宣传过程中的逆反心理
三、逆反心理的内在机制
上述逆反心理的效应，显然不是凭空产生的，必然有其内在机制。要理解内在机制，必须从受众的态度着手。
美国社会心理学家克特·W·巴克在所著《社会心理学》一书中说：态度是“对人、思想或物体的心理倾向，它包括认知、情感和行为的成分在内”。一般认为，认知成份由人们对态度对象的信念或知识组成；情感成份指人对于对象的情绪反应；行为成分包括人对物或人的外显行为。
根据心理学的基本原理，态度的产生，乃是人们的内部需要和外部环境及刺激因素发生作用的结果。而态度一经产生，就会给人们的活动以一定的规定性。在人们的活动按一定的态度多次实现时这种态度就会在人的身上固定下来，并决定今后行为的趋向。
既然态度是在个体的内部需要和外部刺激的相互作用下，对环境中的各种对象产生的，那么一个人就一定有为数众多的态度，因为客观世界和现实生活是复杂多样的。这些为数不同的态度，各依其相关程度组成相近的态度群，进而组成一个完整的态度体系。在一般情况下，这个体系中的各种态度是互相联系、互相支持的，而且在逻辑上也是一致的、合理的，用认知心理学的术语，就是平衡的、协调的。但有的时候，由于外来的异端观点的刺激，或现实事件的发展变化证明原先的某种态度所依据的事实是不可靠的，人们的态度体系就会处于矛盾的，不协调的状态。不过，从发展的角度来看，人们的态度体系总是趋向于平衡和协调的。
基于这一原则，接受者在具备了协调一致的态度体系以后，仍会寻求外界跟自己已有的态度倾向相一致的刺激内容。美国心理学家利昂·费斯廷格的“认知不和谐论”认为，人们之所以要寻找能支持他们态度行为的信息，例如，为什么一个决定购买一辆豪华汽车的人仍然要看关于这种牌子的汽车的广告，或者希望听到别人赞成这种牌子的汽车的意见，并且不愿去看介绍他已决定不买的较廉价的汽车广告，其重要的原因，就是“试图消除他们对已作出的决定和可能作的另一种决定之间的不和谐的感觉。”④但是，他忽视了问题的另一面，即：这种与接受者已有态度相一致的信息也不能过量，而要保持在一定的范围内，因为人们的态度多种多样，如果把信息大量地集中于支持其中某一态度，事实上也就是破坏了人们态度体系的内在平衡和协调；而且即使是对那种受到支持的态度本身来说，随着外部宣传信息的源源而来，其对相同信息的渴求强度也就逐渐削弱了，而渴求强度又同信息的效能成正比例关系。例如，对于一个在沙漠里口渴得要死的人来说，水对他是第一需要，但是一旦他离开沙漠，而人们却不给他食物，让他每天以水充饥，那他对水的态度恐怕就会由渴求到厌腻乃至抵制了。这种对水的抵制、厌腻，实际上是维持个体内部各种需要的平衡的必然效应。接受者对于与自己态度倾向相同的宣传信息的反应，跟对于水的反应是有很多的相似之处的。
与接受者原有态度倾向相矛盾、乃至相对抗的信息，比与接受者原有态度倾向相一致的宣传内容，似乎更易于引起读者的逆反心理。国外心理学的一些实验研究表明：“如果某人认为自己持有的一组态度是一致的，那么要改变此组态度中的任何一个态度将是困难的，因为改变其中的一个态度就会使这个态度和组内的其它态度不一致”。⑤由于不一致会给个体带来不舒服、压力的感觉，在这种情况下，解脱压力，重归于和谐一致就成为必要了。为此，人们所惯于采用的方法，就是抵制外部的宣传信息。
心理学家们在研究被试接受外部信息刺激的反应时发现，“持各种不同立场的人对于同样一条信息会给以各种不同的评价。人们会把和自己相距较远的立场评为相距更远的立场。”⑥他们把这种现象称为“对比性评定规律”，这种规律已为许多实证的材料所证明。例如，一个对吸引持极端肯定态度的人A，和另一个对吸烟持轻微肯定的人B，对于同样一条反对吸烟的宣传信息，其感受是不一样的。持肯定态度的A可能会感到反对吸烟的宣传信息的立场，距离自己的距离比实际的距离更加遥远，更加对立，更加不能接受；而持轻微否定的B也许会感到自己离宣传信息的距离比实际距离更近些，这种情况表明，持不同立场的人在评价同这些立场相联系的宣传信息时是不客观的。这实际上是接受信息时的一种错觉性印象。对比性评定率一旦发生作用，那么所宣传的观点就处在跟宣传对象十分对立的地位，而这种对立显然远甚于他们之间实际对立的情况。不过，这种错觉性印象是带有情境性和暂时性的东西，它并不能直接成为促使宣传对象对外部宣传信息的立场向着更为相反的方面改变的条件。只有在宣传对象这种错觉性印象得到现实经验的证实，得到他所在的社会群体的支持时，它才会由暂时的错觉印象变为固定的印象，进而促使个体向着与宣传信息更为相左的立场转变。
