通，降低风险，保障供应；对一般供应商，要精简公司内部流程，用最简单的方式进行采购，降低综合采购成本。六是以项目促进国内高端制造业的发展。过去少数关键材料长期依赖进口，价格高，交货时间长，极大地束缚了资源获取能力和议价能力的提升，增加了供应的分险。通过与石科院等国内相关单位的合作，通过项目的方式培育新的供应商，减少独家采购的分险。
（三）采购方式
一是公开招标。大力推进公开招标，通过公开招标培育优质供应商：进一步理顺物资采购招标投标程序，明确招标操作各环节的具体标准和要求，规范招标投标操作。“应招必招，能招尽招。”严格按照国家相关法律法规的要求和集团公司的相关制度和规定，符合公开招标的必须公开招标，暂时不符合条件的也要尽可能创造条件，尽快进行公开招标。二是联合谈判。因为催化剂行业的特点，部分关键材料的合格供应商很少，达不到的招标要求，但同时对生产的影响非常关键，通过与供应商建立紧密的战略合作伙伴关系，长期合作促进互信，采用联合谈判的方式。三是询比价。零星材料通过供应商数据库进行询比价，快速高效。
（四）价格
一是性价比最优。企业获得服务和货物的过程，包括资金流与物流的相互结合和转换、企业间的信息交换等基本要素，采购成本并不等于购买货物和服务的费用，他们只是其重要的组成部分，企业应该通过在生命周期内总成本最低的方式进行定价。二是整合需求，标准化采购。对同类物资尽量统一标准，实行标准化采购，扩大采购金额来降低单位采购成本。如：机泵配套的电机、机械密封的采购。三是制定价格模型，实行价格动态优化。对于原材料成分组成、加工制造工艺透明的物资品种（如钨钼等金属盐产品），分析重要原材料的价格构成，采用价格模型的方式定价，提高透明度。如三氧化钼的计价公式如下：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数×（1+利润率）；系数为根据当前的生产工艺水平固定不变，供应商只报利润率，并且在一定周期内不调整。因钼精矿价格是动态变化的，当钼精矿价格上涨时，供应商的利润增加，采购成本也随之增加。后调整价格模型为：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数+（加工费）；供应商只报加工费，并且在一定周期内不调整。因加工费已经包含利润，并相对固定，不会随钼精矿价格的波动而变化，既保留供应商的合理利润，有利于长期稳定的合作关系，也不会增加企业的成本。四是及时锁定配件价格。针对定制化产品，在确定主设备时一并锁定配件价格，避免供应商前旗低价而后期抬高配件价格牟利的风险。五是独家供应物资实行价格构成分析，结合公司的历史成交价，由专家谈判定价。 （五）过程控制
过程控制是对采购全流程的管控，及时识别并化解采购风险，不单单是合同执行阶段的催交催运，是对从物资需求形成到物资需求得到满足的全过程?L险防控。
一是进度控制。根据生产经营和工程建设要求以及市场变化情况，可适时调整进度控制等级，以满足生产经营和工程建设的需要。设置过程控制岗位，全面跟踪合同签订后的制造进度，将长周期、关键设备作为重点监控对象，根据供应商的制造网络定期检查，积极协调制造过程中出现的问题。二是质量控制。物资供应必须牢固树立质量意识，把安全供应放在首位，将物资质量控制分为A、B、C三类，主要采用明确标准、签订技术协议、监造进行三种控制形式。
（六）物流
物流控制不仅关系着采购物资能否按时到货，还直接影响采购成本。物流控制的原则：在供应商选择上要考虑地域性，在运输方式选择上要以安全性为主，在满足安全性的基础上以经济性为主。大型设备的物流控制尤为重要，大型长周期设备在订货时，必须要求供应商提供运输方案，要把运输方案作为技术评分的一部分。
（七）储备控制
集中与大规模的采购可以提高企业的议价空间，但也导致库存积压和资金成本增高；反之，前期采购费用增高，还可能出现供应不足导致影响生产。针对公司的库存状态对库存物资进行分类，分为A、B、C三类。A类是根据生产量与采购周期确定的生产原材料的安全合理库存物资；B类是设备备品备件的储备；C类是库龄超过一年的常规物资、工程余料、检维修料、无使用方向的备品配件等积压物资。
对A类物资加强合理库存的审批，对符合寄售或代储条件的物资应采取寄售或代储方式；对B类物资尽可能做到统一标准化，降低储备库存，提高周转率；对C类物资，加强积压物资的改代利用、调度调剂等处置措施。加强需求计划管理，特别加强入库3个月未领用及3-6个月未领完物资的监控，杜绝新积压产生。
物资采购不是被动的等待采购指令，而是积极参与基于市场价值的供应链管理。充分发挥物资采购策略的作用，不仅需要公司层面的战略支持，也需要相关部门的大力合作。
