融资项目中贷款协议与国际货物买卖合同关系解析
[中图分类号]F8309
[文献标识码]A
[文章编号]2095-3283（2017）05-0042-02
[作者简介]黄杰敏（1982-），女，汉族，河南开封人，助理研究员，哈尔滨工业大学博士，研究方向：国际贸易。
近年来，随着我国“一带一路”等战略的实施，中国企业“走出去”的步伐不断加快，除了中石油、中水电、特变电工等央企在海外不断承揽工程项目外，华为、中兴等作为设备供应商的合作伙伴也遍布全球。在中国政府通过贷款、援助等形式在非洲国家投入大量资源的同时，中国企业借助中国金融机构屡屡在与西方同行的竞争中获胜。
但值得注意的是，不少初入该行业的人未能深刻认识货物买卖合同与贷款协议之间的关系，导致其在货物买卖合同及贷款协议的谈判中频频出现差错。本文将详细分析货物买卖合同与贷款协议的异同及关系，以帮助从业人员理解贷款协议与货物买卖合同的关系，从而为实务提供指导。
一、?物买卖合同与贷款协议的含义
在融资项目中，项目主要参与方包括买方（借款方）、卖方、金融机构（包括中国出口信用保险公司等ECA机构）。
在这三方中，买方和卖方主要是货物与服务买卖关系，双方的权利与义务通过货物买卖合同来约定，主要是确保卖方如何在规定的时间内按约定的质量向买方交付合同标的；作为对价，买方在按照双方的约定及时支付相关款项，同时设置违约条款及不可抗力条款等应对买卖双方不能依照约定的状况。
买方与金融机构主要是借贷关系，双方的权利与义务通过贷款协议来约定，主要是确保金融机构及时向买方提供相关款项，作为对价，买方（借款人）需要及时向金融机构提供贷款协议生效及首次提款所需文件，同时保证实现贷款协议所规定的各项财务要求以保证金融机构承担的风险被控制在一定程度；同时，买方需要确保及时支付到期本金与利息。
二、货物买卖合同与贷款协议的关系
（一）区别
1调整的法律关系不同
如上所述，货物买卖合同主要调整的是货物买卖关系，相应的合同主要针对货物买卖过程中出现的各种问题设计条款；而贷款协议调整的借贷关系，是一种金融活动，因此主要约定利率、期限等。
2内容不同
由于调整的法律关系不同，因此货物买卖合同与贷款协议约定的内容不同。贷款协议的内容一般包括借款金额、借款期限、借款利率、管理费、承诺费、贷款协议生效条件、贷款协议提款条件、终止条款、提款还贷条款、借款方的承诺等；货物买卖合同的内容一般包括合同的标的、价格条款、质量条款、付款条款、违约条款、不可抗力条款及适用法律与仲裁等内容。
3当事人不同
货物买卖合同的当事人是交易双方，即买方及卖方；而贷款协议的当事人是借款人（通常是买方）及金融机构。
（二）联系
1货物买卖合同是贷款协议的基础
金融机构提供贷款一般是基于某个项目，而项目的商业模式、技术方案、金额等完全由买卖双方签署的货物买卖合同约定。同时，为了保障买方的还款能力，金融机构一般也会在贷款协议中明确约定该贷款所支持的项目，在放款时也会要求提供与项目相关的单据（如商业发票、报关单、提单等）作为支撑。
2货物买卖合同与贷款协议互相决定彼此的签署
一方面，货物买卖合同能够影响贷款协议的签署。首先，货物买卖合同中的标的决定了项目的技术方案，技术方案对于项目的商业模式具有重要影响，而商业模式对项目能够获取融资具有重要影响。金融机构在提供贷款前一般会对项目进行可行性分析，而项目商务模式的可行性是项目可行性分析的重要组成部分，商务合同中的标则是实现商务模式的技术保证。其次，货物买卖合同对项目的敏感性分析具有重要影响。货物买卖合同对项目敏感性分析的影响主要通过对投资、收入、运营费用等影响来体现。项目的敏感性分析是进行项目可行性分析时的重要内容，即分析投资、收入、运营成本等发生变化时项目的可行性，从而保证在各种情况下项目依然具有可行性，确保金融机构的资金安全。
在这些敏感性因素中，投资直接与货物买卖合同的金额相关，收入与货物买卖合同能够实现的商务模式密切相关，而运营成本则由货物买卖合同确定的技术方案所确定。
以电信项目的动力系统为例。随着技术的进步，电信项目的动力系统可分为油机供电、市电供电及太阳能供电三种完全不同的技术方案。其中油机方案主要适用于无市电区域及太阳能资源不丰富的区域，初始投资较高，运营成本也很高，但对外界的依赖性弱；市电方案初始投资低，运营成本也低，但对于外界的依赖性很高，需要相关区域有国家公共电网覆盖；太阳能供电方案初始投资较高，但运营成本低，而且对外界环境要求较高，需要有较为充足的太阳能资源才能使用。但与此同时，三种方案的选择决定了项目是否具有可行性。例如，在非洲公共电网不稳定的区域既不配置油机也不配备太阳能供电，电信网络将很不稳定，极大地影响用户体验，从而影响项目的可行性。同时，三种方案所需要的投资不同，对于合同金额有很大的影响，每年的折旧和摊销会发生较大的变化，相应的贷款金额也会变化，而贷款金额的变化相应地会影响利息支出，从而影响项目的现金流；而运营成本的高低则直接影响项目的现金流，从而影响项目的偿债能力。 另一方面，贷款协议能够影响货物买卖合同的签署。如上所述，目前融资已经成为中国企业在国际市场上竞争的重要武器，尤其是在缺乏资金的非洲国家，通过融资为其解决资金来源问题是项目成功的必要条件，有些货物买卖合同甚至明确规定贷款协议的签署是货物买卖合同生效的必要条件。
（三）贷款协议落实了资金，从而为货物买卖合同中付款条款的优化创造了条件
在货物买卖合同中，付款条款是卖方极为关注的条款。付款进度情况决定了卖方的资金占用情况，进而直接决定了卖方的成本和利润。但在买方缺乏资金的情况下，要求买方提供较快的付款进度明显不切实际。这种情况下，如果卖方能够带来信贷资金，则可大大缓解买方资金紧缺的状况，为优化付款条件创造了前提。
在付款条款的设计中，区分预付款与买方自筹资金具有重要意义。预付款是买方提前支付给卖方以购买材料准备相关的货物，同时表达自身合作的诚意。而自筹资金是银行在贷款协议中约定由买方自身筹措的用于该项目的资金，银行约定自筹资金比例主要是为了与借款方共担项目风险，同时也利用买方自筹资金来考察借款方的实力。一般银行在贷款协议中会约定借款人的自筹资金必须全部用于支付预付款。
但值得注意的是，预付款的来源不一定必须是借款方（买方）的自筹资金，还可以来源于银行贷款。比如银行与借款人在贷款协议中约定借款人自筹资金比例为合同金额的15%，但同时我们可以在货物买卖合同中与买方约定合同的预付款比例为30%。则30%的预付款可以来源于两个渠道，一个是买方自筹的15%；剩余15%可以从银行提取，从而大大优化了付款条款。这一点在中国政府双优贷款中已经明确下来，但在商业贷款中尚需实现突破。
综上所述，在国际货物交易中，货物买卖合同与贷款协议既有重大区别，又互相影响。弄清二者的联系和区别可帮助我们在实际项目中把二者作为整体来进行谈判，并充分利用贷款协议改善货物买卖合同中的相关条款，从而获取更多利润。