应该指出，宣传对象的一些个性特征，对宣传对象逆反心理的机制也有一定的影响。其中较重要的有自尊程度，“自我防卫”的强弱。研究表明，影响一个自我估价低的个人比影响一个自我估价高的人来说要容易一些。因为对自己的评价低的人，在遇到不同的观点时，较易于放弃自己的观点。⑦与此相反，自信不疑的人在下定论时不太愿意倾听别人的意见，甚至有时明知自己不对，而外部宣传是正确的，他们还是一味地抵制外部宣传。“自我防卫”强的人，对于外来的刺激，尤其是想“征服”自己的刺激，会呈现出强烈的抵制。而自我防卫弱的人，却很容易遭到外来的攻击，乃至成为对方的“俘虏”。
如果接受者面临的宣传信息确实威胁到了他已有态度体系，而这些接受者又是些自尊心、自我防卫很强的人们时，那么，逆反心理的内在机制就有可能逐渐外化而成为具体的效应了。
四、外部环境与诱发外因
上面只是从宣传对象本身分析了逆反心理产生的全过程。这种分析是不够的。既然态度的形成，是个体内部需要与外部环境及刺激因素相互作用的结果，在探讨读者的逆反心理时，当然也就不能忽视外部环境和刺激因素了。
首先，我们来看宣传者自身素质对逆反心理的影响。宣传者的素质，一般分为品格和能力两个方面。早在二千多年前，亚里斯多德就论证了宣传者品格的重要性。亚里斯多德认为，在宣传说服活动中，“我们越是觉得一个人诚实，就会越快地相信他。在一般的情况下，当问题超出确切的知识范围时，在意见分歧时，我们就会绝对信任他们。”他坚持认为演说者的品格“是所有说服手段中最有力的。”与此相反，如果宣传者不是那么诚实，并且有过说谎、骗人的经历，他之所以进行这样的宣传还有着他私人的目的，那么，他宣传的内容就难以为读者相信了。即使这种宣传的内容是正确的，接受者也会由于对宣传者的不信任而牵累到宣传内容。在我和张新庆同志的一个调查中，发现有些大学生读者中，逆反心理跟对新闻工作者的否定性评价有很高的相关。那些认为“记者不敢说真话”，“记者是风派人物、跟风走”的人，大部分是逆反心理接受者。
宣传者的能力，主要指他是否是有关问题的“专家”。苏联心理学家施巴林斯基作了一个有趣的实验。⑧他把在进修班学习的教师分成四个组，由同一个人给他们作关于阿尔及利亚学校情况的讲演。这个人是师范学院的副教授，两年前他曾去阿尔及利亚工作过。但是讲演人每次以不同身份出现：在第一组，他以师范学院副教授的身份出现；在第二组则以中学教师的身份出现；在第三组以曾去过阿尔及利亚的运动员身份；第四组则以保健工作者的身份出现。在这四个组里，讲演人穿的是同样的衣服，用的是同样的讲稿，教态也一样。实验结果表明，各组的效果是不一样的。原来，许多教师所固有的态度是，关于教育问题，如果不是由专家来讲，是不可能讲清楚的。因此，在“运动员”和“保健工作者”讲演的那二组里，听课的人事先就认为，他们不会听到任何特别有趣而重要的内容。“果然不出所料”，有些人后来埋怨说白白地浪费了他们的时间。而在以副教授身份出现的那个组里，讲演人却以他的学识渊博、对问题及其特点研究得细致博得了听众的好评。这表明，接受者对宣讲者的知识能力的要求是很高的，因为宣传者的知识能力是保证他们接受到真实和正确内容的一个根本条件。而知识能力又是以一定的社会身份为代表的，所以接受者在知道演讲者的身份时，原先对于有关问题的态度就再一次表现出来。如果接受者得知宣传者并不是什么权威、却又在有关问题上唠唠叨叨，或指手划脚，板着面孔训人，就产生逆反心理。
其次是宣传的内容和形式。宣传是以观点和事实去影响接受者的。宣传对象所抵制的也是宣传的内容。宣传的内容与形式主要有五点值得注意。其一、是片面的宣传。我们的调查表明，在调查对象中，因报纸宣传片面而抵制宣传的受众竟占读者总数的53.1％。事物的发展变化是多方面的，既有积极面，又有消极面；既有成功，又有失败；既有主流，又有支流；既有经验，又有教训。人们对事情的看法、观点也复杂多样。片面的报道，只讲好的一面，只讲于自己有利的一面，事实上是变相的歪曲。例如十年内乱时期，报纸总是讲资本主义社会腐败的一面，贫困、失业、罢工、犯罪，一片漆黑。实行开放以后，有些报纸只讲资本主义进步的一面，科学技术、物质生活，仿佛是天堂。这种宣传显然会引起接受者的反感，乃至抵制。
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