关于惠州市中小企业开拓国际市场的研究
引言
随着中国市场经济的深入发展和中国市场国际化的大步迈进，中国的中小企业在市场中的分量和作用也越来越大，据相关统计，目前中小企业占到全国企业的98%以上，其出口额达全国的60%，它们是我国出口创汇的生力军。企业的发展规律表明，国际化经营是中小企业成长的重要途径。中小企业对国家经济、社会、就业等各方面的影响不容忽视，因此，对中小企业国际市场的开拓的研究是中小企业经营管理研究的一项重要的内容。
惠州市位于珠江三角洲东部，毗邻深圳、东莞和广州等发达城市，链接汕尾、河源等粤东城市，地理位置重要，经济区位特别，可看作“珠三角”经济区的缓冲地带，中小企业在市场中显得尤为活跃。中小企业的发展对惠州市的经济增长以及就业意义深远。而中小企业的持续发展的一个有效的途径就是开拓国际市场。因此，笔者通过对惠州市中小企业开拓国际市场的研究，试图为惠州乃至全国中小企业的发展找到较为有效的方法和提供有益的研究经验。
一.惠州市中小企业开拓国际市场面临的问题
（一）国际贸易意识薄弱
笔者对惠州市的中小企业的随机抽样访谈调查中发现，惠州市中小企业的国际贸易意识薄弱。80%的中小企业经营者认为，国际贸易是实力强的大企业做的事情，中小企业做的主要是国内贸易或者区域贸易，基本上和国际贸易“沾不上边”。当问到中小企业有没有考虑过开拓国际市场时，部分比较“有野心”的企业经营者则描绘出了蓝图：“我们要在5年内把企业做大做强，将市场延伸至海外”，“等我们的企业做大后，国际市场是我们需要考虑的”……可以看出，中小企业经营者们习惯把国际市场和大企业、强企业联系在一起，缺乏开拓国际市场的意识。
（二）政府支持不足
首先，由于地方政府对中小企业产品出口的优惠政策执行不力，使中小企业产品出口的优惠政策得不到落实，如出口退税政策等。此外，一些产品的出口机制并不完善，如我国纺织品的出口厂家之间的竞争主要是在国内相互“厮杀”，争夺纺织品的出口指标，而政府并没有给中小企业创造置身于国际市场进行角逐的条件。其次，中小企业在开拓国际市场中得不到国家金融部门强有力的支持。任何一个走向国际市场的中小企业都离不开金融部门的大力支持。但是，由于我国目前中小企业信贷担保的问题没有解决，使中小企业遭遇到金融政策歧视。虽然全国很多地方相继出台了中小企业贷款担保的有关政策，但由于担保基金数额较小，一时还难以奏效。在向金融部门贷款难度很大的情况下，迫使相当一部分中小企业置身于利率很高、风险很大的民间金融市场，提高了资金使用成本，增加了企业负担。最后，政府和行业管理与协调部门尚未能制定和实施目的明确的引导和促进中小企业出口贸易顺利发展的政策、计划和措施。
（三）国际市场开发和经营能力不足
国际市场变幻莫测，中小企业开拓国际市场的手段和策略如何，在很大程度上决定了其成败。从总体上看，惠州中小企业开拓国际市场的手段、策略还相当落后。中小企业开拓国际市场的手段落后主要表现在：开拓手段比较单一和开拓的思路比较狭窄两方面。在手段方面，中小企业在一般商品贸易中间接出口多，直接参与国际市场少；在思路方面，中小企业开拓国际市场时，很大一部分还是沿用国内经营思路，以一般商品交易赚取差额利润为目标，而在开拓新的国际贸易方式方面，比如利用国际信息高速公路，实现网上交易等，还缺乏相应的思路。至于开拓国际市场策略落后，则主要表现为：一是普遍对国际市场缺乏深入持久的调查研究；二是缺乏与国外公司紧密合作的能力。中小企业在制定开拓国际市场计划时，往往在经营策略上趋向于“单打独斗”，很少采取与国外公司紧密合作的办法。
（四）产品科技含量低
中小企业的产业主要集中在一些传统的“技术含量低”的产业领域。而发达国家已有大量的中小企业参与到传统领域和高科技领域的产品开发和创新研发。惠州大部分中小企业企业使用旧的生产技术，缺乏足够的生产资金，创新资本和运营资本经验不足，生产设备陈旧过时，技术落后，产业技术更新速度较慢，创新研发能力有限，企业经营管理模式多数雷同，企业再建设观念不强，淘汰率高，与大的高新技术产业之间协调配套能力差距过大。
（五）缺乏培训和专业团队建设
中小企业往往在招聘企业员工的职位只想到一个既得的利益，没有基本岗位技能的培训，势必造成产品质量低劣，包装粗糙，产品故障，以及一些不必要的损失。企业的贪大求全，盲目扩张，必定引起的结果是副业影响主业，企业的发展举步维艰。最为严重的是缺乏专业的团队，没有团队建设的意识和能力。
（六）缺乏支持产业
调查研究表明，惠州市的中小企业是缺乏国际市场的开拓能力的，大部分中小企业没有独立开拓国际市场的能力。如果有强大的开拓国际市场的相关支持产业，则对中小企业开发国际市场会有很大的帮助，然而，目前惠州的支持国际市场开发的相关产业显得较为缺乏。例如电子商务服务等产业，还处于发展的摇篮阶段。
（七）缺乏合作共赢和市场定位
中小企业与大企业应该建立起相互合作相辅相成的关系，大的企业为中小企业提供人才资金方面的支持，使其逐步成长，壮大发展，逐渐成为大企业。但是成百上千的中小企业处于分散“单独”封闭的状态，导致严重的人力、物力、财力方面的匮乏，造成资源的严重浪费。
