私人银行发展黄金业务的思考
据胡润百富与兴业银行联合发布的《2014中国高净值人群心灵投资白皮书》显示，截至2013年底，中国个人资产在600万元以上的高净值人群已达到290万人，其中，亿万资产以上的大约有6.7万人。一方面，日益增长的高净值客户群体给我国私人银行业务带来巨大的发展空间，另一方面，如何充分满足高净值客户群体金融资产的管理需求，也是对私人银行业务提出的严峻挑战，而黄金作为兼具商品、货币、金融多重属性于一身的投资标的，必将在私人资产领域中占据重要的一席之位。
一、目前高净值人群的金融行为特征
（一）财产的继承和发展是第一代富裕阶层亟待解决的问题
我国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的30-55岁人群，由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层亟待解决的问题。
（二）高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡
通过调查发现，由于高净值人群已经实现了资本的原始积累，因此对投资资产的偏好以中等风险为主，追求在一定风险内获得长期、可持续、稳定的收益，对风险的容忍度一般在10%―20%之间，对收益的期望值也较为理性、客观。
（三）“稳健增值”是高净值人群选择私人银行的主要原因
关于私人银行品牌的选择与评价，整体上有43%的高净值人群选择私人银行的原因是“稳健增值”，选择“降低风险”的占比为15%，选择“资产保值”的占比12%，选择“增值服务”的占比为9%，八成客户能够正确认识并利用私人银行的价值，要求资产迅速成长及回报最大化的激进型客户仅约占两成。
二、私人银行发展黄金业务的意义
私人银行业务能够将零售银行、公司业务、投资银行等不同业务领域汇聚于一点，因此其业务开展水平是体现一家商业银行综合经营能力的试金石。私人银行客户群体主要来源于企业主、企业高管、律师、医生等专业人士及演艺明星、体育明星等，都是各个行业的精英，自身能力出众，人生阅历也比较丰富，这部分高端客户由于积累了一定的财富，对于资产保值增值以及资产配置的需求强烈，希望能够依靠专业机构实现家庭财富的多元化分散投资，黄金作为一种特殊的商品，同时具有商品属性和货币属性，是财富传承和价值储藏的重要手段，因此，发展黄金业务同时具有私人银行自身经营及满足客户需求的双重意义。
（一）黄金是私人银行客户资产配置不可或缺的部分
1.减少投资组合的波动性和风险
黄金即是金属，又是商品，同时又具有货币及金融属性，它的价值不因时间的流逝而有所消减，与其它投资资产相比，既具有相对的独立性，又有一定的负相关性，如与美元及股市的关系，因此，在资产配置中加入黄金，可以对冲投资组合中其他资产的风险度，从而减少整个投资组合的波动性和风险。
2.黄金的流动性强
黄金的多重属性决定了其本身的内在价值，是“硬通货”，变现能力强，而且在涉及到转让、赠予、遗产传承等所有权变更时，无需任何手续，同时，黄金市场是一个全天候的市场，价格透明，投资者可以随时进行交易。
3.可实现跨国界资产管理
黄金是各国政府及央行公认的国际储备与支付结算媒介，在全球范围内均具有支付结算能力，是无国界与区域性限制的保障性结算资产。近年来，境外投资成为高净值人群的一大投资热点，除私人银行客户企业经营存在跨国运营需求外，全球化资产配置与投资移民的需要成为境外投资激增的重要促成因素，由于黄金资产的特殊属性，私人银行客户配置一定比例的黄金资产，能够享受全球市场的资产变现能力，利于客户实现跨国界的资产配置与资产管理。
（二）发展黄金业务是增强市场竞争力的重要手段
在由中国人民银行、发展改革委、工业和信息化部、财政部、税务总局和证监会联合下发的《关于促进黄金市场发展的若干意见》（银发[2010]211号）中明确提出，要鼓励和引导商业银行开展人民币报价的黄金衍生品交易。引导更多的金融机构参与黄金市场，扩大黄金市场的广度和深度。目前，中国私人财富管理市场还处在产品驱动阶段，为客户提供类型丰富的理财产品，满足私人银行客户资产保值增值的需求是各家私人银行竞争的焦点，私人银行面向私人银行客户提供的理财产品主要包括传统的结构性产品、基金、信托产品以及其他指数挂钩类投资工具，而包括贵金属在内的另类投资产品种类偏少，能够为客户提供一个产品选择平台，满足客户一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险收益配置的需求，也是市场竞争力的一个重要体现。
