企业间关系质量的测度与绩效分析
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2007)02-0008-06
The Measurement and Performance Analysis of Inter??firm Relationship
Quality: Based on Close Relationship Theory
WU Zhi??wei??1, CHEN Ying??2
（1. Department of Economics, Nanjing University, Nanjing 210093, China； 2. School of Management and Engineering, Nanjing University, Nanjing 210093， China）
Abstract:With the increase of inter??firm cooperation, it is becoming more important for enhancing cooperative performance that improves inter??firm relationship quality. Based on the description of close relationship theory, we sent questionnaire surveys to some domestic firms to learn their opinions concerning inter??firm relationship. Using the data, we have analyzed how to measure the relationship quality. The result shows that the relationship quality of Chinese firms can be measured through the relationship strength, the relationship symmetry and the relationship duration. Moreover we tests the relationship between the relationship quality and the cooperative performance.
Key words:close relationship theory； relationship quality； relationship strength； relationship symmetry； relationship duration
1 引言
早期学术界对关系质量的研究较多出现在市场营销领域，集中探讨企业与其客户之间的关系质量问题［1～4］。随着企业间合作的日益增加，合作企业间的关系质量也开始受到人们更多的关注。在这一背景下，Young等人基于近关系理论，对战略联盟中的关系质量问题进行了研究，将联盟伙伴之间的关系质量划分为关系强度、关系持久性、关系频率、关系多样性、关系灵活性和关系公平性等六个维度［5］。Holmlund也将对关系质量的研究从营销领域扩展到B2B领域，提出了感知关系质量的概念，指出感知关系质量是商业关系中合作双方的重要人士根据一定的标准对商业往来（效果）的综合评价和认知，并将企业间合作的感知关系质量划分为技术维度、社会维度与经济维度等三个维度［6］。Lages, Lages and Lages重点对英国外贸企业间的关系质量进行了实证研究，从信息分享、沟通质量、长期的关系定位和关系满意度等四个维度对英国进出口企业之间合作的关系质量进行了度量［7］。
随着我国经济的不断开放和市场竞争的日益激烈，企业间的合作也必然会日渐增多，如何提高企业间合作的关系质量对于提升我国企业的竞争能力和绩效至关重要。本文试图借鉴近关系理论的观点，在对关系质量的内涵界定基础上，通过收集相关数据，对我国企业间关系质量进行测量和分析。
2 近关系理论对关系质量内涵的界定
近关系理论最早由Kelley等人提出，起初用于心理学领域对婚姻关系质量的研究［8］。Young等人将其引入到对企业间合作关系的研究之中，重点利用企业间合作关系的特征来对关系质量进行分析［5］。近关系理论从以下六个维度对企业间关系质量内涵进行界定：
2.1 关系强度（relationship strength）