二.惠州市中小企业开拓国际市场的策略
惠州市中小企业国际市场的开拓存在不少的困难和障碍，要客服这些困难和障碍需要政府的大力支持，也需要企业在营销与管理上下功夫。可以从以下几个方面着手。 （一）政府支持
从我国经济制度发展历程看，我国是从计划经济发展到市场经济的。在整个发展过程中，政府处于主导作用。在市场经济发展到一定程度的今天，政府在市场引导的作用仍然是巨大的，因此，经济结构的调整，产业的发展，都需要得到政府的支持，打造一个良好的营销环境。对于惠州市开拓国际市场的中小企业，急需融资政策、国际营销服务的相关产业、培训与知识平台等的支持。
1.融资政策支持
中小企业的融资问题一直以来是中国经济发展中的问题长期以来，国家扶持政策一直实行向大企业倾斜，而对中小企业的扶持力度不够，这是造成中小企业融资难的历史原因。大型企业能够容易地在资本市场和货币市场上得到资金，而针对中小企业的融资门槛却相应被提高了许多，中小企业要取得贷款必须付出更大的成本。银行金融机构的运作机制约束中小企业融资。此外，缺乏与中小企业相适应的金融机构。
在国有商业银行中，中小企业的规模歧视依然存在，大银行从节约成本费用角度出发，不愿向中小企业投放资金。虽然城市商业银行、信用社和地方性商业银行等成为了支持中小企业发展的主导行，但是这些金融机构的资金实力不能完全满足中小企业的需求，最终还是制约着当地中小企业的发展。
当然，中小企业融资困难也有自身的原因。一是，有些中小企业的信用状况较差，资质较低；二是，中小企业缺乏担保物；三是，中小企业的管理水平较低，导致对其发展潜力的评估值较低。
在融资政策支持方面，最为关键的是鼓励金融机构积极对中小企业提供资金支持，或者发展中小企业金融机构。例如，政府可以和金融机构签订协议，只要按照政府给定的标准和条件给中小企业提供信贷的，政府可以承担部分利息和信贷风险等。当然，这只是一个例子，鼓励金融机构积极对中小企业提供资金支持，或者发展中小企业金融机构是系列配套措施和制度的系统组合。
2.相关服务产业支持
惠州市的中小企业的现状是，数量较多，但是国际市场的开拓意识薄弱。企业管理人员在开拓国际市场方面，有太多的困难和未知的领域。因此，需要有专业的服务产业承担中小企业在国际市场开拓方面的陌生领域的业务，让中小企业将主要精力放在产品研发、生产及其他主要的业务上面。相关服务产业主要有电子商务、网络营销、进出口代理等。
目前，惠州中小企业开拓国际市场的相关产业支持也较为薄弱，需要政府的大力扶植。惠州电子商务产业园的成立，给相关服务产业的发展指明了前进的方向。
3.培训与知识平台支持
正如上文所述，惠州市的中小企业在开拓国际市场方面的能力是不足的。因此，需要有培训和知识平台的知识。这些培训和知识平台可以由国际贸易咨询服务公司组成，由他们构建完善的培训服务和知识服务系统，使得中小企业在最短的时间内克服国际市场开拓能力不足的困难。
（二）企业营销与管理创新
中小企业也要开拓国际市场，除了要有政府的支持外，更多要靠企业本身善于经营和求实创新。主要要做到以下两点：
1.组建专业的国际市场开拓团队
专业的国际市场开拓团队是中小企业开拓国际市场的人力保证。一般认为，企业管理中最重要的、最活跃的因素是人力资源。组建专业的团队的突破口是团队的“关键人物”，通常是团队的领导。得到专业团队的“关键人物”的方式有自主培养和对外引进。后一种方式是许多企业惯用的方式。但是要得到更为适合企业自身特点的人才，第一种方式更为可取。专业团队的组建是企业管理，专业团队的长期稳定运作也是企业管理。因此，国际市场开拓的团队的组建的意义可以说是超出了国际市场开拓本身。它在促进企业国际市场开拓的目标的实现的同时，也提高了企业管理的水平。
2.注重特色产品的开发，忌追求“高大全”
国际市场的开拓同样需要有好的产品。但是，笔者所说“好的产品”并非一定是“科技含量高”等类型的产品。产品最需要的是“特色”。只有有特色的产品，才具有强大的生命力。特色的来源往往是地方文化、企业文化、企业特点和市场定位。因此，企业在产品研发的时候要十分注重文化、特点，要准确地进行市场定位，这样才能在激烈的市场竞争中寻找和拓展生存的空间。如果一味地追求“高大全”则可能因为涉足不适合的领域而造成成本和资源浪费，最终导致竞争的失败。
三.结语
由上文所述可以看到，目前惠州市中小企业在开拓国际市场方面存在较多问题，这些问题中，有些是全国普遍地区存在的问题，有些则是地方性的存在问题，主要表现为：国际贸易意识薄弱、政府支持不足、国际市场开发和经营能力不足、产品科技含量低、缺乏培训和专业团队建设、缺乏支持产业、缺乏合作共赢和市场定位。根据存在的问题，笔者提出了惠州市中小企业开拓国际市场的策略：政府支持与企业营销与管理创新策略。当然，本研究存在的不足也较为明显：缺少一首资料，可能导致对实际问题的分析出现一定的偏差。对中小企业国际市场开拓的案例研究将是进一步研究的方向。
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