企业应收账款存在的问题及对策探讨
一、应收账款存在的问题分析
形成应收账款的首要因素是市场竞争力，各个公司为在日益激烈的市场竞争中立于不败之地就必须扩大市场占有率，增加销售，稳定客户资源，开拓新的市场，这些因素常常迫使企业不得不采用赊销方式争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的，下面以A公司为例进行分析：
A公司的应收账款考核是以年末数为标准的，所以该公司的应收账款从年初6000万元左右一直在增长，持续到6月份到达顶峰8500万元左右，7-10月小步下降到8000万元左右，11-12月快速下降到4000万元左右，可见A公司对销售回款考核比较粗糙，催款不及时容易形成呆滞帐。应收账款账龄90天以下占68.76%，90―210天占14.23%，210―720天占5.14%，720天以上的占11.87%，可见720天以上的呆滞账比例偏高，跟该公司应收账款考核的政策高度相关，具体分析如下：
（一）认识上存在缺陷，重销售轻回款
该企业销售人员认为增加产品销售量，把产品卖出去是一切工作的龙头，销售才是硬道理，回款是下一步的工作，导致应收账款缺少及时有效的跟进管理；再者企业销售人员调整后，存在着新人不理旧账的问题，办理移交时也不交接，新人只管接手之后的事情。例如A公司与甲公司业务于2003年结束，甲公司欠A公司货款20.6万元，04―07年A公司每年在催收归还，08年更换了业务员后，催讨工作一直没有跟进，造成9.1万元应收账款变成死账。A公司720天以上应收账款中就有很多更换业务员后没有跟进催帐而导致的呆滞帐。
（二）缺乏应有风险意识
企业对市场缺少应有的风险意识和相应风险管理制度。对客户的经营状况、管理层的经营诚信度等信息没有进行充分的调查了解和评估就放心赊销产品，尤其是对一些经营规模大、知名度高的企业，正是在那些“名牌企业”光环的作用下，供货方没有任何的戒备心理，而不断的供货，致使大量的货款难以回笼，最终形成逾期应收账款，从而增加坏账损失成本。例如：乙公司为深交所上市公司，A公司对乙公司盲目信任，在回款时间超过信用期时没有引起高度重视，还在不断供货，直至乙公司无力还款才停止供货，自此乙公司欠A公司175万元货款，经过这几年不断催收，只收回5万元，至今还有170万的呆滞帐无法收回。还有对商品交易过程中形成的书面凭据缺少法律角度的考虑和设计导致应收账款不能回收而诉诸法律时，因证据不足而得不到法律的保护。
（三）应收账款管理制度不健全，责任不明确
经营者只重视日常成本控制，过于看重企业利润，对应收账款的管理不够重视，应收账款管理目标不明确，造成货款回收、坏账损失等指标考核力度不够，会计监督职能未能起到有效作用。A公司对应收账款的考核是以年度为单位的，销售人员平时应收账款的回款不够重视，年底利用销售优惠政策加大收款力度完成指标。对呆滞的应收账款处理责职不清，例如；A公司销售部去年5月委托法务部对丙公司欠款进行诉讼，丙公司欠A公司60.4万元，经法院调解双方同意债务重整，丙公司支付A公司30万元，款已到账，剩余款项全部折让，但A公司法务部、销售部至今未提交任何资料给财务部，财务无法进行账务处理，迟迟不能销帐。在实际工作中没有建立相应的管理机制和奖惩制度，缺乏内部审计，最终导致应收账款损失没法追究。
（四）对应收账款缺乏动态追账分析，催收体制不健全
企业缺乏应收账款账龄分析的管理理念，对整个销售过程缺乏有效控制，对已经形成的应收账款未能进行经常性分析其风险等级，许多应收账款在进入呆滞阶段后，没有执行迅速果断、力度递进的催收措施，使得呆滞账长期得不到回收。由于职责不明确，企业财务人员对应收账款不能有效实施监督，不能根据客户欠款情况分门别类建档，长时间不能对账，导致账目不清等原因，致使企业应收账款长期挂账。企业催收体制不健全，主要靠企业自身能力去回收应收账款，欠缺运用法律手段处理债务纠纷意识，缺少应收账款代理和出售的社会机制，难以实现应收账款安全、可靠回收，导致企业出现大量呆账和坏账。
二、应收账款管理对策
（一）建立信用政策，对客户信用进行评估
企业应根据自身的情况在扩大市场份额和减少信用风险之间进行衡量，信用政策包括信用标准、信用额度、信用条件、收账政策。第一信用标准的设定，企业对客户授信时，选择什么样的客户作为自己的赊销对象在很大程度上会影响以后应收账款收回的情况；第二信用额度的确定，确定信用额度的依据首先是客户付款风险的高低，其次是客户信用需求量的大小。在具体的方法上，企业要根据新老客户的不同采取不同的方法；第三信用条件，信用条件直接影响了应收账款的持有水平和规模，它是由信用期限和现金折扣两部分组成的，信用期限指客户在赊购后多少天内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款期限，现金折扣通常有两种理解，一种是对付现购货的客户给予价格上的折扣，另一种是对在规定的较短时间内付款的客户给予发票金额的折扣；第四收账政策，收账政策是企业就应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策。它包括合同期内应收账款的管理、收账诊断、内勤催收、委托第三方催收、追账成本控制、法律方法处理客户拖欠和申报坏账。
（二）建立健全应收账款管理责任制
企业应加强对应收账款责任制管理，根据行业特点制定详细的计划，企业内销售、财务、法务部要分工合作，明确权责，以确定对业务是否赊销进行严格审查。销售部门负责与客户签订的合同、协议文本、建立客户档案资料，负责设立应收账款的台账，详细记录每一个客户应收账款的发生、增减变动、余额及应收账款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况和客户的动态。制定切实可行的应收账款管理制度，销售、销售回款与个人绩效挂钩，避免只注重销售，不注重回款，定期与客户对账，分析原因，督促回款。加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。财务部门负责销售部门发生的经济事项严格审核相关的要件，及时进行财务处理和资金的明细核算 ；每月编制应收账款明细表，及时向企业负责人和销售部门提供应收账款的余额和账龄等信息。法律部门负责检查客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，提供法律咨询，维护企业的合法权益。如客户已达到破产界限，则应及时向法院提起诉讼，以期在破产清算时得到部分清偿。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法律手段积极追索债务。
（三）强化日常管理，制定必要的激励措施
企业应注意强化应收账款的日常管理 ，建立客户信用档案，随时关注并记录客户信用情况，据以调整信用政策。加强对企业销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债技巧、企业销售、收款工作的程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训，提高相关业务人员的专业素质和技术水平，改进单纯以销售额为依据的薪资政策，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行一些警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定奖励，以提高催款人员收款的积极性。企业应与客户保持联系，及时提醒客户收账时间，并随时关注企业提供的服务或者产品的质量等问题，一有问题，随时处理，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险，降低企业可能的损失。
应收账款是当今激烈的商业竞争不可回避的客观现象，企业要不断的技术创新增强产品竞争力，构筑技术壁垒提高企业的议价能力，加强对应收账款的管理和控制，依法维护应收账款的安全、完整、加速资金回笼，保证企业价值最大化和实现可持续发展。
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