近关系理论中，关系强度主要是指在合作伙伴之间关系契约的强度。一般而言，关系契约包括结构性和社会性两个部分。关系契约的结构部分是指与关系相关的物质资本和人力资本方面投资的专用性程度。合作各方在合作过程中投入的土地、建筑、机械设备、产品、人力、技术等都是为合作关系投入的有形和无形的结构要素。理论上讲，如果关系双方在与形成关系有关投资的专用性越强，双方的关系强度也越强。反之则说明关系强度较弱。
关系契约的社会部分主要是指在专用性投资过程中围绕这些资产发生的合作活动，尤其是合作企业个人之间的关系互动，如合作企业雇员之间关系的形成等。如果合作伙伴之间合作活动发生频率越频繁，伙伴间的关系交往越多，说明双方的关系强度越强。反之则说明关系强度较弱。
武志伟，等：?A企业间关系质量的测度与绩效分析――基于近关系理论的研究Vo1.26, No.2预测2007年第2期2.2 关系持久性（relationship duration）
关系持久性是指合作双方合作关系可察觉的时间维度，包括合作关系已持续的时间和合作双方对将来合作的预期两个维度［9］。近关系理论中，关系持久性也是反映关系质量的一个重要变量。Schonberger和Ansari认为，合作关系已经持续的时间越长，表明关系持久性越好［10］。同样，合作双方对未来合作时间的预期越好，也表明双方良好的关系持久性。研究显示，在绩效较好的合作关系中，合作双方都具有长时间的合作经历。
2.3 关系频率（relationship frequency）
近关系理论中，关系频率是指在一个给定时间内合作双方发生的与合作相关活动的次数。由于随着时间等因素的影响，关系效能会产生损耗或折旧，通过双方频繁互动可以抵消关系损耗或折旧可能给关系质量和绩效带来的负面影响。关系双方的互动频率越高，说明双方都不愿意看到关系损耗或折旧对关系产生不利的影响，倾向于通过频繁互动来抵消不利因素的影响，保证双方高质量的合作关系和合作绩效。
2.4 关系多样性（relationship diversity）
关系多样性是指关系双方合作活动所涉及范围的大小和复杂性。一般而言，合作伙伴之间的合作关系既可能只在某一个固定领域展开，同时也可以涉及多个相关或不相关的合作领域。合作双方合作涉及的领域越多，合作范围越大，说明双方合作关系越具有多样性。合作双方关系多样性也客观反映关系质量的好坏，当双方刚刚展开合作，合作关系还不是很稳固时，往往只在某一固定领域开展合作，关系的多样性较差。随着双方关系交往的加深，双方的合作领域也会随之扩展，关系会逐渐显示出多样性的特点。其它条件一定的前提下，关系多样性越好，合作双方关系质量也越高。当然，由于合作特性所限，有些合作关系只能在固定领域展开，在这种情况下，关系多样性可能更多的表现为关系复杂性的增加。
2.5 关系灵活性或便利性（relationship facilitation）
在近关系理论中，关系灵活性主要是指合作双方灵活处理在合作过程发生的超过合作契约约束活动的能力［5］，也可以看作是合作伙伴对可能导致正式和非正式协议改变的外界环境变化的适应性，或者是商业伙伴对找到对关系双方都有利的关系问题解决方案的意愿。在企业间关系契约中，契约的不完备性使得合作双方无法完全预知未来在契约执行中面临的各种不确定性，导致冲突出现的必然性［11］。如果关系双方在合作过程中能够在不损害双方关系的前提下，保证一定的关系灵活性，适时将契约的约束放在一边，就有可能提高合作的效率和保持合作的活力。因此，关系灵活性或便利性就成为解决合作过程中出现的冲突，维持令双方满意关系的关键因素。
2.6 关系公平性或对称性（relationship symmetry）
在近关系理论中，关系的公平性是指合作双方的合作契约或合作机制是否具有平等性，即合作双方在沟通和使用对方资源等方面是否享有公平待遇。Mcneil最早提出关系契约的公平性问题。他认为在古典契约中，契约的执行完全在是契约关系的范畴中进行的。而关系契约是一种超契约规范，在契约中不仅包括一般契约中的规范要求，而且随着契约关系的扩展，如自由、平等、尊严等一些社会和政治规范都会被逐步纳入关系契约的范畴。存在良好公平机制的合作关系不仅有利于合作双方的沟通和资源共享，减少冲突发生的可能性。而且，公平的分配机制也是保证合作关系得以维系和发展的重要因素［11］。
3 研究设计
3.1 研究思路
本文的研究思路如下：首先根据回收问卷资料，对样本数据进行描述性统计分析。然后利用主成分分析，提取企业间关系质量的构成因子，得到我国企业间关系质量的度量框架。在此基础上，对关系质量各构成因子的分布特征进行分析，并进一步检验企业间关系质量各因子对合作绩效的影响（图1）。
3.2 变量界定
我们首先分别对近关系理论中关系强度、关系持久性、关系频率、关系多样性、关系灵活性和关系公平性等关系质量的六个属性维度进行界定（表1）。??
