代理人：国际工程承包中的重要角色
2.关系广泛。
代理人的社会联系是十分重要的。有广泛关系网络的代理人可以介绍承包商认识许多当地的重要人物和朋友。由于对代理人的共同信赖，这些人会给承包商许多帮助和照顾，对于一个刚进入陌生地区的国际承包商来说，广交朋友是事业获得成功的关键钥匙，他们会帮助承包商摆脱孤立无援的困境，给其许多有益的指导。
3.熟悉业务。
在许多国家里，有各种各样的代理商、佣金商和独立的经纪人，他们中确实有不少是具有广泛社会联系、有威望和信誉的人。还有一些可能是地位比较高的上层人士，他们也愿意为外国公司介绍当地工程项目，从而获得一笔佣金收入。但是，国际承包工程是一项履约时间很长和技术复杂的项目，它需要代理人付出相当长的时间和精力做许多具体的后期服务工作。因此，还应该适当从业务角度来选择代理人。有些经纪人或上层人士，也许能帮助你获得某项工程，但他们并不熟悉承包业务，其后期服务较差，不宜作为长期的代理人。
有些国家有专门的工程代理公司，例如承包商服务公司、承包咨询公司和工程代理公司等，也有的本身就是建筑师、设计咨询公司或建筑承包商，他们了解市场情况和各类工程承包业务，熟悉当地办事渠道，并拥有一批办理各种事务的雇员，这样的代理人往往能够提供许多有效的实际帮助。
4.地位合法。
这一点非常重要。如果仅仅作为介绍人，介绍承包商获得工程后要求支付一定的酬金，其介绍任务即告终结，对这种介绍人可以不必要求他具有合法注册手续。但是，如果作为一家国际承包商公开的正式代理，应当要求该代理人具有合法地位。有些国家对于代理人或经纪人有严格的规定，要有合法注册手续，并经批准核发经纪代理人营业许可证。在这些国家是不允许随便找代理人的。否则，可能会招致政府追究的麻烦。
所以，在选定一家代理公司或代理人之前，特别是签订代理协议之前，应当做好调查研究工作，主要是了解该代理人的信誉和能力。这种内部的调查了解可以通过多种渠道进行，例如当地的使领馆可能提供一些情况；国际银行和当地银行、会计师或律师事务所也是较好的资信调查来源；此外，这个国家的工程师协会、承包商协会或者商会也可能提供某些重要情况。
那些在激烈竞争中脱颖而出的公司，必然有强有力的代理人做后盾。没有强有力的代理，甚至不知代理为何物的公司，它的命运可想而知。有的国内公司不习惯代理人制度，觉得受到中间盘剥，这些想法实不足取。
三、代理人的双重性
代理人的地位和身份决定了其作用的双重性。代理人是公司或个人，一般而言社会关系广泛，消息灵通，很大程度上是业主的密切合作人或有着接近业主的有利途径，这种关系决定了代理人对外来承包商的利益关照经常处于次要地位，有时候甚至不惜牺牲承包商的利益来与业主做交易。下面的案例展示了毫无经验和戒心的国内公司如何败在了精明狡猾的业主和代理人手下。
1986年，P国得到世界银行5000万美元的贷款，于是采用国际公开竞争性招标发包一项中型公用工程。参加竞争的有十几家承包公司，其中就有5家中国公司。投标报价期间，五家公司各自屯兵不同饭店，彼此相互保密，各自物色代理人。P国业主有意让代理人四处活动，并暗中支付代理费用。中国公司把夺标希望完全寄托在代理人身上，对代理人不存任何戒心，认定代理人与自己利益相同，因而对其坦诚相告，把自己的投标意向、报价策略和各项细节不厌其烦的向其如实告知，并且非常虚心地听取代理人的“建议”，对代理人提供的“信息”尽信不疑，拿出重金作为酬劳。
开标后，第一低标是中国a公司，报价1800万美元；第二低标是中国b公司，报价2200万美元；第三低标是当地一家公司，报价2400万美元；而咨询公司的标底是2800万美元。欧洲承包公司的报价高达到3800万美元。该工程自然授予了a公司，该公司虽然想方设法开源节流，最终未逃脱450万美元的巨额亏损。
该项工程投标最大失误是a、b两公司不重视调查研究，首先应该分析代理人的背景与意图，而不是轻易将自己的计划和盘托出。很多国家的工程承包要求经过代理人。而代理人的作用如上所言是双重的，一方面他作为承包商的代理，为承包商获取项目提供信息咨询，收取佣金；另一方面代理人通常与业主有着千丝万缕的联系（如果没有联系，自然很难为承包商获取项目）。表面上其是为承包商的利益奔走，实际上常常是为业主的利益服务，例如为业主压低标价。代理人对业主起的作用往往是很大的，是业主通过其他途径无法做到的。在国际工程承包市场，业主为了达到压低标价的目的，最常使用的手段之一就是有意让代理人四处活动，通过代理人获悉承包商的动向，传出假信息，利用承包商迫切夺标的心理，诱使其主动压低报价以提高中标系数，他们根本不替承包商考虑亏本的风险。不少代理人同时为多家公司做代理，故意在承包商之间挑起竞争，从中渔利。这时候，承包商自己的强大的情报能力就成为分辨敌我，获取主动的关键武器。
国际市场风云变幻，在今天的竞争中，与其说是技术和实力的较量，不如说是信息获取和分析能力的竞争，获取并正确分析业主、代理人、竞争对手的关键情报，成为成功的第一要素。我们要利用好代理人来开展业务，首先就要搞好物色合适的代理（而这种能力似乎往往是我们的承包公司最缺乏的）；其次是签订符合当地法规和惯例的严密的代理协议（必须明白我们和代理是一种委托关系，一切应在法律上站得住脚）；再次就是对其带来的种种“消息”进行正确的分析，群策群力，拿出切实可行的应对方案，只有这样，才能减少盲目轻进的风险，获取主动，拿到可靠的项目并最终获得客观的效益。
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