我国内陆出口企业贸易术语的选择
[中图分类号]F740.4[文献标识码]A[文章编号]
2095-3283（2015）12-0041-02
随着我国沿海城市经济的转型升级，一些出口生产型企业转移到内陆。鉴于贸易术语的选择直接关系到买卖双方在交易中所需承担的费用、责任和风险，其重要性不可小觑，因此内陆出口企业对于出口贸易中的贸易术语应重新审视与选择。
《INCOTERMS2010》（2010年国际贸易术语解释通则）根据国际贸易实践中的变化将贸易术语进行了调整，由原来的13种减少到11种。内陆出口企业应如何从这11种术语中进行选择，笔者认为应注意以下几点：
一、考量自身，考虑对方
在国际贸易中，买卖双方都力求以更少的义务和风险获得更多的利益，然而贸易中的义务与风险的划分在一定程度上如同“零和博弈”，一方履行较少义务和承担低风险的同时意味着对方将履行较多义务和承担较高的风险。因此，在一般情况下，应尽量避免选择买卖双方义务和风险相差悬殊的贸易术语，以便降低磋商的时间成本，快速达成一致。例如，作为卖方，可能乐于选择术语EXW（即工厂交货），指卖方于其营业处所或其他指定地方交由买方处置时即属卖方交货完成，但买方很大程度上未必同意。因为在EXW术语下，买方需要有专人在陌生的卖方国家接货，寻找运输公司，办理货物出口的一切通关手续等，并承担由交货完成开始的所有风险和费用；相反，如果买方只从他的立场出发，提出用DDP（即目的地完税后交货），指卖方将已经办妥进口通关手续仍放置在到达的运送工具上准备卸载的货物交由买方处置时即属卖方交货完成，这样的提议卖方也不会答应，因为选择DDP需要卖方在陌生的进口国办理进口通关手续，了解并承担进口关税和增值税在内的税捐等。
当然，在以下两种特殊情况下，也可以首先考虑EXW和DDP。如果该产品市场属于完全的卖方市场，卖方垄断了这种产品的全球销售，买方迫于无奈可能会接受EXW的交货方式；另一种情况是如果将同一批产品同一时间卖给同一国家的多个买者，这时卖方可以考虑DDP，因为这些产品由卖方一同进行进出口报关，运输和投保时可节约不少成本。
二、勿念经典，关注升级
几乎所有的国际贸易实务课本中都会花大量的篇幅去介绍被称为经典的三个贸易术语FOB（装运港船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费），尤以FOB和CIF为甚。甚至在一些课本中还得出这样的结论：出口应尽量用CIF，进口应尽量用FOB。这样做的出发点固然是好的，的确让专业的和非专业的贸易人士对这三种经典的贸易术语刻骨铭心，但现实中对内陆出口企业来说，不论是FOB还是CIF都有着诸多的“不方便”。其一，FOB和CIF术语只适用于水上运输方式。而我国内陆出口企业在国际间运输商品时即便选择海运，也不可避免地存在该商品的内陆运输，而FOB或CIF的术语选择却无法适用于多式联运，使得卖方在内陆运输这一段的利益无法得到保障；其二，由于集装箱在国际物流中的普遍使用，使得很多货物即便使用海运也往往是在集装箱堆场进行交接，甚至实现“门到门”的交接。这就意味着当内陆出口企业将货物运到集装箱堆场交给海运承运方后到货物装上船这一段时间，货物其实已经脱离了卖方的监管和实际控制，但根据FOB和CIF的风险划分，这段时间内针对货物的所有风险却仍然是由卖方承担的。事实上，《INCOTERMS 2010》中明确表示FOB术语不适合诸如集装箱堆场交付这类在货物装上船之前转移风险的情形；其三，在FOB或CIF术语下，内陆企业必须等到货物装船后才能获得装运单据（通常是海运提单），并缮制好其他相关单据提交银行或寄付买方进行结汇。内陆运输造成的时间耽搁所导致的企业资金积压的成本需由卖方买单。
在实践的不断摸索中，出现了FOB和CIF的升级版FCA和CIP。FCA，即货交承运人，适用于任何一种或一种以上的运输方式，是指卖方于其营业处所或其他指定地点将货物交付买方指定的运送人或其他人即为卖方完成交货；CIP，即运保费付至目的地，其与FCA的不同之处在于CIP术语下的卖方还需要订立运输和保险合同，并承担将货物运送至目的地的运费和保险费。
