从赞助商的视角看体育赞助
出处：论文网
时间：2008-01-03
3.4 制订和执行严格的赞助排他性原则
一些体育赛事在开发过程中，制订了赞助的排他性原则来增强特定企业、产品的唯一性和形象的行业垄断性，有效地保护了赞助商的权益。而就赛事组织部门而言，这种赞助排他性原则的施行，不仅提高了赛事赞助的总体水平，也使赞助关系更长期更稳定，从而形成体育赞助的“双赢”局面。如奥运会的市场开发与亚运会、大运会和全运会的不同之处是奥运会绝不允许在竞赛和活动场所出现广告，但最重要的是国际奥委会十分强调赞助的排他性，借此来增强赞助企业和产品的全球唯一性和形象的行业垄断性。奥运会产品的专营权对于商家来说，意味着自己的产品可以将竞争对手排挤在奥林匹克市场之外，形成独家的垄断局面，这对商家有着巨大的吸引力。奥运会开发部门并通过加强对排他性的法律保护，来保障赞助商的这一权益。虽然这一措施大大削减了可吸入的合作伙伴数量，却极大地提高了商家的参与热情，从而极大地抬高了赞助的底价和总体金额。严格的排他性也使赞助合作更长期更稳定，这就是奥运会开发中最大的卖点。
4 保护赞助商的权益过程中需要注意的几点问题
4.1 掌握赞助商的赞助动机
对于商业而言，体育是易于沟通的途径，赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事，把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨，体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率，获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时，要分析并牢记赞助商的行为动机，包括①品牌认知——使品牌曝光最大化，改变消费者观念；②提高销售——增加和提高销售量；③掌握消费者情况——了解特定或新的消费者；④获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会——鼓励和回报销售人员和消费者。
4.2 了解赞助商对受赞助体育赛事的期望，
所有的赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个赞助的好理由，还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求，赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以，赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时，要根据赛事的基本情况，量力而行，合理制订赞助回报条件。切忌没有标准，许下不切实际的回报条件，以免损害赞助商的合法权益。由于体育赛事在项目、水平及地点等方面的不同，赞助商所要求的回报条件也有所不同。一般来说，主要包括以下几个方面。①冠名权：赞助商名字出现的方式——由某某赞助的某某体育赛事；②印刷广告：包含赞助商名字的赛事秩序册、赛事文具用品、海报、T恤、门票和媒体发布等；③电视和广播宣传（如果可行的话）以及将来使用比赛录像的权利；④赛事举办现场标识：旗帜、售货亭广告或其他标志。包括标识的数量、大小、摆放地点（特别重要的是能提供新闻照片机会和电视影像的）制作和摆放责任、相关花费等细节；⑤赛事前的促销：场馆开放日、签名活动及运动员和或教练新闻发布会；⑥赛事中的促销：售货亭摆放、品尝产品、公众周知，在运动员和志愿者的服装上标注赞助商的名字；⑦娱乐机会：包厢、预定座位、空中观赏、贵宾停车位、接待帐篷、餐饮招待处、体育诊所、交通和住宿；⑧建立赞助商、观众和慈善组织（慈善相关的营销）之间的联系；⑨赞助商在广告和促销活动中使用赛事标志；⑩商品的赛场销售权；(11)邮寄名单；(12)经体育赛事管理者同意的市场研讨会；(13)媒体宣传和内部研究结果的总结报告书（如赞助商和赛事公众形象回顾）；(14)续约优先权、保留赞助的优先权；(15)通过赛事营销计划帮助赞助商扩大赞助商品或服务的销售。
4.3 做好赞助计划方案
