企业的销售信用风险成因分析及应对措施
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）04（b）-0180-02
1 前言
1.1 研究的背景
中国加入世贸组织之后，国际市场以及国内市场竞争更加激烈，企业甚至行业之间的关联以及影响越来越密切，企业增加销售额的主要手段已变成赊销。但是，伴随着赊销的则是巨大的信用风险。企业风险管理的对象也变得越来越复杂，信用风险对于企业的影响也就越来越大。在2001年8月，中关村发生了一桩有史以来金额最大、涉及面最广的金融诈骗案。一个名为仪科惠光的IT产品连锁销售公司欠下村内几十家企业的3000余万元货款（不完全统计），老板携款潜逃，公司被封，人去楼空。随后的2002年8月，苏州发生了尼森电子的几位管理人员导演的诈骗案，涉案案值超过一亿元人民币，受骗企业多达156家。2003年3月，“长虹在美遭受巨额诈骗”，导致长虹股价下跌4%，市值损失超过6亿元。中盛粮油在2005年大豆油业务套期失败损失1.87亿港元。
至此，“信用危机”高频的出现在了企业管理者的字典里。据不完全统计，由于我国企业信用管理制度尚未形成科学的体系，企业赊销后出现严重的坏账、账款很难在信用期内还清，从广东省民营科技企业协会举办的“企业信用管理制度建立与不良账款追收”专题讲座上传出信息，中国企业平均坏账率高达10%，远远高于欧美企业的0.5%，信用风险成为我国企业面临最严重的挑战之一。建立独立信用管理部门成为当务之急。
中国企业账款拖欠期平均为90多天，而在美国只有7天。中国企业每年无效成本占总销售额14%，美国企业只有2%。中国企业的平均赊销比例有20%，但企业平均坏账率高及5%～10%，美国企业的赊销比例高达90%，这几个突出特点体现出我国企业信用风险管理的薄弱。与此同时，很多企业为避免风险而放弃赊销这一销售方式，致使企业在市场上的竞争力明显减弱。信用风险已成为企业迫切需要解决的问题。
1.2 从事的意义
企业要在市场竞争中占有优势，就要学会控制和管理外部市场环境及内部运营所带来的各种风险。在市场竞争中如何识别、应对、管理风险，就成为企业关心的热点问题。通过对信用风险所带来的损失进行分析，使企业的管理者尤其是高层管理者，对风险管理工作更重视，让企业风险管理更加系统化、规范化最终变得制度化。现今，在一些国家，金融、项目管理领域，风险管理的概念、方法和手段已广泛应用于企业的发展规划、投资决策、内部控制体系的建设等方面，让企业能够借鉴系统的风险管理的思想、方法、工具到我国现代企业管理之中，从不同行业的风险管理总结出综合性的理念和方法，增加企业应对信用风险的能力。这对中国企业具有重要的意义。
2 信用风险管理现状及形成原因
2.1 信用风险管理现状
风险管理是一门多学科交叉的边缘学科。而信用风险则是风险管理中重要的一环。自20世纪30年代起，风险管理的思想理论在美国开始产生萌芽，40年代逐渐以学科的形式发展起来，并形成了相应的理论体系，逐渐传播到世界各个国家。在我国，风险管理思想的引进是从20世纪80年代开始。
2.2 信用风险损失的形成原因
在日益激烈的市场条件下。企业想在市场竞争中占有立足之地，就必须要扩大市场占有率，提高企业自身的经济效益。为了扩大销售量，企业除了采取提高产品质量、适当降低价格、增加品牌效应、保证产品售后服务、增加媒体宣传等手段外，赊销成为了扩大产品销售量的重要方式而被企业经营决策者广泛的应用。但，坏账损失也由此产生。
当今，风险管理正大步的走向新的发展阶段，但还存在着很多的问题。首先，对赊购企业的信用评价不够全面，出现盲目赊账的现象。最近几年，很多产品从卖方市场转为买方市场，导致市场竞争激烈，有的企业一心想要开拓市场，他们不从提高产品质量、售后服务等诸多管理方面出发，而是为了完成规定销售额，增加销售量，不对赊购企业进行全面信用评价，不能保证销售货款按时收回。增加的只是销售泡沫，根本收不回现金。
其次，企业风险管理的意识不够敏锐。当今市场遵循风险自担，盈亏自付的原则。但是很多企业没有树立正确的现代企业意识，不能提高自己发现风险的能力，防范意识薄弱。对客户信用状况缺少科学的评价与估算。赊销商品时经常出现坏账比率增大，应收账款平均收款期延长，企业信用风险增大等问题。
再者，企业业绩考核不够全面。业绩考核传统指标只重视销售收入和营业利润，对企业的现金流量等流动性指标考核力度不够，不重视对应收账款的回收及坏账损失的处理。业务部门甚至整个企业只追求企业利润最大化，根本不考虑应收账款的资金收回。致使信用风险损失概率增加。
最后，牵扯到内部控制问题，责任不够明晰。目前大部分企业的销售信用风险内控制度不健全，部分企业还出现账务不清楚责任不明晰的现象。企业对于信用凭证的管理不够重视，企业内部债权管理职责不清，致使债务管理出现薄弱环节，从而发生坏账。销售部门只关心销售任务的完成情况，很少过问货款的回收；会计人员只管记账，鲜少发挥管理和监督作用。这都说明企业内部下手控制制度不规范，因此导致了信用风险长期的居高不下。
