高职院校模拟商务谈判实践教学探索
商务谈判课程已经普遍成为各高职院校经济管理类专业的专业课，按照该课程的授课目的，结合高职教育的特点，决定了该课程不能是一门单纯的理论课程，商务谈判理论必须结合模拟商务谈判的实践教学。教师在授课过程中应在讲解理论知识的同时，开展模拟商务谈判实践活动，以相关谈判项目为内容指导学生进行实际演练，从而强化商务谈判课程的教学效果。
一、模拟商务谈判概述
教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识，包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容，然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下，根据谈判的具体情况，由学生分组模拟演练，两两对阵或多组对阵，扮演谈判中的不同角色，模拟整个商务谈判过程。
（一）模拟商务谈判的必要性
1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中，由于高职院校学生的特点，教师如果仅仅注重理论知识的传授，学生往往就会感到枯燥无味，提不起学习兴趣，即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程，更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节，就可让学生将所学理论知识与实际相结合，激发学生学习兴趣，达到强化教学效果的目的。
例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目，可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组，然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划，同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练，在不同谈判情境中进行对抗演练，最终起草并签订合同。至此，所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前，并让学生动手进行实际操作，可以达到让学生进行自主学习的目的，从而提高课堂学习效率。
2.提高学生商务谈判能力。进行模拟商务谈判，可以提高学生的应变能力，培养和提高学生的谈判素质。
企业的商务谈判活动是一项即兴表演成分很浓的社会活动，作为这样一项活动，纸上谈兵是提高不了学生的谈判能力的。在模拟商务谈判中，学生可从各个角度思考并提出问题，这样就有可能较好地预测对方的各种反应并采取对策。
模拟商务谈判就是实战演习，它不仅能检验学生的谈判计划制订的是否科学合理，而且有助于锻炼学生的应变能力，提高学生的谈判素质，培养学生的团队合作能力。
3.提高教师教学业务能力。商务谈判是一门综合性、实用性很强的交叉性边缘学科，除包括商务内容外，还包括经济学、管理学、法律、历史学、法学、社会学、心理学、控制论、语义学、统计学、系统分析乃至博弈论的相关学科知识内容。大多数高职院校要求教师具有双师素质，在模拟商务谈判过程中，不仅要求教师能够对学生的谈判活动进行指导，让学生为学习主体在教师指导下自主完成模拟商务过程，更需要教师不断补充学习相关新的学科，掌握更多其他专业知识，成为其他知识学科内的专业人士，从而不断提高自身的综合教学能力，以便顺利完成模拟商务谈判的授课任务。
（二）模拟商务谈判的类型
1.列表式模拟。列表式模拟，是指通过对应表格的形式，学生在表格中列出本方的优缺点和对方的目标及策略；在表格中针对这些问题给出模拟谈判中所采取的措施。这是最简单的模拟方式，其最大缺陷在于它很可能是学生的主观产物，并没有通过实践的检验，仅适用于最简单的模拟谈判类型。
2.会议式模拟。会议式模拟，类似于头脑风暴法，是指把学生分组后，让小组内部所有同学聚集在一起，以会议的形式，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟商务谈判的优点在于利用学生的竞争心理，使学生充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。当学生的才能有了展现的机会，学生就会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制刺激和压力下，产生高水平的策略、方法及谈判技巧。
