我国铁路货运市场营销策略研究
中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）07（a）-0168-01
铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。
1 加强我国铁路货运市场营销的意义
就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。
市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。
2 铁路货运市场营销策略
铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营销手段。
2.1 产品策略
铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。
（1）新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品，如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需物资的运输。
（2）原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能得到提升。原产品优化的具体措施为：健全原有的铁路货运机制，由承包方来提供货源，路方组织货物运输，同时保证货物运输质量，这样一来，铁路货运便能得到有效开展，承包方与路方都能获得盈利以此保证列车的正点运行；对于货运过程中常常出现的列车高密度开行问题，铁路货运部门可采取班线列车运行模式优化方式，将管内班列线与跨局班列线结合起来，切实解决铁路货运期间的列车密集问题。
2.2 分销渠道策略
货运市场拓展与营销还可采取分销渠道策略，如在原有基础上增设服务网点，抓住大客户，推行联合运输方式等等，详细如下：
（1）增设服务网点.如果有足够的资金支持，铁路货运部门可以在某些有意向发展铁路运输的城市、企业、开发区等地方增设货运服务网点，利用该方式来获取货源，结交更多的承包商。另外，货运部门要尽快完善现有的铁路运输功能，促进铁路运输规模的扩大以及质量的提升。
（2）实施大客户战略.组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。
（3）大力发展联合运输。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。
（4）积极开展电子商务营销.借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。
（5）加快铁路货运物流化.通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。
2.3 促销策略
现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。
除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。
3 结语
综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任务来完成。在本篇文章中，笔者重点探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。