（三）黄金业务是私人银行新的赢利点
一方面，黄金业务可为银行带来不菲的手续费收入，例如，目前贵金属延期品种交易手续费在万分之十三至十九之间，其中万分之四点五为上海黄金交易所的交易手续费，意味着银行可净赚万分之八点五至十四点五的手续费；另外，各家银行实物金业务的手续费一般在万分之十四至二十之间，数目也相当可观。
另一方面，黄金业务的开办将使银行可以为客户提供更加多元的投资理财渠道以及为高端客户提供团包式的综合金融服务，从而获得优质客户和巨大的潜在收益。
三、私人银行发展黄金业务的建议
梳理近年来商业银行黄金业务发展的原因，主要得益于商业银行黄金产品不断地推陈出新和各级机构销售能力的不断提升；同时，也离不开同期国际黄金价格的持续上涨。但随着黄金市场的跌宕起伏，客户从初期的疯抢，到逐渐淡定，对黄金产品购买和投资的需求在逐渐降温。在黄金价格的新趋势下，作为服务于高端客户群体的私人银行应及时调整经营思路与策略，通过加快产品创新、提升服务能力、打造专业团队，继续推动黄金业务的快速发展。 （一）加快产品创新，完善黄金业务产品体系
黄金业务的核心竞争力在于产品的竞争能力，要形成实物类、交易类、理财类、融资类等多种类的产品体系，树立品牌，以交易类产品增加收益，以理财类产品服务高端，以融资类产品拓展市场。一是要为高端客户有针对性的开发回报率较高的挂钩黄金理财专属产品，实现各种产品的灵活组合和配置，巩固核心客户群，把银行传统的经营优势与黄金经营相结合，建立其相对于非银行机构的竞争优势，开拓出新的市场空间，加快产品创新步伐，不断完善现有产品线，深入挖掘产品内涵，形成更为灵活、更高附加值、较低同质化率的产品特色，提升产品的市场竞争力。二是除了银行主动推出新产品以外，可推出个人定制化实物黄金产品，根据客户个性化需求如子女婚嫁、老人祝寿、生肖属相、特殊纪念日等为客户量身定制黄金产品；三是除了自由品牌产品以外，考虑引入更多特色代理产品，借力第三方公司的人员和营销力量提升私人银行实物黄金业务竞争力。
（二）做好产品衍生服务，扩大中间业务收入来源
一是做好黄金代保管业务，解除客户实物保管的后顾之忧；二是加强对代保管库存的盘活利用，可开展黄金租赁业务，既帮客户获取了收益，又减轻了银行库存压力；三是优化黄金回购流程，考虑推出非本行销售产品的回购；四是尝试黄金质押贷款的可行性。
完善的黄金产品衍生服务，既可以促进业务发展，也可以获得一定的中间业务收入，扩大收入来源。
（三）打造适应发展要求的专业团队
打造一支知识、技能水平一流的专家型团队是建设一流黄金银行，并能维持其持久竞争力的根本保障，商业银行在发展黄金业务上具备渠道优势，但由于银行渠道的黄金投资类业务开展较晚，优秀的专业黄金类人才数量较少，成为制约私人银行黄金业务发展的一个重要因素。加大相关培训力度，学习国内外同行发展黄金业务的宝贵经验，并通过与国内外专业机构、研究机构的合作，提升专业人员的市场研判能力和全球化视野，提高私人银行专业人员的业务能力和综合素质。同时，私人银行内部也需要激发员工对黄金业务的认可度和参与度，使员工在掌握黄金业务基本知识和操作流程的同时，能够首先参与到黄金投资上去，由点带面，有内部到外部，有效带动外部营销，有力推动黄金业务发展。
（四）做好客户风险教育工作
私人银行需要加大对交易类客户的培育力度，增强客户风险管理能力，培育成熟的黄金客户投资群体。一个成熟的贵金属投资者，首先，应该熟练掌握业务规则，特别是上海黄金交易所贵金属递延业务，业务规则较为复杂，涉及的概念较多，并且较难理解；其次，应该掌握一定的分析方法，因为没有分析的过程，就不可能有观点，没有观点就无法指导交易；第三，要学会仓位管理，做好仓位管理，交易才能游刃有余。重仓与轻仓，长线与短线，建仓的模式，资金的管理，是每次交易都会遇到的问题，需要每个投资人在投资之前就制定好投资方案；第四，要学会风险管理，金融因为不确定性而存在，也因为不确定性而精彩，这种结果的不确定性即是风险，做好风险管理才能立于不败之地。一个成熟交易者，唯一的收入来源就是交易获利，但是金融市场存在各种风险，对这些风险的管理不当往往会导致交易失败，因此对于成熟交易者来讲，做好风险提前管理是重中之重。（作者单位：中国建设银行股份有限公司河南省分行个人金融部）