3.戏剧式模拟。戏剧式模拟，是指让学生根据拟定的不同谈判假设，安排各种谈判场面，从而丰富每个学生的谈判实战经验。每个学生在模拟谈判中扮演特定的角色，随着谈判进程的推进，谈判全过程会一一展现在每个学生眼前。通过戏剧式模拟，能使学生的谈判准备更加充分、准备，能让每个学生找到自己在模拟谈判中的最佳位置，也能为分析本方的谈判方案是否合理提供一次机会，从而提高本方小组模拟谈判成功的概率。需要指出的是，无论是列表式模拟、会议式模拟还是戏剧式模拟，学生都需要按照谈判的正常流程进行模拟，演习本方小组与对方谈判中的所有情况，最终提高学生谈判综合能力。
二、模拟商务谈判过程设计
（一）选择谈判项目
为保证学生能够有兴趣参与模拟谈判项目，谈判项目的选择至关重要。教师在选择谈判项目时，必须考虑高职院校学生的特点，再结合学生已经具有的相关理论知识与实践经验综合考虑。同时所选择的谈判项目必须是贴近学生生活实际，使学生易于理解，或者是学生已有相关实践经验的谈判项目，这样才能调动学生参与积极性，让学生感觉到这个谈判项目可以亲自参与并且取得谈判结果，从而顺利完成谈判项目。
1.过程实施控制分组。将学生划分为不同的小组，小组人数控制在三到五人，确定小组的主谈人，然后确定其他同学扮演的具体角色，即谈判活动所需要的专业人士，如商务人员、法律人员、工程技术人员、财务人员等。每两个小组构成整个谈判项目的成员，互为谈判对象。
2.谈判准备。在谈判正式开始之前，学生需要调研与本次谈判相关的资料，然后进行整理、分析，形成调研报告。在此基础上制订谈判方案，包括谈判目标、谈判议程等内容。谈判方案是学生整个模拟商务谈判能够成功的关键，所以尤为重要，需要学生认真完成该项工作。 3.实施模拟谈判。将一方学生进行开场陈述作为整个模拟谈判的开始，然后经过报价、价格解释、价格评论、讨价还价等过程，最终形成模拟谈判的结果。整个过程都应该在学生谈判方案的指导下完成，并同时遵循商务谈判的礼仪规范，让学生有真实体验。
4.签订模拟谈判合同。根据所模拟的谈判项目，学生需要起草并签订该项目成交后最终的合同文本，尽可能陈列出合同应有的条款。
（三）成绩评定
1.教师点评与总结。模拟商务谈判项目结束后，教师应对谈判过程进行点评，指出学生在模拟谈判实施实施过程中存在的问题，并进行总结分析，以便进一步加深学生对模拟商务谈判实践的理解和认识。
2.成绩记录。教师要为学生在模拟谈判中的表现进行考核打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。具体评分标准件下表：
三、模拟商务谈判实践注意事项
（一）谈判准备环节
谈判准备环节，由于学生自身理论及实践经验的缺陷，再加上信息收集渠道的限制，往往收集相关资料不全面，分析相关资料不透彻，从而在制订谈判方案时出现偏差。这就要求教师既明确指出所收集资料的内容细则要求，又进一步给学生提供条件以拓宽资料收集的渠道。同时在此基础上，教师要指导学生按照谈判方案的要求，认真细致地完成实现谈判目标及谈判议程的制订工作，为下一步模拟谈判的开展奠定良好基础。
（二）谈判实施环节
谈判实施环节，学生在小组内需要有明确分工，发挥小组的整体优势，这就需要学生之间发挥团队合作精神，共同实现既定的谈判目标。而很多学生会在谈判过程中过度表现自我，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，破坏了小组内部的关系，导致小组内部出现问题，进而影响谈判进程。因此，在谈判过程中，教师应明确小组主谈人的职责，并强调小组主谈人的领导作用，让每个学生都能主动配合主谈人的行动，在主谈人授意或同意的情况下发表看法，从而达到按照企业实战要求完成模拟商务谈判的任务。
另外，由于谈判的气氛较为紧张，学生之间的模拟谈判往往变为辩论赛。商务谈判目的是要实现双赢，追求的是双方的共同利益，而不像在辩论赛彻底否定对方。在商务谈判过程中，强调的是合作的利己主义，是在共同合作中实现自身利益的最大化。学生在模拟商务谈判实践中，由于缺乏对于实际利益的认知，导致参与谈判的各个小组不肯作出丝毫让步，导致谈判陷入僵局。因此，如果出现了这种情况，教师就应进行适当干预，通过适当休会，向双方单独讲明谈判的方向，并调整双方的谈判策略，使谈判能够回归正轨。
合同签订环节，学生往往只关注合同的标题与合同内容的一致性，忽略合同条款与模拟商务谈判内容及结果的一致性，导致所谈判的结果和所签订的合同出现偏差。这就要求教师既学生按照谈判内容与结果自行起草合同，又对学生起草的合同进行审查，必要时给学生统一讲解该谈判项目所需要的合同格式。同时注意，由于模拟商务谈判实践时间的限制，因此没有必要让学生过度关注合同中不重要的组成部分，而是把大部分精力放到合同的主体部分上，有重点地把握合同的主体内容。
总之，模拟商务谈判实践活动对于商务谈判课程来讲至关重要，一方面锻炼了学生的实践能力，让学生充分检验了自己的相关理论知识水平及谈判实战能力，另一方面让教师在指导学生实践的过程中通过控制和把握整个教学过程，提高了自身教学能力和水平，取得了更好的教学效果，较好地达到了模拟商务谈判实践课程的教学目的。