在了解赞助商的动机和期望后，就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻发布和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素：①描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象；②赛事的情况和历史：名称、时间、地点；③参加者（运动员和／或艺术家的名字）、参与情况——过去的和预期的，媒体报道——过去的和预期的（包括实例）、慈善捐助的情况（慈善家的名字和捐助数量）；③参与者和观众的人口特征；④赞助商可能获得的利益（回报条件）。重要的不仅仅是让赞助商知道在赛事前和赛事中可能获得的利益，以便他们决策。还要让他们了解赛事地点的限制，因为许多市政地区要求赞助商取得在比赛期间进行宣传的许可。赛事合同通常是建立在首次与赞助商接洽的合同和意向上的。低承诺、高服务更为可取；⑤赞助费——明确赞助费不包括以下费用：餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售；⑥小结：目标市场（赛事将接触到的对象是谁）、慈善捐助者（谁将慈善捐助本赛事？例如，地区慈善组织、社区）、赞助公司的利益／机会（为什么本赛事适合该公司）。
开发部门在制订赞助回报计划方案时，经常会出现一些不应有的错误，如只注重自己的利益，而忽视了赞助商的利益，只注重自己需要多少钱，而忽视了赞助商的价值。赞助计划制订得零乱、难懂或随意，会令赞助方产生许多疑问，错误会导致赞助失败。失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱，现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度，积极寻求各种能增进关系的途径，并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此，制订赞助计划方案时，要避开误区，从赞助商的角度，切实维护好赞助商的权益。
4.4 以诚信制订与实践赞助合同
我们在赛事市场开发过程中，往往只偏重于经济效益和社会效益的开发，却忽略了市场运作得以维系的基础——诚信，结果经常是“一锤子买卖”的一次性赞助。这就象伫立在海水中的冰川，我们用诚信原则代表冰川水面下的部分，经济效益和社会效益代表冰川水面上的部分。人们通常情况下关注的是冰川水面上具有明显效果的经济效益和社会效益，而忽略了冰川水面下被遮盖的、起决定作用的诚信体系建设。开发的水平是否能够稳步提高、持续发展往往取决于冰川水面下的诚信原则。如果冰川水面下的基础不牢固，无论水面上的部分多么坚固也难以避免冰种的倒塌。赛事的开发如果不建立诚信这一基础，那么上面的经济效益和社会效益的冰峰就有随时坍塌的可能。因此，体育赛事必须根据体育精神树立赛事的人文理念，再依据赛事理念制订出开发观念，并通过法制和管理手段，建立和加强赛事开发的诚信体系。从保护赞助商利益的角度出发，以诚信为基础，建立、完善和实践赞助合同，全方位保障赞助商的合法权益，同赞助商建立长期互信互赖的“双赢”关系。
4.5 重视赞助效果评定
如同赞助合同一样，赛事开发部门有义务向赞助合作伙伴进行赞助效果汇报。在比赛结束时，赛事的体育赞助效果评定就显得极为重要。赞助效果评定是指对赞助商的企业和产品所开展的赞助活动的全部效果的评定，它包括赞助活动的文字、图画、音乐、表演等信息内容对受众作用程度的评定，如对产品的注意、认知和记忆率、理解程度、购买意向与品牌印象等的评定。体育赞助效果是指通过体育赞助活动给赞助者、被赞助者、目标受众和社会所产生的效益和所起的作用。赞助商在评定赞助成功与否时会采取三个评价标准：第一个是赞助是否助长了产品销售，第二个是赞助是否加强了公司和产品的形象，第三个是赞助是否增加了商业机会。赞助商通过赞助效果评定可以客观地了解赞助所取得的实际效果以及经验和教训，有助于他们今后对体育赞助的决策。体育开发部门在这个阶段的市场策略是培育合作关系的忠诚度，要积极配合赞助商进行市场跟踪调查。调查的内容包括赞助前和赞助后消费者的购买态度和愿望的变化，现场销售产品的数量，直接接触的消费者人数，发放和回收的优惠券、促销券的数量，通过赞助所取悦的商业伙伴，所增进的社会关系，所获得媒体的关注和报道等。
5 结语
在我国特定社会背景下，体育赞助是我国体育市场开发的主体部分，它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此，我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视，在市场开发过程中以诚信为基础，不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告；将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来；更积极有效地实施并实现赞助合同，最大限度地保障赞助商的合法权益，使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展，从而使我国体育赞助市场开发走了一条良性的发展轨道。
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