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大型连锁超市促销策略分析

作者:孙树旺 张国卫
出处:论文网
时间:2014-04-23

    摘要:促销是大型连锁超市经常使用的一种销售策略,本文就这种销售策略来进行探讨,寻求如何获得最大的效果的方法。
    关键词:连锁超市 促销策略 分析.#作为大型连锁超市最常用的一种销售手段——促销,其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情,虽然其比较常见,但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力,因此能够引起顾客的购买欲望,从而刺激销售,这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度,实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后,和世界经济之间的距离越来越短,所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场,对中国本土的零售商来说具有促进作用,可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度,为了获得更多的消费者,促销就成为了大型连锁超市的有力办法。
  ▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型.
  1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的,注重和客户之间的沟通,通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后,可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。
  2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销,它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有:季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销,应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
  3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一,如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个,就是让消费者觉得超值,刺激其购买。消费心理学表明,顾客在购物时,心理上容易接受和希望接受超值的感觉,赠品往往能带给其一份惊喜。
  4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品,而在卖场进行的各种说明、示范活动,旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品,通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度上方便顾客对商品的了解,进而让消费者接受,并达成交易。
  ▲▲二、大型连锁超市促销现状.
  1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争,使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少,再加上国外的洋节,因此促销几乎是每个月都有,可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加,翻来覆去的还是那么几个老样子,仅仅只是名称换了,这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。
  2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务,但是销售商品不是唯一目的。总的来说,各大超市提供的商品没有本质的区别,要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说,如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式,效果会更好。
  3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式,但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查,分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项,这样就可以有针对性地开展促销活动,而不是一味地采取降价打折。
  4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的,因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢,为了利润,一些商家在价格上做起了手脚,引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价,目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣,以为是低价格出售,可是实际却并非如此,如果消费者发现了,那么虽然超市短期内会有销售额的提升,但是长远来看是失去了消费者的信任,这对于超市来说就是客源的丧失。
  5、促销员态度忽冷忽热。超市中促销员的态度存在忽冷忽热的情况,当顾客对于某样商品感兴趣的时候,促销员会非常主动热情的来介绍,可是当消费者没有购买意愿的时候,态度就会急转直下,让顾客感受到态度的明显差异,甚至是冷言冷语的,这对于客户来说是一种心理上的侮辱,让顾客对于这类商品的影响不好,一些厂商只顾对自己家的货物进行推介,顾客的询问和需求他们一概不在意,这是一种有损超市形象的做法。
  ▲▲三、大型连锁超市促销策略.
  1、寻找促销的突破口。成功的方法是可以使用在不同的超市之间的。这也使得很多的超市在促销手段上都比较一致,因为他们认为消费的群体还是那样,所以可以完全的套用,可是实际情况却不是如此,消费者的消费需求和喜好会不断的改变,所以促销也不能够全部照搬。大型连锁超市要从顾客群体的需求改变入手来寻找促销的突破口,这样才能够符合顾客当前的需求,让促销获得的效果体现出来。
  2、加强促销的策划。促销的方案和策划需要一个专业的促销团队来完成。促销是一种吸引消费者购买欲望的方法,不是单纯的制造气氛,吸引人潮,曾经使用的抽奖、赠券的方式依然有效,但是在形式上应该要有所变化,促销的目的是希望赢得老顾客之外还要吸引新的客户群体,因此其任务比较艰巨。一个成功的促销策划是要结合超市的情况、市场的定为以及客户群体这些要素来进行的,促销要有自己的特色,这样即使被其他超市模仿也很难发挥出功效,所以具有一定的防御性。
  3、完善促销的评估。超市在开展促销活动只要需要对促销的结果进行评估,以此来判断是否是促销获得达到了预期的效果,促销的花费是否得当。时候评估也是为将来的促销积累经验,用来完善之后的促销活动。对顾客的满意度进行调查能够获得促销反馈信息,让顾客对促销给予意见供超市参考。
  4、提升促销的层次。消费者在进行消费的时候主要是从价格和质量这两个方面来进行思考,好的厂商其建立的品牌效应能够吸引消费者,所以超市的促销活动需要保证商品的质量,这样才能够让促销具有物美价廉的优势,才能够吸引到消费者来进行购买。消费者在希望获得低廉价格的同时也是需要有质量的保证,所以物超所值和愉快消费是消费者比较看重的内容,这样才能够稳住老顾客,吸引新顾客。
  ▲▲四、总结.
  促销是大型连锁超市必不可少的一种销售手段,这种销售的手段易于模仿和推广,可是实际的作用却是各有不同,因为促销不是单纯的将商品卖出,而是建立起和顾客之间的一种长远关系,获得顾客的信任和支持,留住顾客,吸引顾客,因此超市要根据自己的情况已经顾客群体来选择恰当的促销方式。

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关键字:连锁超市 促销
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