浅析竞争性谈判在企业物资采购中的应用
随着我国经济的快速增长，企业采购的范围也迅速扩展到货物、服务、工程等各种领域，面对当今如此快速的发展形势，企业必须要严格规范采购管理。竞争性谈判是国内外都比较流行的一种采购办法，不仅能够降低企业采购的风险，还能良好的控制企业的经济效益，在企业物资采购方面具有非常重要的现实意义。
一、企业物资采购的意义
（一）对企业经济效益的影响
企业在进行物资采购时，首先需要考虑物资采购的价格，遵循讲究性价比的原则，不然会导致企业的经济效益受到直接影响。原因是物资采购的价格过高，核算出库时会导致成本高，企业若想通过提高产品销售价格来弥补进价过高的损失，势必会使产品的市场占有率下滑，进而销量下降，最终还是会导致企业的利润下降，而若企业不采取提高销售价的方式，那采购成本过高，企业利润还是会受到同样的影响。反之，物资的价格过低，质量必定会有一些差异，也会直接影响企业的经济效益。由此看来，物资价格的高与低，物资的好与坏都是直接影响企业经济效益的关键性因素。
（二）通过采购物资了解市场行情
企业在进行物资采购的时候能正确并快速地了解各种信息情况，因为采购工作进行是在各种市场进行，并与市场有着广泛的接触，对市场行情也有着充分的了解。例如，产品及材料的市场发展趋势、价格走向等信息，采购员会了如指掌，进而推动企业各种经营计划有序地进行，也更好地为企业经营出谋划策。
（三）对企业流动资金的影响
从企业的资产负债表不难看出，物资采购对企业的流动资金占用情况有着密不可分的关系。采购数量的合理制定、采购时间的得当都可以避免因原材料供应不足造成停工或停产而使企业受到影响，同时也将材料库存把握得当，控制在合理范围之内，不至于造成滞销产品在库积压，进而节约资金的占用情况，加速企业流动性资金的周转，进一步提高资金周转率。
二、竞争性谈判物资采购的内涵与特点
企业在物资采购时采用竞争性谈判是指采购单位通过与多家供货商进行谈判事宜，包括货物的价格、工程或服务的价格、质量、供货量等，最终通过协商达到采购的目标。参与竞争的供应商一般是三家以上，并且在此采购过程中企业采购方多部门共同参与，这样便体现出竞争性谈判采购主体多元化特性。另外在竞争性谈判物资采购中一定要遵循公开、公平竞争的原则。
三、竞争性谈判在企业物资采购中应用的意义
（一）使得物资采购管理更灵活
竞争性谈判应用到企业物资采购中，不用事先对采购物资的价格、质量、技术参数等内容进行准确的估算，只需采购企业根据自身情况，在广泛调研之后进行把控，尤其是采购方对某些新产品的性能和价格不是十分了解，或采购方对采购产品具有特殊的要求一时间难以将价格和性能准确的评估两种情况下，竞争性谈判可以免去这些后顾之忧，不会让此类信息的不对称对采购工作带来困扰，这样的方式让整个物资行为更加灵活。再有在供应商的选择方面，企业可以根据自己自身采购条件来择选合适的供应商，有选择性的邀请目标对象进行谈判，提高了采购的目的性。竞争性谈判方式优于公开招标的另一方面是在实际操作上，对于供应商过少或招标没成功的情况，都可通过竞争性谈判来完成采购任务。
（二）提高企业物资采购的效率
因竞争性谈判的特点与优势，应用在企业的物资采购中为企业节约了大量的开标及投标时间，对提高工作效率和减少企业采购成本具有重要的意义。并且由于竞争性谈判的灵活性，使得在采购过程中免于对一些价格金额等数据的估算，大大提高了采购者的工作效率。
（三）有助于提高企业效益
竞争性谈判取用的是直接性谈判方式，价格作为谈判的主要标的，这样的方式使得企业采购员和供应商的谈判焦点集中在价格信息的搜索上面，可以避免供应商互通将价格提高，进而有效地控制了采购的成本，提高企业的经济效益。将企业的经济效益提高是企业的首要目的，利用竞争性谈判将企业利润合理的控制，不会造成企业的亏损，是每个企业的正确选择。
（四）有效地对民族产品进行保护
企业采用竞争性谈判采购方式，对供应商的数量和范围都进行了一定的限制，在出现满足企业采购要求的供应商时，企业会优先选择国内供应商，采购国货的另一个解释便是支持了民族产业。
四、应用竞争性谈判采购的注意事项
（一）做好谈判前的准备工作
俗话说：“机会都是留给有准备的人”可见准备工作是一件事情成功的前提条件。将谈判准备工作做好是谈判成功的关键所在，从谈判方案的制定、谈判资料的收集、谈判评审小组的确定到谈判地点和时间的选择都要做到面面俱到的准备。
（二）加强提高员工的综合素质
有句话一直激励着人们的进步，那就是“活到老，学到老”，加强对物资采购人员的专业技能和职业道德培养，是将工作有序进行的必要条件。在日常工作中，要加强员工的职业道德，深入持久的开展各种专项职业道德建设，通过丰富的案例资料来勉励员工树立廉洁自律的意识，为公司创造一个良好且高效的物资采购管理团队。其次，要加强专业技能的训练，规范公司的物资采购管理办法，根据市场需求学习产品的相关专业知识，掌握企业所能承受的价格范围以及谈判要达到的预期目标，帮助企业争取谈判的主动权。
（三）跟进现代信息技术，规范管理办法
随着信息技术的不断发展，企业利用网络技术来进行采购不占少数。因此，将企业物资采购管理网络建设完善，提高企业官网的覆盖率与知名度，对采购价格信息渠道的拓宽具有重要意义。了解企业所需物资产品在市场上的供应情况，根据不同的市场需求状况来制定相应的谈判方案和策略，通过网络了解竞争者的特点及产品的价格和质量情况，进而能准确对竞争者做出正确的分析，对价格做出正确的估算，对结果做出正确的判断。
五、结语
在经济逐渐趋向全球化和多元化的今天，企业间的竞争也是愈演愈烈，物资采购工作是每个企业的利益窗口，是连接供应商和企业生产的枢纽，合理的运用竞争性谈判，可以提高采购工作的效率，降低企业的成本，实现企业利润最大化的目标，是能促进企业良性发展的合理选择。
（作者单位为中煤集团上海大屯能源股份有限公司物资贸易部）
[作者简介：石亚南（1980 ―），女，江苏高邮人，本科，经济师，主要研究方向：物资管理与采购。]
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