我国医疗流通企业扩张的风险及其规范
一、医疗器械流通企业扩张的必要性
（一）行业集中度低、竞争激烈等要求医疗器械流通企业必须扩张
目前国内各类医疗器械品种多，国内外产品的替代性强，各个医疗器械流通企业代理的产品品种也比较多，对于下游的医院而言，医疗器械流通企业的整体议价能力较弱，对于上游的医疗器械制造企业而言，其各地均有多个代理经销企业或者配送企业，这也决定了医疗器械流通企业的整体竞争力较弱，加上同地区的同类企业较多，竞争激烈，很多医疗器械流通企业的压力较大。如果企业没有规模的支持，难以获得实质性的突破，对上游企业的谈判能力无法得到提升。另外，医疗器械流通行业的集中度低，各种不规范的情形依然存在，严重影响了规范企业的经营，国内流通企业超过1万家，其中超过2000万元以上的企业家数不足10%，该行业也必须提升其集中度，通过规范的竞争促进企业的发展。
（二）行业的快速发展及客户的相通性决定扩张具有合理性
我国医疗器械行业未来十年内仍然是一个黄金发展期，规模将越来越大，行业的集中度也将提升，产品更加多元化，国产化产品的比重也将逐年提升。未来行业依然将长期保持15%以上的增速，远远高于其他很多行业，而该行业的集中度较低，市场的快速发展将为企业扩大自身市场占有率提供市场基础。同时该行业规模效益也较为明显，随着医院之间的联系更加紧密，各省的集中招投标也要求流通企业具有较强的市场开拓能力和销售实现能力，企业在某一地方的优秀经验可以适用于其他很多地方，企业与医院的良好关系也将带动更大的销售规模，目前正在实施的药品溯源系统也将带动商业企业自动化的加速，而这种自动化将随着规模的提升而降低成本。因此企业也有意愿提升自身的规模，从而开拓更大的市场。
（三）上下游整合的趋势提升了医疗器械流通企业整合的紧迫性
随着行业的发展及产业链条内部的整合压力不断提升，一些医疗器械制造企业也开始不断尝试进入医院等终端领域，例如一些上市的制药公司也开始收购或者参股一些医院等单位，这样的趋势将导致很多医疗器械流通企业在整个产业链条中处于更加不利的地位，流通企业有可能沦落为配送商，医疗器械流通企业未来在整个产业链的地位将取决于其自身的规模、市场资源的整合能力等，因此这也带来了医疗器械流通企业整合的紧迫性。
二、医疗器械流通企业扩张的风险
（一）财务风险是医疗器械流通企业扩张面临的最大风险
国有医疗器械企业作为医疗行业产业链条中的弱势群体，其财务压力较大，一般企业的应收账款和库存商品的金额占其主要资产的75%以上，而为了维持良好的供应关系，医疗流通企业必须与下游的医院等建立良好的关系，需要建立起完善的销售网络以提升自身的市场形象，接近最终消费者。目前国内的医院依靠财政资金划拨为主，医院本身的建设也较多，容易对流通企业付款不及时，而流通企业为了保证自身的产品品类齐全又需要备齐各类医疗物品，这样也造成其资金压力较大，如果建立完善的销售网络，其自身的资金投入也较大。流通企业为了扩张，需要用现金等并购成熟的地方销售网络，这也加大其资金的压力。
（二）管理和内控风险也是目前存在的主要风险
整体而言，国有流通企业的管理团队成熟度不足，医疗器械的存储难度较大，管理风险较大，器械的保存湿度、温度、通风等都有具体的要求，整体的周转速度也需要提升，不然产品质量也将受到影响。企业的人员也需要接受相应的培训，仓管人员都要有专门的技术，这也加大了培训的要求。另外，很多医疗器械流通企业的内部控制不严格，容易有各种问题，这对其资质容易造成影响，一些企业的GSP认证受到影响。另外医疗器械流通企业如果进行扩张，如果对原有的团队、人员和客户关系的控制力及渗透力不足，也将造成其扩张的效果不理想，从而带来风险。