FCA和CIP较好地解决了FOB或CIF术语存在的问题。其一，FCA和CIP不但适用于海运和内河运输，还适用于铁路、公路等陆上运输、空运及多式联运，应用范围广泛灵活；其二，FCA和CIP术语下买卖双方责任风险的划分是以货物交付承运人（在FCA术语下也可以是买方指定的其他人）为界的，也就是说，卖方只需要负责将货物完整安全地交给第一承运人，货交承运人之后货物灭失或损毁的一切风险均与卖方无关；其三，在FCA和CIP术语下，货交承运人后，卖方即可得到承运人签发的运输单据，即可缮制好所有规定单据交单结汇，而不需要等到货物装船之后。因此，用FCA和CIP可以缩短卖方垫付资金的时间，降低资金占用的成本，提高资金周转速度。
由此可见，内陆出口企业首先应考虑的贸易术语应该是FCA和CIP，而不是我们熟知的FOB和CIF。
三、衡量风险，争取权益
如与风险较高的一些国家的陌生客户交易时，对方坚持要用FCA，买方办运输办保险，这样就可能发生买方与货代相互勾结，无单放货的情况，为了避免钱货两空，在交易金额大的情况下，可以选择用L/C（信用证）方式进行结算。但由于信用证属于银行信用，银行承担第一性的付款责任，所以收取的费用也比较高，且办理流程相对复杂、耗时较长，因此在交易金额较小的情况下，买卖双方未必倾向于用信用证来结算。此时，最好要求买方用T/T（电汇付款方式）预付全款，或争取尽量高比例的预付货款来保障卖方利益。 如买方没有对贸易术语有特殊要求，内陆出口企业可以尽量选择CIP术语。在CIP术语下虽然买卖双方风险的划分还是以货交第一承运人为界，但却是由卖方选择货运公司办保险（虽然保险的受益人是买方）。其好处是：第一，内陆出口企业自己承办运输，可选择熟悉且信誉好的货运公司，在很大程度上避免了货代与买方勾结的情况；第二，内陆出口企业在选择运输和保险公司时一般会将本国企业作为首选，这有利于带动我国运输与保险行业的发展，加速我国服务业进军国际市场的步伐。
四、术语非万全，补其漏洞防纠纷
虽然《INCOTERMS》旨在尽可能清楚而精确地界定买卖双方当事人的义务，但其作为一个普遍性的约定，有些规定是比较灵活的，也由此可能造成贸易纠纷。为了避免纠纷，需要在订立合同时对一些细节的内容加以完善。
（一）《INCOTERMS》的适用版本
《INCOTERMS》与国家法律不一样，它不存在“新取代旧”的说法，也就是说，虽然《INCOTERMS 2010》于2011年1月1日正式生效，但这并不意味着《INCOTERMS 2000》自动作废。而每一版的《INCOTERMS》中的规定都不完全一致。因此，贸易双方在订立合同时应明确标明本合同所适用的《INCOTERMS》的版本。
（二）明确具体交货地点
《INCOTERMS 2010》对于FCA和CIP术语下的交货地点的规定都是“卖方营业处所或其他指定地点”，这意味着买卖双方能够共同协商交货地点。《INCOTERMS 2010》还规定：如果交货地为卖方所在地或营业处所，当卖方将货物装上承运人的运输工具时就算交货完成，即卖方需负担将货物装上承运人运输工具的费用；但如果交货地不是卖方的所在地或营业处所而是其他任何地点，当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给承运人就算交货完成，这意味着买方需负担将货物从卖方运输工具上卸下并装上承运人运输工具的费用。
因此，卖方为了避免因交货地点不明确而引发纠纷，应该在买卖合同中明确写明卖方将货物交给承运人确定的地点并明确货物以何种方式向承运人交货或货物是否应装入集装箱内等。卖方即可将所承担的费用转嫁到货物价格中，以防造成不必要的损失。
（三）存在与术语相矛盾的约定时
按照《INCOTERMS 2010》的规定，在FCA术语下，卖方并无义务签订运输和保险合同。但实际操作中，有时买方会请求卖方代其签订运输和保险合同。这时如果卖方接受买方的请求，则应在买卖合同中写明必须由买方承担风险和费用，并应要求买方先预付运费和保险费，在信用证结算方式下也可以要求其将运费和保险费包括在信用证金额中，当然卖方也可以拒绝买方的请求，但应立即告知买方。
综上所述，通常情况下内陆出口企业选择CIP术语是相对较好的。但其对贸易术语的选择并不是一成不变，在不同情况下，内陆出口企业需要通盘考虑，找到此次交易最合适的交货方式，灵活运用才能实现利益最大化。
