建立非价格客户忠诚
激发强烈的购物冲动 如果你能够真正激发起客户的购买冲动，那么你所卖出的就不仅仅是某种产品或服务，而是真正的购物经历了。这就要求销售人员采取新型的交流方式，充分强调产品所具备的优越性，使客户产生更加强烈的购买愿望。即使你销售的是一套火警系统，你也可以恰当地讲述一些它曾如何拯救生命财产的轶事与实例，从而使这一产品更具吸引力。购物冲动并不总是积极的，但是它能使客户把购买的意愿付诸行动。
打破买方/卖方的界限 无论你销售的是何种产品与服务，你真正打算出售的实际上是一种理念，而并不是产品与服务本身。在出售“理念”的过程中，你就会从一名销售人员变成了一位教师。而同售货员相比，人们对倾听教师的话更有兴趣。
例如，在为争取客户而进行公司介绍时，千万不能一开始就迫不及待地推销自己的公司。而是应当首先阐述市场调研的种种益处。在此期间，可以向潜在的客户进行灌输和教育，同时建议他们在确定一家公司之前应当进行广泛的挑选。就这样，把你自己的目的暂时搁置在一边，既显得光明磊落，又打破了买方与卖方之间的界限。
培养真正的互动 你应该尽力去了解不同客户的不同性格与购物心理，以便有针对性地提供出色的客户服务以迎合客户的购物要求。如果客户不愿意理睬你，那么这笔生意就很难做成了。与客户深入讨论一下产品的用途和购买产品的原因，你就能与他们实现真正的交流。这样一来，你就不再是销售人员的身份，而是真正与客户建立起了一种平等的伙伴关系。
推销服务，然后推销产品 你若能首先销售出色的服务，那么接下来的产品销售就会容易得多。如果你正在销售汽车，那么应当首先向客户介绍上门交车、车辆修理与保修条件等等服务项目，然后再讨论汽车的性能。在通常情况下，客户事先并不明确购买具体哪一款产品。客户来购物，实际上是打算先收集一些相关信息，然后根据这些信息在不同的品牌与不同的代理商之间进行比较。如果能在交谈伊始就令客户对客户服务感到满意，那么做成交易就是顺理成章的事了。
使客户参与购买决策 应当询问并了解客户的打算和需要。你的职责是使交易的结果比他们预想的更加圆满，令客户对交易感到非常满意，从而获得客户的好感，使他们乐于经常惠顾你。
满足客户的欲望、需要和渴望 客户在购买产品时，渴望常常会压倒理智。由于这种购买欲望来源于感情而不是理性，所以，客户渴望购买的东西并不一定是他们真正想要或需要的。你需要在合乎情理的范围内满足客户的渴望--而且你有责任努力在欲望、需要和渴望三个层次上都能使客户感到满意。
与客户建立亲密的伙伴关系 要想成为客户的朋友，你所要做的无非就是倾听、回应、认可并尊重他。从你安排送货时开始，你们就成为伙伴了。客户知道你做生意是为了赚钱，但是他并不一定非要成全你不可。因此，你必须迅速打破这种身份的障碍，与客户建立起更为密切的关系。
力图超越销售人员的身份 Richie Krinsky是一家高档珠宝商店的店主。每当他开始洽谈一笔生意，都会象聊家常一样与客户交流。例如，他会谈到质量保证、珠宝成色、可比价值、无条件退货以及首饰本身的精美。同时他也提醒客户考虑清楚，甚至建议客户把首饰拿回家一两天，以便“熟悉一下”。Krinsky认为，所谓“真诚”也包括提醒客户：他们是在做一个重要的决定。
- 上一篇：商业函件目标市场和经营策略分析
- 下一篇：切实管理顾客关系