相关变量界定题项关系强度1.贵公司所投入的硬件（如机械设备）无法转移用到其它合作伙伴身上2.贵公司所投入的软件（如人员、技术）无法转移用到其它合作伙伴身上关系持久性1.双方的合作关系已经持续了较长的时间2.您预期双方的合作还将持续较长的时间关系频率1.贵公司与合作伙伴间信息交流是双向的和主动的2.双方有定期交流的惯例3.合作双方非正式沟通频率很高关系多样性1.在主要合作领域，双方合作关系涉及多个方面2.除了主要合作领域外，双方的合作还涉及其它一些领域关系灵活性1.双方能够迅速处理意外事件对合作关系的不良影响2.在处理具体事物时，双方能够不被契约规定所束缚关系公平性1.双方能够根据各自的贡献合理分配合作收益2.合作双方在合作过程中能够平等的协商和交流（1）关系强度：由于关系契约的社会性较难在实际中测量，因此本文主要从关系契约的结构性视角，利用关系资产投资的专用性程度来衡量关系强度。其中包括硬件资源投入的专用性程度和软件资源投入的专用性程度。投资的专用性程度越强说明关系强度越强，反之则越弱；
（2）关系持久性：利用合作关系已经持续时间的长短和未来持续的意愿等衡量。双方合作关系持续时间越长、未来持续的意愿越强烈，关系越持久，反之则越差；
（3）关系频率：利用合作双方是否存在定期交流的惯例、合作双方非正式沟通频率和合作过程中信息交流的双向性和主动性衡量。如果双方存在定期交流的惯例、正式沟通频率越高和信息交流的双向性和主动性越强，关系频率越高，反之则越低；
（4）关系多样性：利用双方合作关系的复杂性以及合作是否涉及多个领域来衡量。双方合作关系越复杂、涉及的领域越多，关系越多样，反之则越单一；
（5）关系灵活性：利用合作双方是否能够迅速处理意外事件的能力和处理具体事物是否能够不被契约束缚来衡量。处理意外事件能力越强以及能够不拘泥于契约束缚，关系灵活性越好，反之则越差；
（6）关系公平性：利用双方在合作过程中是否能够平等协商交流以及是否能够根据各自的贡献合理分配合作收益来衡量。如果双方能够平等的协商交流并根据各自贡献合理分配合作收益，合作关系公平性越好，反之则越差。
3.3 问卷设计与研究样本
（1）问卷设计
本文的重点是对关系质量测量模型的开发与信、效度检验。根据上述界定，我们首先在文献回顾、访谈和专家讨论的基础上产生测量指标。本文设计的测量题项中，关系频率由三个题项衡量，关系强度、关系持久性、关系多样性、关系灵活性和关系公平性分别用两个题项来衡量。问卷为封闭式问卷，以Likert五级量表来衡量，要求答题者根据企业与其合作伙伴关系的实际情况来回答，依次选择［完全不同意］、［不同意］、［没意见］、［同意］、［完全同意］等五项，并依次给1分～5分。
（2）样本及特征
本研究以关系质量为研究对象，客观上要求被调查企业成立时间较长，与合作伙伴之间存在长期的合作关系。同时要求答题者最好是企业的中高层领导，对合作伙伴有较深入地了解。我们最终选定的答题者是南京大学商学院的EMBA、总裁班学员以及参加研究生进修班学习的一些企业中高层领导者。通过直接发放、电子邮件、书面邮寄等方式进行发放问卷640份，回收176份，剔除无效问卷28份，最后收到来自江苏、湖南等地148家企业的有效问卷作为本文的研究样本。
样本数据的统计特征如下。从合作领域来看，合作企业之间的合作关系遍及原料采购、生产、研发、销售、服务等不同领域；从合作基础来看，样本企业建立的合作关系绝大部分是通过契约形式来维系的，单纯依靠信任建立的合作关系比例不高，采用合资公司方式建立合作关系的企业最少；从合作双方面临的市场环境来看，接近80%的合作关系都处在较激烈的市场环境中，只有20%左右的合作关系所处的市场竞争不是很激烈；从合作双方投入资源匹配情况来看，大多数合作双方投入的资源既包括有形资源也包括无形资源，基于纯粹有形资源或无形资源的合作关系所占比例很低（表2）。
4 实证分析
4.1 关系质量的度量
本研究利用SPSS软件中的主成份分析方法对问卷中涉及到关系质量的各个变量进行处理，检验近关系理论对关系质量的界定是否与我国合作企业关系质量的现状相一致。分析时通过最大方差正交旋转后，选取因子载荷值大于0.5的指标，并根据因子矩阵来解释因子意义，选取解释能力最强的因子组合作为关系质量的构成维度。如果变量经检验后未发生变化，说明近关系理论对关系质量的界定完全符合我国企业现状。如果因子分析后，变量数量发生了变化，则表明我国企业间关系质量的实际情况与近关系理论的假设存在一定出入，我们将根据实证结果对我国企业间关系质量的度量变量重新进行界定。
从因子分析的结果来看，我国企业间关系质量的测量结果与近关系理论的假设存在一定的差异。主要表现在，在近关系理论构成关系质量的六个维度中，关系强度、关系公平性和关系持久性等三个因子已经解释了关系质量变量80%的内容。关系多样性、关系频率和关系灵活性等三个指标对关系质量的解释能力微乎其微，在因子分析中被剔除（表3）。??
