商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究
一、商业银行个人理财业务发展存在的问题
1.银行对个人理财业务的宣传不够。据了解，很多人只是意识中知道银行有投资理财，但很少过问。一些人对投资理财产品的认识仅仅是银行柜台上放置的一些宣传手册以及在办理业务等待的时间里看到的电视宣传片、滚动字幕等。有的是在周围朋友、同事的介绍中了解的。究其原因，一方面是由于我国商业银行个人理财业务发展时间短，居民对理财产品运作模式不是很了解，存在信息不对称。另一方面，根据我国的政策和法律要求，对个人理财服务的限制比较多，要求各金融机构不得进行代客户理财等类似服务。此外，银行内部对个人理财业务的宣传也不到位。实际上，在大中城市中，很多人是愿意在专业理财人员的引导下，了解并购买个人理财产品的。主要原因是居民对理财产品的了解途径较少。
2.商业银行个人理财产品定位不准。主要体现在：一是产品定位不准，针对性不强。在如今激烈的金融竞争市场中，消费者的需求应该是各银行推出理财产品的基础。从市场营销的发展阶段看，如今已是买方市场，银行要根据顾客特点和消费需求来研发产品，只有这样才能满足消费者的实际需要。而在实际工作中，很多商业银行仍然是以自身产品为导向来开展营销活动。这样的结果往往是推出的产品不能满足顾客的需求，没有抓住顾客的实际需求，产品很少有人问津。二是对个人理财产品认识不足，重视不够，认为其只是附属品，不是主业，有时为了完成自身业务指标忽视了对个人理财产品的销售。
3.理财产品缺乏创新。从银行提供的理财产品看，大部分都是设计好的固定产品。根据有关规定，银行个人理财业务仅提供咨询、建议等方面服务，对股票、基金等方面不涉及。从产品设计上看，理财产品的同质化比较严重。虽然银行推出的理财产品名目挺多，但仔细分析发现大同小异，缺乏创新，量身定制的产品较少，商业银行间恶性竞争也异常激烈。
4.个人理财产品存在较大风险。一方面，一些银行在设计产品时没有充分考虑客户的利益和风险，没有建立有效的市场风险识别监测和控制体系。另一方面，从银行个人理财产品的推销来看，工作人员为了获取订单，往往过分强调预期收益率，对消费者的财务状况了解不多，对产品的风险介绍不足，对消费者有隐瞒信息和风险的嫌疑。一旦消费者投资受损将给银行带来投诉风险。
5.个人理财业务营销不到位。一是营销服务主动性不够。虽然个人理财业务是商业银行业务的一部分，但很多银行都缺乏主动营销的意识，一般都是被动等待顾客上门，缺乏主动推销服务意识，导致一部分顾客的流失。二是缺少专业的个人理财销售人员。个人理财业务是一项综合性业务，不仅涉及银行、证券、保险、房地产、法律、财务等多方面的知识，还需要理财人员具有丰富的实践经验，但目前这类人才还很缺乏。
二、加强商业银行个人理财业务发展的对策
1.转变观念，加强对个人理财业务的认识。如今，为了获取更多的收益，各商业银行纷纷争夺优质大客户，实际上随着银行间的竞争，这类客户的盈利空间越来越薄。在如今竞争激烈的金融市场中，要想保持高利润的经营业绩，就需要不断转变经营观念，拓展银行业务，扩大客户资源。作为银行发展业务的一部分，个人理财业务是个潜在的市场机会。特别是随着国民收入水平的提高，个人理财的需求将越来越多。积少成多，个人理财业务的发展将潜力巨大。因此，各商业银行与其竭尽全力激烈的争夺成熟的市场，不如腾出一些精力认真研究个人理财业务，从夹缝中寻求新的市场机会。
2.加大个人理财业务的宣传力度。从目前个人理财业务发展的问题来看，消费者不了解不熟悉业务，既想投资又心存疑虑，这种思想比较普遍。作为银行应研究个人理财业务的宣传方式，扩大个人理财业务的宣传力度。比如，有的银行开展的走进社区宣传理财产品的活动就比较好。通过与居民近距离沟通，不仅为他们讲解了有关个人理财知识，也拉近了与顾客的距离，解答了他们思想上的顾虑，提高了宣传和销售效果。在宣传过程中，要注意介绍的方式方法，可以客观地介绍国内外的经济形势以及投资理财的效益和风险，避免推销式的宣传产品，给顾客留下不好的印象。另外，还要拓展服务渠道，要根据居民的实际，提供自助设备、电话银行、网络等多渠道服务平台，方便顾客了解和办理。
3.加大产品创新力度。首先要认真研究消费者需求。要改变传统的以银行自身实际设计产品的思维，树立顾客需求是产品开发基础的观念。设计开发产品前，应根据顾客群体认真调研，充分了解顾客的财务状况和投资需求，避免盲目的闭门造车。其次，要细分市场，设计出有特色的优质产品。要建立完善的客户信息系统平台，根据不同顾客的需求设计出不同的理财产品与投资方案，满足不同层次客户的需求。第三，银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，加快个人理财产品和服务创新。
4.加强个人理财产品风险控制。个人理财产品一般金额不大，但涉及人员多，一旦出现风险将给银行和顾客带来严重问题。因此，商业银行要强化监管，完善各项风险防控制度。要充分认识风险，完善商业银行个人理财业务风险补偿、风险转移和风险分散机制。要建立完善的风险提示制度，严禁工作人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品；严肃查处有意隐瞒或歪曲理财产品风险信息的欺骗行为。
总之，个人理财业务是商业银行的一个新的利润增长点，银行应转变观念，改变被动的营销模式，主动研究消费者需求，拓展市场，为提升银行的综合竞争力打下基础。