（三）整合能力的不足及市场危机应对经验不足的风险
我国的医疗器械整体的流通环节较多，对企业的扩张不利，从药品和器械出厂到最终端的消费者，我国的流通环节要经过5～7个环节，美国和日本等发达国家这个环节数量可以降低到3个左右，这也造成我国的流通企业流通费用较高、产品质量容易出问题，企业的实际利润率低，而消费者的承担也加大。未来国有流通企业的扩张必须整合好相关的市场资源，进一步压缩流通环节。而这种压缩必须有成熟的市场整合能力，如果没有这些整合能力，将为这种市场的改革带来风险，也造成流通企业的扩张不利。另外，流通企业如果扩张变大，其需要应对的市场、媒体关注更多，企业要注重与市场的互动，积极应对可能的市场危机，减少不利消息或者负面宣传对企业的影响，这种影响随着企业的扩张和规模的扩大逐步加大。
三、医疗流通企业防范扩张伴生风险的措施
（一）充实财务队伍，做好资金搭配，提升财务资金使用效率
流通企业要做大做强不仅仅需要业务队伍的扩大，也需要财务资源的战略支持，流通企业要引入一些优秀的财务人员，内部加快培养一些能力较强且能够融合业务、市场等因素的财务人员，企业的财务总监和主要财务人员不仅仅要能够做好账目，还需要有较强的市场眼光和并购重组经验，能够充分利用银行、供应链条等的资金。企业在扩张的时候要注意资金搭配的风险，保证资金使用和来源的期限、金额匹配，控制资金的费用，保证利润不被财务费用占用。另外，企业要充分利用资本市场进行筹资，包括非上市公司利用中小企业私募债、引入上市公司投资、利用资本市场进行并购重组等方式，做好权益性资金和债务性资金的搭配。在内部的管理上，企业也需要通过加快资金的周转，减少资金的占用和沉淀，在保证客户关系的前提下尽快回笼资金，将回款速度与业务人员、财务人员的考核结合起来，不随意扩大信用额度和放款信用期等，通过扩张后的批量购买优势，加大对医疗器械制造企业的谈判能力，降低采购成本。
（二）建立动态监控体系，分类管理耗材器械，完善内部控制
企业要建立起自动化监控系统，对医疗器械的入库、使用、保管等进行动态化监控，对不同的医疗器械进行分类管理，建立起相应的存储设施，定期进行盘点，对账实不符的情况进行盘查和分析，完善相应的内部控制。国有医疗器械流通企业要建立起相应的预算管理系统，通过预算目标的分解，加强各个部门之间的协作，制定完整的工作流程，做好预算的编制，严格执行相应的预算，对预算不达标的现象进行责任分析和追究。企业在扩张后也需要将相关的内部控制系统和预算系统落实到各个组成单位，实现统一的管理，加强对各个团队和部门的考核，实现公正的考核，总结经验，管理层要以身作则，避免内部控制制度不遵循的问题，提升全员对内部控制的重视，发挥现代产权制度的作用，加强股东利益的保护。
（三）利用好现代化手段，缩减流通环节和费用，提升管理水平
规模企业有品牌、有技术、有管理，将在药品器械集中招投标中获得优势，国有医疗器械流通企业也需要认识到这一点，提升自身的资金实力和服务意识，扩大规模。流通环节过多占用了大量的资金，不利于流通企业的扩张，也不利于新农合等医疗体系的健康，国有流通企业需要压缩流通环节，实行扁平化的配送和市场开拓体系，利用规模优势实现微利经营，挤占各地中小流通企业的空间，提升自身的市场占有率，从而提升自身应对风险的基础。大型商业流通企业要建立起符合GSP和GMP要求的信息化平台，完善信息化水平，通过集中采购、统一配送的方式，节省时间空间和人力成本。同时，国有医疗器械流通企业也需要重视市场的互动，强化对媒体的合作，减少负面消息对企业品牌的影响，流通企业在扩张中如果没有更好的控制风险将面临更大的危机。本文立足于此，探讨相关的内容，希望能够对相关的企业有所帮助。