3 针对信用风险损失应采取的措施
3.1 事前风险评估
信用风险评估是指管理人将充分利用现有行业与公司研究力量，根据发债主体的经营状况和现金流等情况对其信用风险进行评估，并以此作为品种选择的基本依据。制定信用标准。主要方法有5C要素分析法、财务比率综合分析法，此过程在经济业务发生之前进行。有效的利用此手段能大大的减少损失发生概率。信用标准通常是对客户进行调查了解，并且对客户的信用评估后，明晰是否给客户提供销售信用，提供多少信用额度。信用标准定得过高，条件过于严苛，虽然减少了企业销售信用风险但会导致大量信用条件一般的客户流失，从而影响企业的销售额和获利能力。尤其是在竞争对手相对宽松的信用标准要求下，如果企业仍坚持制定过高的信用标准，会造成企业销售受阻，长期下去将会失去市场。但如果企业的信用标准定得过低，就会导致大量信用较差的企业进行交易。从而可能会增加企业的坏帐损失和逾期应收账款。所以企业在确定信用标准时要综合考虑企业承受力及市场的盈利能力。在企业确定了明确的信用标准后，以此作为确定客户信用等级的依据。根据客户的不同信用等级采取有针对性的信用政策。这样就可以对特定客户设定最大的赊销信用额度。如过客户没有达到赊销信用度.可以继续发货，在达到了赊销信用额度后，发货即止。从而减少企业因销售信用风险所带来的损失。 3.2 事中加强内部控制
（1）企业内部加强信息沟通。对于客户的违信行为不只是在集团内部予以通报。而在整个社会和行业公开，使违约者忌惮违约的后果。
（2）企业内部考核指标全面，考核结果公开。不以单纯的销售额为考核指标，采用收付实现制的记账原则，将应收账款的收回情况列入销售人员考核范围。财务会计人员对销售人员的应收账款的收回情况进行监督。
（3）建立健全销售信用风险责任管理，强化内部审批控制。企业领导人直接介入的销售信用的管理，作为经办人，避免他人代为经办，减少企业领导人营私舞弊等情况的发生。没有结束剩余账款的清结，不得进行岗位的调换。对于销售部门要履行销售与收款配套。明确谁销售谁收款的原则，配备专门人员落实销售到收款的工作。分工合理，责任明确。保证货款按期收回。并且对销售人员和销售部门主管领导的工资和奖金按收回的账款计提。
（4）建立健全销售信用风险监督体系， 强化回收控制。企业在赊销业务中应收账款的回收应全程实施监督控制，采用合理的收账程序。明确应收账款的收回时间，确保应其能按时收回。对于应收账款应采用及时登记制。并编制应收账款余额清单。详细说明应收账款产生原因、收回金额及未收回金额、收款日期等。并与对方定期进行核对。对于到期的应收账款应及时的联系客户，通知对方及时付款。对于超过规定期限的应收账款，企业应有强力的催收手段。如催收信件，若无效果则还可进一步通过电话催收，采用具有吸引力的优惠手段。对于超时严重的应收账款。企业应派有关责任人直接与客户面谈解决。在上述手段都无效的情况下，可采用法律告诉等强制性手段解决。
（5）培养要引进高素质管理人才，提高风险管控水平。企业要学会培养专门的销售信用管理人员。采用现代化的管理手段，使企业加强销售信用风险管理。将监督、管理中所获取的信息能迅速准确的截取，并且运用到销售信用管理中。截取的信息包括未按期付款客户的合同及逾期天数。销售信用管理人员据记录的信息进行整合分析，将客户依次进行分成可往来客户、一般往来客户、拒绝往来客户等。同时加强各部门人员之间的信息沟通。利用电子信息技术形成高效的信息传递网络，实现行业信用记录完整权威，启用行业“不守信名单”，违信的客户失去以后在企业中信用消费的权利，避免不必要的损失发生。失信的企业也将受到市场的排斥。总的来说，培养高素质人才能合理的解决部分销售信用风险问题。
3.3 事后风险处理
一般来说，风险的处理手段有风险自留和风险的转移。大部分的企业管理者采取风险自留的手段。风险自留是不用事先在投资估算时加以考虑的。但是风险自留是有前提的，风险评估的结果显示，产生的风险概率要么接近零，要么销售信用风险造成的损失在项目资源限度之内。但中国的大多数项目进行的风险评估时，就意味了一切风险是由项目自身承担，或者储备极少的不可预见费，就认为可以解决全部风险。但由此会产生预算指定的不合理的问题。所以企业应学会风险转移，加强账款回收的的力度，将销售风险从没人管理账款转移到客户的偿还力上面，然后通过进一步跟进将风险转无。
4 结语
综上所述，产生企业销售信用风险的原因既有外部原因，也有内部原因。企业应加强经营中的销售信用风险管理，确保销售信用风险内部控制制度的有效实施，使企业的销售信用风险降到最低的程度。针对外部原因，要将整个社会动员起来，建立社会化信用体系、健全有关法律法规、优化企业外部环境。对于内部原因的处理，企业需从自身出发完善销售信用风险管理。采取事前评估、事中控制及事后有力处理的应对措施，从而减少信用风险所带来的损失。使企业在激烈的市场竞争中能立于不败之地。