实证研究结果发现，与近关系理论度量关系质量的六个维度不同，我国合作企业间的关系质量可以从关系强度、关系公平性和关系持久性等三个维度度量（图2）。从表3中可以看出，三个因子中的因子载荷值均大于0.8，关系强度因子两题项的载荷值大于0.9，说明各指标与所在因子的相关性非常强，具有良好的解释能力。同时，各因子的信度检验也表现出了良好的一致性。
4.2 关系质量各因子的总体特征分析
在确定关系质量的组成因子之后，我们对关系质量各因子的总体特征进行分析。分析结果显示，样本的企业间关系质量各因子的得分处于中等偏上水平（表4）。关系质量各因子中，关系强度因子在关系质量各因子中的得分最低，大多数合作样本的关系强度值都比较低，各题项的众数都为2，表明样本企业在合作过程中投入资源的专用性程度普遍较低，双方都不愿意建立强度过高的合作关系。公平性因子的得分显著高于关系强度因子，其中公平分配收益题项的得分较高，显示较沟通交流中的平等性而言，合作企业更注重合作收益分配的公平性。关系持久性因子的得分最高，大部分填答者选择4分，说明无论从合作关系已经持续的时间还是未来预期持续时间，我国合作企业间关系的持久性都比较好（表4）。
4.3 关系质量对合作绩效作用的实证分析
在近关系理论的文献中，关系质量的优劣对合作绩效具有直接的影响［12，5］。本研究拟采用多元回归分析，分别验证关系质量各因子对合作绩效的几个评价指标的影响情况。由于企业间合作的动机不一，合作的方式也多种多样，合作成员在合作过程中投入的资源也不尽相同，加之合作的结果很大程度上具有无形性，难以完全量化，导致合作绩效的内涵非常复杂多样，较难用客观的指标对合作的绩效进行评价。本文借鉴以往文献的已有成果，采用合作目标的实现程度、赢利能力的提高、合作的满意度和继续合作的意愿等几个主观指标作为合作绩效的评价指标［13］。
我们设定回归模型如（1）式所示，其中P??i为合作绩效，P??1、P??2、P??3、P??4分别代表合作目标的实现程度、赢利能力的提高、合作的满意度和继续合作的意愿等指标；D??1为关系强度，D??2为关系公平性，D??3为关系持久性。β??0为截距项，β??1、β??2、β??3分别为D??1 、D??2 、D??3的系数，e为残值。各变量数值分别使用因子分析中回归法所得到的各因子值带入，表5为回归后的结果。
从实证分析的总体结果来看，关系质量总体上对合作绩效各指标都具有一定的影响，根据可决系数的大小，关系质量对合作绩效各层面影响的强弱依次为赢利能力的提高、合作的满意度、合作目标的实现程度和继续合作的意愿。具体而言，在对合作绩效四个指标的作用中，关系质量的三个因子中的关系强度因子在各回归方程中都没有表现出对合作绩效明显的促进作用，而关系公平性因子和关系持久性因子对合作绩效各指标的正向作用非常明显，但不同因子对合作绩效不同层面的影响大小存在明显差别。关系公平性因子对合作满意度实现的促进作用最为明显，说明合作双方在合作过程中能否平等交流和合作收益分配的公平性对合作满意度具有至关重要的影响；关系持久性因子对盈利能力提高的促进作用最强，说明持久的合作关系有利于合作双方盈利能力的提高（表5）。
5 结论
作为影响合作绩效的一个重要因素，对关系质量内涵的界定和度量具有非常重要的理论和现实意义。本文在近关系理论的分析框架下，通过问卷调查对我国合作企业间关系质量的度量问题进行了实证研究，形成的主要结论如下：
（1）与近关系理论度量关系质量的六个维度不同，我国企业间关系质量可以从关系强度、关系公平性和关系持久性等三个角度进行测度。其中，关系公平性和关系持久性因子的得分普遍较高，显示出我国企业在合作过程中比较注重信息交流和合作收入分配的公平性，并希望建立较持久的合作关系。较低的关系强度值表明，我国企业在合作过程中都不愿意进行专用性程度过高的关系专用性资产投入，强度较高的合作关系虽然有利于合作双方的紧密关系的建立，但也会增加企业的退出成本，同时与某一企业过于紧密的关系也会限制企业与其他对象建立合作关系，反而会影响企业获得信息与资源的范围，这与Granovetter的弱联系理论(weak??tie theory)的观点有一定的吻合性［14］。
（2）目前我国企业间合作过程中，主要的合作领域集中于供应链领域，研发与合作生产等知识含量较高领域的合作比例较低；在合作关系建立的三种不同方式中，大部分企业都是通过签订正式契约建立合作关系的；大部分企业在合作过程中投入的主要资源既包括有形资源也包括无形资源，单纯依靠有形资源或无形资源建立起来的合作关系的比例很低；目前，大多数企业合作领域的竞争都比较激烈。
（3）在关系质量对合作绩效的作用关系中，关系强度指标对合作绩效的促进作用没有得到实证结果的支持，说明目前我国企业间合作绩效的提升主要是通过充分主动的信息交流、合理的合作收益分配机制以及合作的长时间持续等过程来实现，而通过关系专用性资产投资来提升合作绩效的情形还比较少。回归结果显示，关系公平性指标最有利于合作满意度的提升，而关系持久性指标对盈利能力提高的作用也最为明显，这为我国企业在合作过程中有针对性地从某一层面提升合作绩效给出了有效的解决思路。
